十三连口号

十三连口号

1. 关于军训十三连的口号

冲锋在先，追求卓越，勇夺人前磨练顽强的斗志，威武之师，艰苦训练，奋勇向前烽火十九，绿装红颜，骄阳无惧，势必争先，气有浩然：重志诚橙，勇往直前军中骄子，校园精英，奋勇争先巾帼十九，不懈追求，勇往直前，争创一流。

猛龙十九，新闻骄子，冲锋险阵，用我必胜精英十九，豪情满天！铁血十九 精诚团结 众志成城 奋勇向前精英十九，英勇顽强，一往无前，气有浩然，奋勇向前硬骨十九，势必争先，经邦济世，一往无前飞豹十九，律韵风流，扬帆向前军中骄子，校园精英，搏风抗雨，共创辉煌看我十九，文武双全，神勇十九，谁与争锋风云十九 军中骄子 校园精英 谁与争风军鹰十九，翱翔九天，青春无悔，强身立志尖刀十九，勇往直前！天骄十九，铿锵十九，勇往直前！！认真学习 刻苦训练 文武兼备 百炼成钢服从命令 听从指挥 团结互助 争创佳绩挑战极限 超越自我 自强不息 厚德载物团结进取 奋力拼搏 齐心协力 共铸辉煌军纪如铁 意志如钢 刻苦训练 严格要求听从指挥 服从命令 团结互助 争创第一风云十九，培养吃苦的精神，锤炼良好的品质。

2. 关于军训十三连的口号

冲锋在先，追求卓越，勇夺人前

磨练顽强的斗志，威武之师，艰苦训练，奋勇向前

烽火十九，绿装红颜，骄阳无惧，势必争先，气有浩然：重志诚橙，勇往直前

军中骄子，校园精英，奋勇争先

巾帼十九，不懈追求，勇往直前，争创一流。

猛龙十九，新闻骄子，冲锋险阵，用我必胜

精英十九，豪情满天！

铁血十九 精诚团结 众志成城 奋勇向前

精英十九，英勇顽强，一往无前，气有浩然，奋勇向前

硬骨十九，势必争先，经邦济世，一往无前

飞豹十九，律韵风流，扬帆向前

军中骄子，校园精英，搏风抗雨，共创辉煌

看我十九，文武双全，神勇十九，谁与争锋

风云十九 军中骄子 校园精英 谁与争风

军鹰十九，翱翔九天，青春无悔，强身立志

尖刀十九，勇往直前！

天骄十九，铿锵十九，勇往直前！！认真学习 刻苦训练 文武兼备 百炼成钢

服从命令 听从指挥 团结互助 争创佳绩

挑战极限 超越自我 自强不息 厚德载物

团结进取 奋力拼搏 齐心协力 共铸辉煌

军纪如铁 意志如钢 刻苦训练 严格要求

听从指挥 服从命令 团结互助 争创第一

风云十九，培养吃苦的精神，锤炼良好的品质

3. 连队口号

一 连：钢铁一连，豪气冲天，横刀立马，威震全团 二 连：雷霆二连，士气冲天，作风优良，勇bai往直前 三 连：热血三连，绝非等闲，北医男儿，豪气冲天 四 连：首战用我，用我必胜，决战绝杀，唯我四连 五 连：霸气五连du，一飞冲天，横刀立马，号令全团 六 连：钢铁六连，智勇双全，横刀立马，唯我六连 七zhi 连：七连七连，奋勇向前，dao飒爽英姿，威震全团 八 连：巾帼英雄，不让须眉，威武霸气，唯我八连 九 连：未名湖畔，医颤燕园，飒爽英姿，唯我九连 十 连：十连女将，傲骨侠肠，凤内凰高歌，尽显锋芒 十一连：北大精英，军中骄子，骄阳无惧，再创辉煌 十二容连：北大骄子，医学精英，青春飞扬，十二最强 十三连：烈火骄阳，十三最强，军中木兰，闪耀全团。

深圳跨境大卖家15年：从卖华强北8元数据线，到2亿现金买别墅 | 深氪

文 | 袁斯来

访谈 | 袁斯来 潘潇雨 彭孝秋

编辑 | 杨轩

在深圳的“搞钱”传说中，“跨境大卖”们是故事很多的一群人。

近期流传的一则轶事是，大卖代表人物、“华南城四少”之一的创始人去年拿出2亿现金买了套别墅。同行们聚会聊到此事，彼此轻松随意地问起：你要不要也来一套？

“大卖”，即巨量铺货的跨境电商大型卖家。这是一帮充满华南特色的神秘公司，它们往往旗下经营上千家店铺，几十万SKU，年收入几亿至几十亿元，但并没有什么品牌认知度。2020年，亚马逊顶级大卖（Top seller）中，中国大卖家占比高达49%。

外媒将他们归为“Made in China, Sold on Amazon ”（中国制造、亚马逊销售），深圳坊间称他们“华南城四少”、“坂田五虎”、“龙华十三狼”——源自各种武侠小说的称号，准确地传达了发端于二十年前的深圳跨境电商的某种特质：江湖纵横，草莽逐鹿。

他们故事的起点和十多年前那场著名商战息息相关。

2006年夏天，Ebay中国区总经理廖光宇接过CEO职位时，与淘宝的战局已近尾声。他们在中国烧掉3.2亿美元，换来惨败结局。

Ebay将易趣股份卖给TOM在线后，业内和媒体一片唏嘘 。很少有人注意到，一个网址“www.ebay.cn”在沉默中走到台前。ebay的中国卖家平台原本藏于其他服务中，此时首次独立运营。

即将败走中国的ebay终于注意到过去很少关注的中国草根外贸卖家。它似乎猛然间发现，水面下，中国卖家在飞速增长着。2005年，在ebay做跨境的卖家1年中增加了7倍，有的每个月成交额能达到40万美元。

和马云的一次对谈中，廖光宇提起ebay败局时回应：“塞翁失马焉知非福”。这句话当时听上去有些自我安慰的意思，回头来看，这却仿如一则预言。

彼时的跨境电商行业正在发生足以影响未来十年的改变。

中国自2001年正式加入WTO，“进出口”和“外贸”大发展，深圳流行“三来一补”。到2007年，深圳一地出口总额超过1600亿美元，占了全国的14%，相当于四川省全年GDP。

那时的盐田港，彩色集装箱密密麻麻，似乎无边无际，两三百米长的万吨巨型货轮鸣响沉闷的汽笛声，深色龙门吊从不停歇，印着CMACGM（达飞航运）、Maersk（马士基航运）标志的货柜车排着长队入港。那一年，盐田港年吞吐量突破1000万标箱。

汇率杠杆、廉价物流、平台红利、再加上宽松政策，似乎所有的优势必然或偶然地汇集于深圳，跨境电商贸易能量开始几何式爆发。

当媒体津津乐道于淘宝和ebay世纪之战时，1688小工厂的货物正通过ebay外贸商家销往全球。在这样的风势里，最适合草根逐鹿的时刻到了。

后来成为顶级大卖的宋长辉，当时还在一家公司里当中层管理人员。2007年，他背着公司偷偷挂了一根打印机转接线在ebay卖，进货价8块人民币，卖价标14.99美元。很快有人下单，宋长辉自己去华强北订货，自己扛回家，自己打包发货，一个月挣的钱是他打工收入的两倍。

他开始悄悄计算：“我花一点点时间就能挣这么多，我能不能把它变成100倍、1000倍或者1万倍？那每天能挣好多钱。”

宋长辉似乎无意之间擦试了跨境电商这盏神灯。他最终的收益远超过当初似乎异想天开的盘算。

“稍微有魄力一点，或者是稍微有点资本，或者有一定的管理人员又有资本，上来之后一年随便挣个上亿级的，没有太大问题。”宋长辉对36氪回忆到。

“大卖”深圳赛维时代正在第四次冲刺IPO。今年2月，赛维时代更新招股书，拟在深交所创业板挂牌上市。如果上市成功，这可能会膨胀成一个惊人的财富数字。陈文平和陈文辉两兄弟十年前投入赛维50万元，而在一级投资市场，赛维时代2020年那轮融资时已经估值25亿元——据此计算，财富膨胀了5000倍。

直到2015年时，赛盒的联合创始人杨庆文参加同行聚会，大家仍然自嘲自己是“二道贩子”。但这桩生意机会，已经不再如从前只属于外贸企业和外商等少数人。这将是许多华南“草根”腾上国运势头最关键的一刻。

水面之下的黄金时代

陆海传在德国留学时，就开始在ebay倒卖中国产的车载DVD、GPS，难以置信的是，那时很多产品运出去甚至不用缴税。一个做了三十年外贸的人回忆：“当年出口法检很严，特别是3C产品，要办很多证……而深圳的海关税务相对宽松。”

陆海传在短短几年时间挣了近一千万人民币，2004年硕士刚毕业，他就雇了6个德国员工帮他打理网店，到2006年时，傲基一个月能卖出上百万美元。“卖什么产品都赚钱。”

陆海传决定回到离供应链更近的深圳。

如今身价不菲的“大卖”们，很多就是当时入行的。那一年，大卖“有棵树”的肖四清刚刚22岁，他辞去永福国际货代销售经理的工作，到华强北租了个档口，在ebay卖无人机配件。

华强北这块1.45平方公里的商圈，挤入了二十多个电子商城，3万家卖电子产品的商铺，是全球最大的电子元器件集散中心。每天有50万各色皮肤的人在其中涌动，包括黑皮肤的非洲人，他们扛着巨大的麻袋进货，然后倒向炎热的大陆。即便是在金融危机冲击中的2008年，一个三五平方米的档口每个月租金也要7000元人民币。

或许一些老档口人还会记得陆海传十多年前的样子。他戴着眼镜、背着公文包穿梭在华强北拥挤的人群中，有些熟悉的档口老板会找他要烟。他自己偶尔站在角落，安静地抽一支。

在中国做电商咨询的佛罗里达人迈理倪（Michael Michelini）曾在2011年采访了陆海传。陆已经是2009年ebay中国区销售第一，回深圳第一年就挣了200万美元。在龙岗服装市场那间欧式风格办公室，迈倪理有些惊讶，虽然陆海传在德国呆了7年以上，做的也是外贸生意，但他英语口语仍然“比较有限”。

迈理倪惊讶的地方其实正是这一行难以示人的密码：卖家们并不需要流利的英语水平。

“英语越好可能越做不好，因为会有太多自己的想法。”业内人称为十七哥的跨境电商老卖家告诉36氪。以今天的标准看，那时跨境电商生意混乱无序。他们不需要囤货、不需要资本，看网站什么好卖，直接从国外卖家页面复制产品图片和描述，有订单了再去华强北补货，如果是非标品，很多人会选1688上的小工厂定做。如果用习惯了用英语思考问题，说不定寸步难行。

2010年7月27日，深圳华强电子世界

另一位深圳首批大卖罗航告诉36氪，他们当时进的那种货，现在是“肯定做不了的，做了以后都要进去的”。所谓“那种货”其实就是直白的山寨货，外国用户可以花三分之一的价格买到山寨iPod、“惠普”鼠标、数据线、仿品鞋包。

从这点看，即便是那些花美元的用户其实也无法抵御捡便宜的诱惑。

罗航每天睡到中午，然后去华强北扫货，自己扛几麻袋货回家，打包贴单到凌晨三四点。这样的日子的确辛苦，但非常快乐：在2007年，一个月最多的时候，他能挣“小几十万”。

这简直是最好的“捡钱”时代。宋长晖对36氪回忆，“华强北采购一根破数据线，8块钱，放到ebay上面14.99美元，这钱就是那么好挣。”

不过，财富的密码当时似乎被有意保守着。“那时候行业里有人说什么闷头赚大钱、闷声发大财，的确是那样。”宋长辉告诉36氪，最初几年，他开辆十万出头的旧车见人，圈里朋友念叨很多次后，他才换辆近百万的进口车。

当时，跨境电商行业长时间隐藏于水面之下。罗航还记得那些年的ebay招商会，“来来去去就是那么几十号人。”他对36氪说。当宋长辉做到ebay前三，公司也不过一百来人。

那时的外部环境的宽松让宋长辉他们又惊又喜。2010年前，400元以内的进出口货样，不需要关税。如果经过香港中转，除了烟酒、汽油等特殊品，没有进出口税。

进入这个行业的人很快会发现一些惊人的事实：货物从深圳到美国每公斤只需要60元人民币，如果用国内航空公司有补贴的空运线路，则低至20-30元一公斤。更大的空间还有：如果用易邮宝从香港中转到美国，平邮价格只要匪夷所思的每公斤3-4块人民币。

这是持续了半个多世纪的邮费优惠红利，1914年，中国加入万国邮政联盟（UPU）后，很长一段时间都享受到特别待遇，最近10年的政策，是中国这样的国家寄出的4.4磅以下包裹，享受终端费优惠，即是说，邮政小包寄到美国，由美国邮局给40%以上的补贴。

邮费补贴和廉价而巨大的产能相碰撞，立刻爆发出了新的、猛烈的能量。从深圳寄出一对耳环或者手镯到美国，邮费是0.6元人民币，而美国加州州内运费是2美元起步。

“9.9美元全球包邮”成为深圳大卖他们的一个杀手锏，简单、直接、杀伤力巨大，而且足以掩盖品质差、物流慢的瑕疵。安克创新的创始人阳萌曾对36氪回忆，自己回国后来到深圳，参加行业会议，讶异于所有的“大卖”都在热烈讨论“9块9全球包邮”。

在ebay上，在2005年一年增加7倍卖家惊人势头之后，买家的热情持续不减。2011年时，ebay和PayPal在大中华区一年销售额是40-50亿美元，以30%以上速度增长，其中绝大多数都来自外贸业务。

今天很难想象的是，平台在当时竟然属于弱势方。阿里速卖通刚起步，地推人员主动找到宋长辉时，当时速卖通接的还是国际支付宝，宋长辉硬气得不行，“谁知道国际支付宝，哪天你们用PayPal再来找我。”速卖通的人第三次找到宋长辉时，他们已经对接了PayPal，宋长辉这才入驻，不到一年，他就做到速卖通前三。

2011年，宋长辉开始在ebay上卖服装。套路不变，到广州服装批发商圈，大包大包拉回来，进价几块钱的货，拍照贴到ebay，一般直接涨七八倍价差。买卖开始后一两个月，他们不断收到投诉，用户拍来对比图，“你们卖的衣服和童装一样”，宋长辉才意识到中国尺码比美国小了两码。他们马上在网页上加了几句尺码的描述，“便宜”的杀手锏再次显灵，不到一周，投诉率直线下跌，销售额一年中翻了2.5倍。公司搬了三四次家，越搬越大，他砍掉了3C产品线，腾出空间放衣服。

在所有从业者都在舍命狂奔时，成功的大卖家们仍显现出一些关键特质。

2013年春天，蓝思的创始人杨帆36岁，将办公室从昂贵的车公庙搬到关外，他们卖过电子产品、卖过衣服，每天订单量仍然只有100多单，但转向做手表、首饰这些非标品后，他们订单很快涨到5000多单。

或许因为工科背景，杨帆在生意刚有起色时就在着手开发ERP系统。

这是被众多卖家忽视的环节，也许是急于享受着跨境电商的红利让他们无暇顾及。杨庆文还记得早期给客户实施ERP时，看到一些仓库管理粗糙到货架连标签都不贴，库存随意堆放，基本是堆人粗犷地管理，也没有规范的流程操作。

当公司急速膨胀后，一些大卖需要管理SKU可能多达几十万，人员、帐号增多，如果没有ERP管理，效率低下，也很容易混乱甚至崩溃。

亚马逊卖家Neo对36氪回忆，他们创业初期丢包率高达50%，“卖得越好越亏钱”。而大卖们“都有更好的物流检测系统，会及时算好丢包率，及时止损”，他们这样的小商家通常要客户退款时才能发现，此时下一批货已经发送，损失直接翻倍。

但无论如何，在这个草莽时期，拓荒者们更需要的是往前奔跑，而非顾忌脚下的石头。当看到ebay 2012年中国卖家跨境交易额同比增加70-80%时，陆海传在微博笃定地写下：“我们努力准备共同迎接这个时代。”

水面之上，资本凶猛

2013年夏天，纽交所拥挤的大厅，兰亭集势CEO郭去疾仰头注视屏幕交易价格，难掩笑意，上市首日，他们股价涨了22%。

作为“跨境电商第一股”，兰亭集势有着和深圳大卖们不同的气质。郭去疾是中科大少年班出身，一路念到伊利诺伊大学。他身上有太多的光环：谷歌中国四大创始人之一、谷歌中国首席战略官、李开复的特别助理。

深圳大卖们一直对资本很陌生。很长时间VC们的注意力也放在国内电商上，2011年最受关注的新闻是京东、淘宝、腾讯之间的混战。宋长辉回忆，起码最初几年，“没有什么资本进来，都是用自己挣的每一个铜板投入扩张。”

然而身在北京的郭去疾深谙VC玩法。IPO之前，兰亭集势拿过三轮融资，名录中不乏金沙江创投、挚信资本、联创策源等明星风投，它的天使投资人是Google Adwords一号工程师。一向高调的徐小平不止一次说过，兰亭集势是他最得意的一次投资。

兰亭集势上市前2个月，陆海传就在微博上预祝他们：“很开心，看到兰亭上市消息那么多，更多感谢老大在这个行业里去拓展新路。也是对我们这个外贸电商行业的确认以及新的一个商业模式的确认。感谢兰亭和祝贺兰亭！”

郭去疾没有公开回应陆海传。傲基2013年营收在2亿人民币左右，但同期兰亭集势一个季度营收就高达7331万美元。

2013年夏天兰亭集势上市前，跨境电商在投资人眼中属于国际贸易，是一门延续几百年的传统生意，讲不出太多性感故事。正如陆海传说的那样，兰亭集势的上市确认“新的一个商业模式”，更关键的是，以此证明了跨境电商存在“上市”这一退出途径。

兰亭集势创始人郭去疾

宋长辉对36氪的表述更直接了当：“大家发现卖‘烂货’也能去上市”。

仿佛似乎一夜之间，宋长辉周围忽然冒出来很多知名基金的投资人。根据公开数据，2014年跨境电商融资金额翻了25倍。

但宋长辉还不太习惯和资本圈打交道，去北京见一家顶级机构时，他在飞机上临时写了份商业计划书，算上封面和致谢一共6页。

在香港一间高级茶餐厅，一家管理几十亿美元基金的创始人问宋长辉：“我的竞争对手是谁？”宋长辉说了几个当时已经赫然有名的投资机构名字，那人脱口回答：“那不怕，我出价可以比他们高。”说完，那个手握大钱的创始人开始自嘲：“虽然这么说，但感觉我有点傻。”

两个多小时后，宋长辉离开饭店时，基金的地区负责人加了一把火：“我们X总从来没有和被投企业聊这么长时间。”

那以后的早上，宋长辉都会在大堂看到那家基金的员工：“宋总，你看条款还有哪里不满意？”不等他回答，对方就掏出电脑随时准备修改。“因为他知道还有什么其他大基金要抢。”

有投资人开始私下想办法运作，在洗手间堵住宋长辉，谈妥后再找头部基金分1、2000万美元的跟投份额。

在投资人各显神通时，宋长辉想法却正在改变。

跨境电商在线业务正规化后，会需要ICP许可证和EDI证。如果有外资，除非做VIE架构去海外上市，然后拆除VIE架构后归国，否则拿不到许可证。不少投资人曾经告诫他，海外会遇到集体诉讼，护盘成本高，市盈率倍数也没有国内上市这么可观。

最后要签SPA时，宋长辉去美国躲了两个月——他决定反悔。

第一次融资告一段落，结局谈不上愉快。但宋长辉周围仍然有投资人围着。另一家当时并不怎么有名的国内基金创始人，和宋长辉吃了3年饭，直到吃成了朋友。在被无数次拒绝后，那位投资人几乎动用了自己所有的人脉，包括校友资源，终于换来宋长辉松口。“真的就像谈恋爱谈出来了。”宋长辉对36氪说。

在宋长辉准备接受投资时，A股上市公司并购跨境电商大卖的浪潮开始翻涌。

2014年夏天，山西A股上市公司百圆裤业以10.32亿收购深圳“大卖”环球易购，第二年，这家口号“条条一百元”的裤业公司改名为“跨境通”，立刻一字涨停。股价在一个月暴涨到一倍后，环球易购创始人徐佳东身家超过20亿。

2015年年中，A股市场出现了跨境电商这个板块，行业站到了聚光灯中。在闷声挣钱近10年后，知名跨境大卖们在同一时间迫切地谋求并购上市。

一直不怎么在意资本的罗航也有些心痒，找团队做起了财务合规。他能够理解大家的焦虑。大卖们在短时间内悄然聚集巨额原始积累，这背后固然与他们的胆识和实干有关，但他们心知肚明的是，如此巨大的套利空间很多是源自监管难以顾及时期的灰色地带，不管是平台的，还是政策的套利空间迟早会有消失的一天。

不安如同幽灵，从暴富那一刻就盘旋在头顶。

“当时大家都恐慌，觉得跨境电商也不可能永久做下去。仓库也压了很多货，如果能一次性趁着估值高的时候，把前几年的利润先套现出来也挺好的。”罗航对36氪说。

而2017年对那些超级大卖而言，又是一个充满着乐观和惊叹的年份。这一年，跨境大卖通拓、价之链借壳上市公司，亚马逊最早一批大卖泽宝的孙才金也在寻找可以并购的上市公司，有棵树以34亿价格并入了天泽信息，这也是A股和新三板之间有史以来第三大并购案，

但接下来，资本凶猛的一面开始显露。

跨境大卖们当时要快速上市融资只能借壳。根据证监会《上市公司重大资产重组管理办法》，这也意味着他们必须签下对赌。比如，有棵树签下的对赌三年高达9.6亿元。

彼时跨境电商行业还在以双位数稳步增长。乐观情绪掩盖了所有的程序和规则中的瑕疵，似乎只要车轮还在向前飞驰，大家都会成为赢家和朋友，皆大欢喜。

现实的终局是，有人笑到最后，有大卖失去了自己的公司，有的陷入漫长的诉讼。

孙才金的的泽宝有着“亚马逊三杰”的称号。一位大卖提起，安克的阳萌早年起家时，还做过泽宝分销商，卖些笔记本适配器、键盘。跨境大卖千岸科技的CEO，也是和孙才金长接触后，才放弃美国稳定工作回国创业。

孙才金没有打算套现离场，尽管那可能立马让他成为身家数亿的富豪。所以孙才金寻找并购目标时，专门些找实力不算雄厚的公司下手，方便自己日后控制。

但这场涉及数十亿的交易，关键环节草率到让人匪夷所思。在接受界面采访时，孙才金回忆星徽的董事长蔡耿锡对他和投资人“有过口头承诺”：最后会把上市公司控制权让渡给他。泽宝在并购过程中，甚至没有请自己的券商和律所。

3年后，泽宝完成了4.43亿的对赌。孙才金提出想要获得上市控制权时，星徽却持有截然不同的说法：蔡耿锡没有让渡实控权的口头承诺。

拉锯战中，二者关系实际已经破裂。“如果与蔡耿锡持续争夺控制权，会导致泽宝管理混乱，经营不善”，孙才金决定离职，将公司交给蔡耿锡。

2020年夏天，惠州交接会上，孙才金哭了。他的太太忍不住对蔡耿锡说：“你欺负我们，把我们公司骗走了。”后者公事公办地回答：并购协议就是这么写的。

除了鲁莽草率的合作，外部世界更是让大卖们难以掌控，或者根本无力对抗。

2018年整个跨境电商开始面临终归要到来的动荡，亚马逊变革算法、欧盟启动VAT增值税审查、中美贸易摩擦加剧，灰犀牛开始撞门。

夏天，价之链创始人甘情操和朱玲夫妻知道了，他们根本无力完成和上市公司浔兴股份的对赌目标。价之链上半年亏了近2000万元，存货堆在亚马逊仓库，半年仓储费就要900多万元，而当年价之链要完成的净利润指标是1.6亿。他们向浔兴股份当时的董事长王立军提出修改对赌承诺。

事情此后的走向逐步失控。浔兴股份称他们要求被拒后，夫妻两人恶意挂失转移共管资金，还营造出价之链资金紧张的假象。甘情操最终因为“合同诈骗”被立案侦查，根据协议，创始团队要向上市公司支付10.14亿补偿款。

甘情操夫妻带着孩子避走美国。新上任的总裁孙汉山迅速清退了夫妻两的旧人，包括当执行副总的小舅子、“同学、朋友、亲戚”等一众高管。

“10亿赔款，甘情操夫妇基本是无法赔得了的，那么，其团队所控制的35%股份将被‘清零’，并转到母公司浔兴股份的手上。这样一来，浔兴股份就掌握了价之链100%的股权。”孙汉山接受蓝海亿观采访时，道出了最终的结局。

在这一场场充斥着博弈、算计和猜疑的暗战中，似乎只有熟悉资本运作的有棵树的肖四清险胜。

在两次入驻上市公司董事会无果后，2020年5月，肖四清终于等到实控人转让股份，拿下董事长位置。但这场战役背后，他不得不咽下的苦果是：有棵树差2000多万完成对赌，为了补偿上市公司，肖四清自己掏了3000多万。

2021年4月，掌管公司17年的廖新辉卸任通拓科技法人代表。随着他的离开，始于2017年轰轰烈烈的跨境电商并购潮落幕。

结局或开端？亚马逊“反转地球”

美国加州，凉爽的早晨，罗航透过厨房窗户看到北美郊狼那双泛着绿光的眼睛。这是罗航现在生活中少有的刺激瞬间。平时他种花、做饭、陪孩子，每天远程给国内的生意一些指示。上千平米的庭院里除了郊狼，有时还会看到浣熊和野兔。

他高血压也好多了，但还是会熬夜到凌晨才睡觉，这是做了多年跨境电商的惯性。罗航没有做品牌的野心，上市计划也中止了。ERP运行了几年，几乎不需要人工太多干预：1688自动抓取新品、下单、快递，都靠ERP自动化运作。他是最早一批开亚马逊账号的卖家，即便经历了2021年亚马逊封号潮，利润跌了一半，仍然排名前列。

罗航的经营很有些“佛系”的味道。他身边一些差不多同时出道的大卖也过着和他过着类似的生活，长时间呆在美国的第二个家里，在大院子里小动物的注视下遥控国内的生意，聚在一起时，早已不谈业务，聊的都是理财和健康。

至少罗航知道，自己已经和很多大卖拉开了差距，外界许多细小的波澜被有意无意过滤掉了，2017年，当同游的大卖朋友们说起“指尖陀螺”时，罗航竟然不知道它是年度爆款，在亚马逊玩具类目一度霸榜。

其他大卖们则仍然怀着憧憬和野心奔跑，因为他们赚钱的基本逻辑还足够坚挺：中国制造仍然廉价，全球市场如此广阔，而且用户渴求价格“更低”的心智从未改变。

即便欧美市场被中国卖家们挤得满满当当，东南亚、南美洲、俄罗斯总还有空白地带。那些地带的物流仍然以邮政小包为主，在亚马逊的“当日达”、“半日达”成为会员用户标配后，他们依旧愿意忍受10多天才收到货。“你买个几块钱的东西，会在乎收货慢吗？尤其是从一个遥远的陌生国家买个东西，就是试一试而已嘛。”罗航告诉36氪。

如果仅仅是充当“二道贩子”、赚取有时候让人咂舌的差价，罗航他们的确不需要太过焦虑。包括罗航在内的很多大卖在2015年就已经在亚马逊经营，当拥有3.04亿全球用户的亚马逊对中国卖家敞开怀抱时，在这些大卖眼里，属于他们的舞台，巨幕再一次拉开。

但他们不知道的是，和亚马逊的对手戏，接下来剧情的激荡起伏会超出他们所有的预期。

很长一段时间，亚马逊其实没把中国卖家放在眼里。2014年，更重视中国客户的跨境电商平台Wish拿到华尔街6900万美元融资时，贝佐斯看着自己的高管说：“你已经注意到（中国卖家）了，对吧？”

2015年，亚马逊启动了“马可波罗”计划，这个雄心勃勃的名字昭示亚马逊“反转地球”的野心。十七哥回忆，第一年，他们在广州状元谷的广东招商会根本没人去。但亚马逊迅速组建本土团队和中国卖家签约，将“卖家中心”翻译成汉语。

亚马逊新销售团队得到的指示很简单：“快速变大”。

2015年一年中，每天有数千个中国卖家注册。“这简直是天文数字，没人见过这么大的量。”时任亚马逊全球高级副总裁康宁汉说。

亚马逊要“快速变大”，不得不在质量和数量之间纠结。在给团队的电子邮件中，康宁汉写道：“我曾指导团队在中国积极宣传将商品销往全球，但在进口这些商品的那些国家则不要声张。”

一如既往，大卖们也足够低调，大部分创始人有意识地避免抛头露面。年销售数十亿的大卖，办公室隐藏在那些租金几十元一平的不起眼小楼中，空间狭窄，天花板和墙皮还不时有几块剥落下来。

但蕴藏的金山总会露出蛛丝马迹。十七哥记得，2016年有些亚马逊大卖家靠着PrimeDay销售额翻了30 倍。他们聚会时，路边一排豪车，无法掩饰金钱的张狂。圈里流传开亚马逊卖家买下深圳湾一号20多万一平米豪宅。

几乎同时，一些垂直自媒体也触碰到这些“坂田五虎”、“华南城四少”、“龙华十三狼”的奢华一角：2019年，蓝思开网络年会，创始人杨帆宣布要给员工发315万奖金。而傲基除了百万奖金，还奖励一辆特斯拉，黑色车卡旁，摆着一把象征“傲基”（AU-KEY）的金钥匙。

刚开始和中国卖家飙戏时，亚马逊很难适应，晕头转向，左支右绌。

亚马逊没有天猫的安全押金，来不及开发监测工具，假冒、侵权，卖家狂刷好评，亚马逊心知肚明，但当时的规则下，他们找不到应对办法，“我们都非常理想主义……我们的理念是，卖家都是没问题的。”一位曾驻北京的亚马逊高管接受彭博社记者采访时说。

亚马逊物流中心

欧美卖家更是难以招架横冲直撞的中国卖家，在最直观的营收和利润数据上被全面碾压。

亚马逊大卖家帕拓逊 “躲在他们五河的破厂房里悄悄做”。2016年，他们营收翻了1.7倍，净利润增长高达157%。有亚马逊三杰之称的泽宝，亚马逊平台2021年上半年贡献了97%以上的营收。傲基、赛维的亚马逊渠道占比也在2020年超过70%，傲基大量存货放在亚马逊FBA仓。

亚马逊实现了“快速变大”的目标，但和各大品牌的关系日益紧张。2016年，不满仿冒品横行，凉鞋制造商Birkenstock在亚马逊撤下自己的产品，宜家、耐克跟进。亚马逊推出“品牌备案”作为应对，仍然无法阻止中国卖家们游击战式的打法。

增长至上的目标达成后，贝佐斯开始出手了。

康宁汉离开后，质量、合规占了上风，负责处理卖家违规问题团队的总经理，每周都要收到贝佐斯邮件，上面打着他标志性的问号，接收人必须立刻回复。

宋长辉记得，2018年亚马逊就开发了系统应对造假，傲基开始零星有店铺被封，只是当时算法不成熟，伤及无辜。“亚马逊不敢下狠手，”宋长辉对36氪回忆。2019年，亚马逊应对欺诈的投入已经达到5亿美元。

2021年，早已事先张扬的封店风暴来临。

2021年5月8日，傲基亚马逊美国站、英国店亚马逊商品显示无法销售。9月，亚马逊开始大规模封店，深圳市跨境电商协会执行会长王馨接受《新京报》采访时估计，这次封店涉及约1000家企业，5万多个账号。其中电商账户被冻结金额从数千万美元至数亿美元不等，有约600个中国品牌的销售权限被关闭，涉及这些品牌的约3000个卖家账号，包括消费电子、日用、家居和运动品类商品，预估卖家总损失超过千亿元。

秋后算账如此惨烈。大卖们发现，他们累积十年却如此脆弱，能够乘亚马逊扩张的风口膨胀成巨，却也可能一夜之间坠入泥潭，看上去再壮大的体量其实和浮萍无异。坊间也开始流传，有“大卖”在甩卖深圳湾一号的房产。

但从另外的更广阔的视野看，对许多买家而言的终局，也可能是另一些人的开端。

几年前，宋长辉和熟悉的投资人聊天，对方直白地告诉他：“你们全部卖烂货，没有任何品牌，质量控制各种出问题。”接下来的话语更不留情面：“你们的生意，就是把烂货甩到全世界，赚钱是赚钱，但好像除了赚钱，其他什么都没留下。”

宋长辉对36氪说，这句话一下子刺激到他。“钱那么好挣，之前根本没心思想那么多，肯定先把当前的钱赚了。”

其实危机一直就如影随形，一些大卖老板更早地承认它们而不是一叶障目，他们开始行动。傲基算是比较早转型做品牌的大卖家。据一位大卖的表述，前几年陆海传就告知管理层，非品牌的线不要向他汇报。为了在供应链争取更大话语权，傲基不惜成本，也不掩饰铁血手腕。根据亿邦动力报道，2017年傲基和工厂合作，试产成功他们加大订单，一旦失败，直接砍单，预付金和赔款全部给工厂。他们如此杀伐果断，一度遭遇佛山家电厂和中山照明灯具厂的抵制。

傲基做品牌，是未雨绸缪，也是看中品牌的高溢价高收益。一位大卖曾经在内部小规模尝试做自主品牌，20多个人一个月营收做到了近300万美元，比单纯铺货的”二道贩子“效率高太多。

他们已经看到了安克创新这个成功案例。阳萌2011年在加州注册“anker”品牌，“船锚”的意思。为了离供应链更近，他将公司搬到深圳，找到松下和BTR代工。此时，亚马逊上还没有价廉物美的第三方充电器，安克抓住了空白期，2012年时，他们每天能卖出100-1000个产品。

安克算行业中的异类。当时流行海量铺货，大卖们都有上千家店铺，但安克旗下只有几家自营店铺，主打自营品牌产品。也因此，它在亚马逊大封号行动中未受撼动。

即便没有亚马逊封号，安克也证明做品牌更挣钱。安克创新2021三季度财报显示净利率7.98%，而在美国上市的兰亭集势，在盈利的Q1净利率只有1.2%。

“品牌”让安克不再是一家传统的“外贸”公司，而是一家更性感的“科技公司”。2020年上市后，股价一度冲到200元，市值涨到800亿元。

看上去虚无缥缈的“品牌”，可能带来真金白银的实惠。宋长辉对36氪回忆，如今炙手可热的独立站卖家Shein，早期卖的也是广州便宜地摊货，惟一的区别，是他们用的纸袋印上了自己的logo——宋长辉感慨，一个纸袋竟然让这家大卖的货更受追捧。

进入2022年，大卖们和所有的卖家都站在了大河的中央，水大鱼大，但险流汹涌。

傲基2016到2018年营收翻了一倍，营业成本也同步增加，经营活动产生的现金流量连续三年都是负数。陆海传的朋友表示过担忧：阿陆，你不要这么激进，50亿已经翻到90多亿，你还想翻，哪有这么大体量还这么翻（倍）的？

实际上，他们仍然很难摆脱“大卖”时代成功留下的阴影。“傲基更看重产出比，广告投下去，产出就一定要达到设定的值。”一位员工接受志象网采访时说，这显然不是做品牌应有的觉悟。

跨境电商大卖十多年的跌宕故事，无疑是与中国经济的运行脉络一体的。这些完成了阶级跃升的草根大卖们，完全可以成为中国经济奇迹的一个注脚，也是草根创业颇有代表性的碎片。

不过，这一行此刻已不再是浅滩细流。现在想做亚马逊FBA（即亚马逊自营物流）发货电商，一位跨境电商从业者给出基准线：“先准备一百万。”

“暴富的时代已经过去了。”罗航告诉36氪。

那些第一代第二代的大卖，有的隐居海外，有的深陷诉讼，有的仍雄心勃勃。“华南城四少”、“坂田五虎”仍会盘踞业内顶级卖家之列，但新入场的人，会面临一个规则分明的世界，一种门槛更高的竞争。

这应该是另一个开端。

（应受访者要求，宋长辉、罗航为化名）

参考资料：

[1] eBay中国官方博客：ebay，外贸卖家“高速路” ——专访通拓科技CEO 廖新辉

[2] 冰清心：傲基国际，傲立德法意（2011）-访德国傲基国际公司CEO陆海传

[3] 界面新闻：曾与安克创新齐名，深圳跨境明星泽宝“跌落”之谜

[4] 贝佐斯传，布拉德·斯通，中信出版集团

[5] 深圳市2007年国民经济和社会发展统计公报

[6] 国际金融报：变身TOM易趣 eBay"以退为进"谋转型

[7] 天下网商：深圳，藏着一部跨境电商史

[8] 迈理倪的中文博客：采访09年Ebay中国销量第一的卖家陆海传

[9] 亿恩网：专访丨深圳蓝思CEO杨帆，不走寻常路的跨境大咖

[10] 海贸会：跨境大咖| 从失败到精彩，Bluelans成功解密

[11] 蓝海亿观网：浔兴股份与价之链的恩怨情仇

[12] 亿邦动力：华南大卖家困于转型巨笼：高呼亚马逊换血 有人自断臂膀

[13] 志象网：裁员、清库存，2021告别大卖时代

[14] 话捞网科：高层赴通拓科技开展学习交流活动

[15] 蓝海亿观网：30人发展到3000人，通拓创始人“失去”控制权，回归农村卖橙子

[16] 21世纪经济报道：廖光宇：中国在eBay全球所占位置会越来越重

[17] 新浪科技：徐小平评兰亭集势上市：现在才6亿美元 希望一年后10亿美元

[18] 跨境电商鹰熊汇：奖金315万！蓝思年终奖创跨境电商行业记录

[19] 南方都市报：傲基国际：吃定“小语种”蛋糕的外贸电商

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