电销正能量句子朋友圈
时间:2022-03-20 08:25 | 分类: 正能量句子 | 作者:众创时空实相传播 | 评论: 次 | 点击: 次
——教你锤炼客户难以拒绝的话术
导读
1、电销整体分析问题。
2、电销难题细分化解。
3、电销实战案例分享。
4、销售话术要领分享。
【背景】
我是应届毕业生,即将应聘工作,我学的是工科,但本人不是技术男,一直都很喜欢销售,现在选择了去做电销。
【问题】
如何提升自己点电话销售水平?
【实干回复】
一、整体分析问题:
你之所以有困惑,根本是不了解电销的全过程,过去学到的知识也都是一些散点,没有形成通道。
销售从整体过程分三步:
1、抓潜——找到意向客户。
2、成交——满足客户需求。
3、追销——客户满意重转。(重复消费加转介绍)
其中成交最难,抓潜其次,追销最易。(针对产品好具备重复消费属性的)
为什么会觉得电销很困难?
这个世界没有困难的事,你之所你觉得困难,根本在于你想一步到位,无论多么困难的事,只要将其拆分成一个又一个小问题,再难的问题都会变得相对简单。
二、难题拆分细化
由于是新手起步,将复杂的电销拆分成新手起步必须化解的三个难题:
A、破解电销话术难题。
B、破解电销抓潜难题。
C、破解电销成交难题。
将复杂的问题,细分成一个可执行可操作的问题,然后集中全部时间和精力一一攻破,一个又一个小问题攻破后,整个大的难题随之化解,这就是做事必须具备系统观和落地观。
1、破解电销话术难题
(1)熟练掌握公司话术和流程
多数人到公司后,总是喜欢对公司挑剔,这是新手起步的最大障碍,新手进入公司后,暂时什么都不用学,花全部时间去把公司已有的话术和流程掌握到熟练为止。
任何创新都是在前人基础之上进行的,什么都不懂就开始瞎想,这是好高骛远,是在浪费时间和生命。
过去用这钟方式指点N个新手,他们都是最快上岗,并且在上岗后最快取得业绩的。
(2)借鉴参透公司高手的做法。
每天工作结束对当天电话进行汇总,有人抱怨新人进公司没高手教,高手跟咱们非亲非故为什么教你?谁有义务教你?
想别人教你,就得给对方教你的理由,简单的做法就是拉近同事关系。
如:手勤脚快让同事喜欢你。
再如:帮同事倒水。
再如:买点美食一起分享。
当同事感受到你的真心实意,他才会愿意传你三招五式,帮你在关键点上指点一二。
这些都是入门的做法,后期会分享更加巧妙的做法,让高手主动带你教你,不过先得练好基本功才能有突破。
(3)通过复盘自我打通话术流程。
每天工作结束对当天电话进行汇总,把客户分成A、B、C三类,筛选出优质客户,对意向高的客户给予重点对待。
通过问候和私聊有针对性深入了解客户,完善客户个人信息表,你越了解客户,成交就越容易。
如:家庭情况、财务状况、学历、个人爱好……(参考麦凯66)
当你跟客户持续交流,你就会成为客户可信赖的人,他会主动寻问你的产品,后面成交就是水到渠成的事。
每天抽时间复盘销售过程,将好的地方继续优化发扬光大,将做的不好的地方进行修正改进。
三、案例示范分析:
电销三步曲:(这是一个化妆品销售高手的实战分案例)
1、电销第一步:真诚与客户交流。
拿起电话,我一般这样问:“XX姐,您好!请问在忙吗?”
旁白分析:她表态我再发问,这个时候是不是就开始有互动呢?
她如果回答有时间,我就简短真诚的介绍下自己:“我是XX美业的,我姓A,姐姐叫我小A就行,我们公司在市区已经有近10年的沉淀和积累,今天打电话给姐姐,我不是想推荐产品,而是想请您配合下我的工作,在您这边做个市场调查,您看耽误您2分钟可以吗?”
旁白分析:通常情况下,到了这里,她要么听我说,要么说没有时间,没关系我还有第二招。
2、电销第二步:隔几天再次电访。
一般会这样问:“XX姐,在忙吗?最近生意怎么样?有什么需要我帮助的吗?”
旁白分析:这时客户会想谁跟我这么熟啊?
她问:“你谁呀?!”
这时我直接切入正题:“我就是XX美业的小A啊,之前跟您联系过,不知道您是否还有印象?”
旁白分析:一个美容院老板一天要接多少个推销电话啊,她哪里记得我是谁啊,但是我跟他装得这么熟,毕竟美容院也是服务业,她也不想轻易得罪人,分析出这些后,我就大胆跟老板套近乎。
她一般回答:“没什么印象。”
有的还会说:“不好意思,不太记得了。”
旁白分析:我就是要你不记得我,要是你记得我,那今天这电话还怎么继续交谈下去啊?
这时我马上回答:“看来姐姐最近生意确实好,确实很忙,我就是上次给姐姐谈XX产品或XX模式的小A啊,当时您很感兴趣的,想起了吧?”
旁白分析:这样和老板套近乎拉近关系,到这里接下去怎么说是不是很容易了啊?我已经给她扣了个帽子——她对我的产品或模式感兴趣。如果我给她这么说她会拒绝我吗?不排除她还是没兴趣,但我还有第三招。
3、电销第三步:约定时间当面拜访。
旁白分析:前面两次电话,我都没切入主题,这时我就不能再在公司打电话了,我直接去客户店里市调她美容院的情况,比如规模、周边环境、消费群定位、所用竞品、主推项目、美容师工作状态等,收集完再提炼出有价值的信息和客户可能没有考虑的方面。
做足功课后,再给客户打电话:“XX姐,在忙吗?我是XX美业的小A,您可能还有印象,是这样的,今天我下到你们这边市场,打电话给您,我也就不饶弯子了,目前我手上有款非常不错的产品(或非常接地气的模式),想给您做个当面交流,请为我安排10分钟时间可以吗?”
一般情况下,她还是会说忙或者不需要。
这时我会接着说:“XX姐,如果今天您还是在用这种方式拒绝我,其实我觉得没必要,行业始终要发展,竞争也会日趋激烈,不瞒您说,您会所的情况其实我也做过了解。
比如说:您目前会所的消费群体……在上的产品和项目……以及您美容师的工作状态……我们公司不仅卖产品,还提供多方面服务,作为公司销售,我坚信我们能给您带来帮助,所以我才反复联系您,希望您了解机会的同时也支持支持我的工作。”
旁白发分析:这里的……是我挑出一两点他们美容院存在的问题。
这一套话讲完后,客户多数情况不会拒绝,这跟我在背后做的功课有关系,每个人的情况不一样,即研究客户、研究竞品,包装提炼自己,还有就是先为客户免费做点有价值的事情。
前期客户觉得我这人特真诚,电话约好之后,由于我是行业小白,在电话里面讲我是强项,真正要去见面还有些好多细节需要把控。
如何把控好见面这些细节?
隐藏劣势激发优势。
我的优势是什么?
真诚。
劣势怎么隐藏?
借力。
于是我就请到我们老板跟我一起下去。
我查阅跟进这个客户的所有记录,到了目的地后理一理谈话方向,接着进去递上了资料,说明来意,前期有过几次电话沟通,也不会觉得太陌生。
这时我逐步问问题,仔细观察客户所有细节,当客户问到专业性问题,或我不能马上回答的问题时,我就当场表明态度。
我说:“XX姐,您这个问题可把小弟我问住了,由于我只是跑市场这块儿的,像您这方面的问题呀我还真不能马上回答您,不过没关系,今天过来也是邀请到我们老板陪我一同过来的,他这会也在这边谈别的合作,这样,您稍等我几分钟,我现在打电话给您咨询下或者看他有没有时间,如果有空我请他现在过来您这里,亲自当面为您解答。”
说完,我将资料和随手带的皮包整齐的放在客户旁边,边拨电话边快速向外走,这里有一个细节:为什么我要将资料和皮包留下呢?
相信很多做销售的朋友都能明白,其实我老板就在外面不远处,我上车把遇到的问题和实际情况告诉了老板,并当场讨论客户接下去可能谈话的方向和问题,接下去的解答就交给老板了,处理完问题后接着就开始商议签合同的事宜。
当然是前期做了充分的准备,比如大量收集有效信息,成功包装自己,成功借力老板,同时最大可能让老板做到知己知彼。
试问:什么样的客户抗拒经得住你一次又一次数量级的琢磨呢?
四、销售话术要领。
做销售是分阶段的,或者说有段位的。
第一阶段的业务员背的是话术,学的是套路,讲的是产品的优势,这种做法叫推销,就是自己有什么,给别人展示出来,不管别人是否需要,先讲了再说”
第二阶段的业务员话术熟练,对产品卖点清晰,对客户需求把握比较准确,但还不能直接触摸到核心,这个阶段业务员能轻松和客户交流,但由于常常不能把握到核心和根本,销售效果会经常打折扣。
第三阶段的业务员,在与客户短暂的接触中,通过快速扫描客户的穿着、言行举止、走路、表情、说话等,客户还没开口,就已经对客户的情况有了全方位的了解。
比如需求、购买力、价值观等,后面的交谈都是为了验证自己的判断,如果想通过交流得到想要的信息,意图会很明显,客户不会让你得偿所愿的,你要问的信息从来都不是正面问的,都是侧面问的,在云淡风轻的聊天中验证你的信息。
交谈过程紧紧围绕客户需求谈,这时话术、产品、套路都不重要,他从来没想过推销产品,只是一心一意的帮客户解决问题,达成客户需求,完全和客户融为一体,他不是业务员,就是客户的朋友、知己、小助手,客户不仅乐意购买,更愿意介绍朋友来购买。
比如,从客户的着装就可以判断客户的身家,通过他说话的气场就能推断他在工作中担任什么职位,当然这都不是绝对的,也有例外,这是一个综合判断的过程,需要长期细心观察、归纳总结、实践对比才能得出。
销售本事是练出来的,要想快速提高自己销售水平,必须多加练习。
平时多和公司高手学习交流,随时随地向高手学习。
迷茫的根源
想改变,没方向(方向)
想成长,没通道(程序)
想进步,没路径(路径)
改变现状
四个维次
改变环境
改变圈子
改变事业
真正改变自我
意愿大于一切
当你迷惑困惑的时候
立即行动是克服无力感的唯一方式
众创时空
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