罗杰道森名言

罗杰道森名言

1. 罗杰·道森的人生经历

维尔弗雷多·帕累托（VilfredoPareto）从来没有研究过时间在谈判过程中所发挥的作用，但帕累托法则（简称80/20法则）却告诉我们，时间可以在谈判过程中给对方带来难以置信的压力。

帕累托是1 9世纪的一名经济学家。他出生在巴黎，但一生中的大部分时间都是在意大利度过的。

在意大利，他研究了财富在社会上的分布状况。在他所著的《政治经济学教程》（Cours d'economie politique）一书当中，他指出，社会上80%的财富都集中在20%的人手中。

80/20法则，在许多不同的领域当中也都能得到体现。许多销售经理告诉我，80%的销售额都是由20%的销售人员完成的。

于是他们想到自己应当解雇80%的销售人员，只留下那能够带来80%销售额的20%的销售人员。可问题是，当销售人员的人数只有以前的20%时，80/20法则仍然存在，在剩下的销售人员当中，仍然是20%的销售人员带来80%的销售额，于是你只好继续裁员。

学校老师告诉我，工作中80%的麻烦都是由20%的学生带来的。在我所举办的培训班当中，80%的问题都是由20%的学生提出来的。

在谈判过程中我们也可以看到，双方所作出的80%的让步都是在最后20%的谈判时间当中完成的。谈判双方在谈判初期很少会作出任何让步，如果其中一方在刚开始谈判时提出太多要求，对方很少可能会作出让步。

另一方面，当谈判双方在最后20%的谈判时间中提出要求时，对方往往更容易作出让步。想象你上次购买房产时的情景吧。

你可能用了足足10个星期的时间才真正成为房子的主人。回想一下这10个星期的经历，你难道没有发现，只有在最后2个星期的时间里，双方才会就谈判条件有所松动吗？在举行任何谈判时，千万不要告诉对方你的最后期限。

打个比方，你飞往达拉斯与一家酒店开发商举行谈判，为了赶时间，你提前预定了第二天早晨6点钟的返程航班。千万不要让对方知道你预定了航班。

如果对方已经知道你的安排，一定要让他们知道你完全可以把航班推迟到上午9点，或者干脆告诉对方你有足够的时间，完全可以等到双方达成彼此满意的结果之后再返程。通常情况下，如果对方知道你有时间压力，他们就会把谈判的重点内容一直拖延到最后1分钟。

而当面对这种时间压力时，你往往很容易被迫做出让步。在我举行优势谈判培训时，我经常会让学生做一些实战演练。

我会给他们1 5分钟时间来完成一场谈判，而且我会反复提醒他们一定要在这个时间段内完成谈判。当我在教室里来回走动，观察他们的谈判进展时，我发现他们在最初的12分钟时间里几乎没有取得任何进展。

双方的态度很强硬，都不愿意做出任何让步。在第12分钟，也就是80%的时间都已经用光时，我会拿起麦克风，告诉他们时间只剩下3分钟了。

然后我会不停地提醒他们时间已经不多了，到最后，我甚至会采用倒计时的方式来提醒他们。非常明显，双方80%的进展都是在最后20%的时间里取得的。

如果双方的截止日期相同的话，你该怎么办呢？这就会带来一个非常有趣的问题。我们不妨用租赁办公室的事打个比方。

假如说再过6个月，你的5年租约就到期了，你必须与房东重新谈判，重新续约。你可能会告诉自己：“我可以用时间压力来对付房东，一直等到最后一刻才和他谈判。

这时他就会面临很大的时间压力。他知道，如果我不再续租的话，他的房子就要空闲好几个月，这对他来说可是一笔不小的损失。”

听起来似乎是一个不错的策略，可是你别忘了，房东也可以用同样的方式来对付你，他完全可以拖延到最后一刻才和你进行谈判，让你也面对同样的时间压力。所以，这时你们双方所面对的截止日期是完全相同的。

那么在这种情况下，哪一方应该利用时间压力，哪一方应该避免呢？答案是：在谈判中拥有更多优势的一方应当利用时间压力，而另一方则应当避免时间压力，尽量在截止日期之前与对方展开谈判。这样公平吧？可问题是，你该如何判断自己在谈判中是否占有优势呢？答案是：在谈判过程中拥有更多选择的一方往往占有较大的优势。

如果你曾经到过纽奥良的码头，毫无疑问的，你一定会被一艘艘拖船拉住沿着密西西比河成排的货船这样的画面所震摄。一艘不过三十英呎长的小拖船，可以拉住一长排每艘重量超过一万吨的货船。

当我在洛杉矶港划船的时候，就相当惊讶地看着一艘小拖船控制着一艘三十万吨的运油船。拖船之所有具有这种不可思议的力量，秘诀在哪里？答案是拖船船长知道如果慢慢地一点一点拖动它，就能使它乖乖听话。

如果他想以蛮力强迫一艘运油船改变方向，那是不可能的事，无论他如何加足马力或撞击运油船，都没办法做到。但如果这么一点一点来，然后在某一时机作适当的动作，他就能达成不可思议的事情。

这对于完成一个交易的启示是什么？是的，一点一点地来，你就能完成不可能的任务。你可以扭转最顽固的买方，让他改变心意下订单给你。

只要你持续不断的努力。我曾使用「拖船成交策略」成功地向银行贷到二十五万美元的贷款。

有一度我和一个投家共同拥有三十三栋房子，后来我想将对方全部的所有权买过来。要达成这么度地，我们必须找到一家银行在对房子只有第二顺位的债权下。

2. 罗杰·道森的相关报道

生活是一场谈判谈克林顿 “他直视着我的眼睛，说，‘罗杰，如果你支持我，我会坚持。

’我说，‘有我在呢，总统先生。’”多年以后，罗杰·道森回忆起1996年美国总统大选最重要的一场电视辩论，依然历历在目。

面对来势汹汹的共和党人罗伯特·多尔，克林顿犹豫了，是罗杰·道森让克林顿重新回到讲坛并赢得了选民的支持。罗杰·道森最为人津津乐道的一个身份，就是前美国总统克林顿的首席谈判顾问。

事实上，在美国政治谈判领域，有两座高峰，会让任何妄想超越的后来者胆战心惊。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩，而另一位，就是罗杰·道森。

依靠其对国际政治的谙熟，对政治局势的敏锐嗅觉以及他那似乎与生俱来的无与伦比的谈判技巧，当他无数次突然与米洛舍维奇或者沙龙坐在谈判桌旁之后，他总是会带着一份值得《纽约时报》或CNN拼命炫耀的胜利飞回华盛顿复命。但媒体从不放过他，就算克林顿潇洒卸任，他也功成身退，但依然有无数好奇的记者整天对他“围追堵截”，追问那些不为人知的政坛秘闻。

面对本报记者的好奇，罗杰·道森依然保持了美国政府智囊团一贯以来的低调和神秘，对亲身经历的政坛往事轻描淡写。不过，在谈到克林顿这位旧日总统时，罗杰·道森仍不乏赞美：“克林顿先生是我见过最有魅力的政界人物。

当他走进一个有50人的房间时，他能很快和所有人握手寒暄；而当他离开房间的时候，所有人都会觉得‘他是专门为我而来的’。” 说服萨达姆释放人质作为谈判专家，罗杰·道森最富传奇色彩的手笔即是“虎口救人”——说服萨达姆释放了一名美国人质。

1991年的一个夜晚，罗杰·道森在家中接到一个电话。对方说自己在科威特石油公司的兄弟被萨达姆扣为人质。

电话那边的人想聘请罗杰·道森为谈判顾问，“无论花多少钱都愿意赎回他的兄弟”。让对方大感意外的是，罗杰·道森说，不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。

“金钱并不能打动萨达姆，我们必须真正明白萨达姆想要什么。”罗杰·道森考虑到，海湾战争期间，全世界对萨达姆的印象都很不好，萨达姆当时急需提升这种印象，因此他开始调动新闻媒体来报道这一事件。

几经波折之后，罗杰·道森在伊拉克邻国约旦见到了萨达姆，并说服萨达姆在镜头前发表了20分钟的演讲，最后释放了人质，“要知道，这是那段时期萨达姆所放出的唯一人质。”“这个案例或许可以表明，我们必须站在对方的立场考虑问题，必须明白对方想要什么，因为我们想要的东西可能对对方是毫无价值的。”

讲完故事，罗杰·道森还不忘加上一段谈判技巧“注解”。 “商务谈判训练师”在进入政坛之前，罗杰·道森更广为人知的身份是企业家。

他先后创办了多个企业实体，产业涉及地产、教育、休闲服务等，年营业额超过上亿美元，是美国企业界一颗耀眼的明星。20世纪80年代初，罗杰·道森受聘于加州最大的房产公司任总裁。

在罗杰·道森掌管该地产公司期间，他把业务扩大到了全美各地，拥有数十个地产项目，建立了28家分公司，雇员上千人，年营业额超过4.5亿美金。如果你问是谁训练出了美国战后最多的销售部门主管和职业经理人，那么答案毫不犹豫只有一个，那就是罗杰·道森。

这位被《福布斯》评选出的“全美最佳商业谈判教练”，与同样举世闻名的爱丁堡首席谈判专家盖温·肯尼迪一样，也热衷于为企业领袖和主管进行商务谈判技能的培训，如今许多活跃在国际商场上的跨国企业谈判高手，都师出罗杰·道森。尽管拥有诸多耀眼头衔，但名片印的头衔是——“商务谈判训练师”。

问及他最喜欢的身份时，他脱口而出的也是：“商务谈判训练师”。他说，自己人生最得意的不是“能左右世界政治格局”的内阁高参时期，也不是坐享实业家的名利双收；而是“协助全美上万家企业培养了无数个销售主管和商务谈判高手”。

世界上赚钱最快的生意他真是个特立独行的人。罗杰·道森16岁时就放弃了学业，“我想，自己从学院里学到的东西已经够多了。”

20岁时，他开始环游全球，到今天为止，他已经去过113个国家。“美国人很少去国外，他们总是对自己以外的世界缺乏了解。

而旅行让我懂得如何与不同的人交流，这对我后来的职业大有帮助。”他也自认是个情商很高的人。

“我出生于传统保守的英国社会。英国人的处世习惯很低调，善于敛藏自己的感情。

在英国，绅士的定义就是‘不冲动’。”这种英国式的性格，很大程度上演变成了他的职业习惯。

这位为谈判而生的美国人坚信“生活就是一场谈判”：幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判……他兴致勃勃说起帮女儿茱莉亚买车的小故事。“茱莉亚试驾了一辆二手宝马车，立刻就爱上了。

硬拉着我陪她去谈价格。在路上，我问她做好了两手空空回家的准备吗？她叫起来：‘不！当然不！’我回答说：‘抱着这样的心态，那直接付钱算了，价格只能是人家说了算。

’”最后，那次砍价花了两小时，罗杰一共两次走出销售厅。最后成交的价格比茱莉亚当初预想的要低2000美元。

“两小时赚了2000美元。

3. 有谁看过优势谈判这本书啊

《优势谈判》讲述的是丰富而经典的谈判大师手记，真实而有影响力的案例剖析。

王牌谈判大师罗杰•道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。

你手上的这本书是由国际首席商业谈判大师罗杰.道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。

心中无限 创造极限——杨鹏云

山西新闻网运城频道讯 （ 记者 王瑞）杨鹏云——— 杭州始秦企业管理咨询 副总裁、三人禾高端营销 首席讲师、三人禾商学院 副校长、上海鹤伦文化传播公司 总经理、全国500家企业长期内训讲师、著名催眠导师、著名潜能开发大师、家居建材业培训第一品牌

人生格言：心中无限 创造极限

简介

他，出生于山西农村，从小7岁就立志走出农村，改变家族命运！2006年大学毕业后进入旅游行业，08年，自己创办旅行社、自主经营酒店创业，2010年，加入陈安之国际培训机构，半年时间成为机构【金牌讲师】，至今，演讲600多场，服务企业500多家，场场轰动，深受好评。2012年自己创办了上海鹤伦文化传播有限公司，专注于企业内训，他演讲风格注重实战，根据客户需求针对性给出演讲课题，帮助众多企业和个人快速提升业绩！取得了巨大的实战成果和市场认可！

品牌课程

【企业实战内训】

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【超级签单王】

【餐谋天下】

合作企业

曾受训过的部分企业：全国21家红星美凯龙、12家月星家居、常州肥牛餐饮、上海汉唐集团、厦门好润集团、常州常居地产、淮安楚香阁餐饮、香港博美集团、韩国熊津集团、中国好家居联盟、圣象地板、大自然地板、索菲亚衣柜、无锡顺鑫恒太商贸有限公司、永康五金城、中国好家居联盟、江苏南通钻石联盟、南通第一建材联盟、广西柳州美联家居、河北廊坊家合家居广场等500多家……

个人导师

李阳疯狂英语创始人—李阳

世界第一名潜能开发大师—安东尼罗宾

华人成功学权威—陈安之

世界第一人脉关系专家—哈维麦凯

世界谈判大师—罗杰道森

世界第一销售冠军—乔.吉拉德

世界第一名企业管理大师—博恩崔西

世界第一名房地产销售冠军—汤姆霍普金斯

亚洲智慧导师—刘一秒

共赢 合作

大事件：

一、2011年为常州肥牛餐饮做全员培训，得到了茅总的肯定，合作至今。 并为了感谢杨老师全力以赴、100%为客户负责的态度，茅总为其转介绍了19个客户，其中包括上海汉唐集团、淮安楚香阁餐饮、北京热先生集团等。

二、2011年至今一直为淮安楚香阁餐饮做企业深度的实战培训，得到孙总的认可，并为转介绍了厦门好润集团，有趣的是：杨老师与厦门好润集团的结缘是因为在2011年8月12号给楚香阁餐饮培训的时候，厦门好润集团的刘总正带领自己的管理层在楚香阁餐饮用餐，听到有人在培训后只是抱着看一看的态度，结果旁观了5分钟以后，要求当天一起用餐的高管放弃下午的工作一直听到课程结束，并保持合作至今。

三、2014年5月8号为合作3年的上海汉唐集团做企业招聘系统的落地训练，一举帮助汉唐茶餐厅宝山店开业，用4天时间招齐所有员工。

四、2014年8月8号杨老师专门为餐饮企业打造的全系统课程【餐谋天下】横空出世，包括1、招人、用人、留人的人才系统，

2、早会、晚会、月度启动会议等8大会议系统，

3、服务员的营销系统，从沟通到话术再到每一个动作及语气语调，杨老师的要求就是必须实战、落地、有效。

人送绰号：餐饮界第一谋士。

四、2012年3月25号为万家精英团培训，后深得企业负责人郑总的认可，后期进入深度合作，至今帮助杨老师在全国推广课程达51场，其中包括：河北廊坊家合广场、广西柳州美联家居、镇江、泰州、扬中月星家居、南通通州爱心联盟、张家港梦工厂联盟等。让杨老师在家居建材行业崭露头角，并迅速得到行业的认可，至今成为家居建材行业培训第一品牌。

五、2014年6月19号为广西柳州美联家居7月5号的超值风暴活动做培训，全员被彻底引爆，帮他们在7月5号的活动创造了近3000万的业绩。

六、2014年4月10号培训的昆山钻石联盟在团队举步维艰的情况下选择了杨老师的培训，工作的第一天业务量就是之前的2倍，3天完成一周的任务，最终他们的活动突破了当地多年以来保持的销售纪录。

七、杨老师在家居建材行业的影响力逐渐扩大，2014年2月常熟红星美凯龙李总、杨总慕名找到杨老师，于当月22/23号为其商家做了两天一夜的团队训练，最终在他们的活动创造了4000多万的业绩，打破以往纪录。

八、杨老师在2014年8月18日专门为家居建材行业设计了【超级签单王】课程，场场有效，实战落地！