销售日总结正能量句子简短
时间:2022-03-23 09:52 | 分类: 正能量句子 | 作者:粤西杨晓华 | 评论: 次 | 点击: 次
阿里能有今天的成就,初期是依赖阿里中供铁军开拓市场,中供铁军不仅仅是承担了业务上的“奶牛”,也是整个阿里文化价值观的传播者和布道者;这本书主要讲述运用人才成长和培训体系,如何成为真正合格的销售员;特别做了一些读书笔记,分享给大家:
《阿里铁军销售课》
开启销售人生
销售表面上看是在卖产品、卖服务、实际上是在销售你个人。
面对客户必须问对问题,找对人也是成功的关键。
运气的背后其实是勤奋
培养出强悍的铁军团队,除了靠专业训练,更加靠传承。
自下而上生长的体系,用规模化去抢占更多的市场。
销售是一项能力,更是一种思维;我们总会不自觉地给人下套,也不知不觉地被人下套。
销售围绕目标划分:挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个步骤。
市场常见销售形式有三种:直销、电销、网销。
直销是将产品或服务直接销售给顾客的销售方式,核心就是以“人”为链接和介质,通过人向客户传递产品和服务。
阿里销售是完全靠地推发展起来的一家公司,靠成千上万的销售员敲门拜访的方式。
互联网的三大战役,团购大战、打车大战、外卖大战,实际上背后比拼的就是地推,供给测的数量都是有限的,谁先抢到谁就能赢。
一个人是否清楚自己要什么,是不是欲望非常强;有“要性”的人,就很适合干销售。
分享是一种能力,是实用的学习和辅导形式。
如果一个平台很重视销售,它就一定要营造出一种开放、积极的氛围,搭载健全的销售配套,核心业务要有发展远景。
一切价值都可归纳为“名”和“利”。
拎包现场体验,把销售新人分配给有经验的老销售员是很好的训练方式。
售前要对客户做认真研究和分析,包括他从事的行业,公司的背景。
销售行业有三大赢家理论:播种理论、翻牌理论、采果理论。
一定要找到能够长期不变的东西作为个人标识,一个独特的标识会成为客户记忆里的“锚”。
销售员一定要学会讲笑话,不管是“热笑话”还是“冷笑话”。
微笑不仅是人世间最美的东西,也是沟通过程中最好的利器;“不打笑脸人,礼多人不怪”。
迈出拜访第一步
“见面三分熟”,“三分熟”后面那“七分生”聊着聊着也就慢慢化为无形了。
只有具备陌拜能力的人才能做好销售这件事情,陌拜找对人就等于成功了一半。
陌拜一定要让“媒人”认为这样做跟自己的切身利益有关,从而产生动力去推动这件事情。
陌拜一句话戳中要害:老板,我觉得你的企业在XXX环节上存在严重的问题,我今天过来是想和你谈怎么解决问题的,而不是向你销售什么东西,我认为今天带来的这个解决方案 、这项服务能够把问题解决掉。
一段正确的开场白:第一部分是问候语、第二部分是公司信息、第三部分是个人信息、第四部分是拜访目的。
在人与人的沟通这件事上,核心应该是驾驭情绪的能力;就像一个好歌手能够在演唱中给歌曲添加自己的情绪;我们要学会驾驭情绪,该俏皮的时候要俏皮,该诚恳的时候要诚恳,该幽默的时候要幽默。
基于拜访目的,要设计一个“预约点”,通俗来说就是要找一个拜访的理由;预约兴趣点的通用方法:请教学习、探讨分享、赞美热情。
录入拜访记录是一项严格的制度,客户有什么样的表现,客户提出的问题有没有解决。客户可能会提出的下个问题又会是什么。
挖掘客户需求
好销售70%时间都让客户说;聆听目的:深入了解客户,要做到目光接触,千万不要轻易打断客户。
学会察言观色:用“望、闻、问、切”;望是观察,闻是聆听,问是提问,切是诊断。
冒犯客户的正确回复:XXX总你好,我为那天的冒失打扰表示歉意,也感谢你让我看到了自己身上的短板,正因如此,我才会进步;由于年龄和阅历有限,我无法从中领悟更多,今天的我毕竟只是一名销售员,但我相信有一天我会像你一样,成就一番大的事业。
人与人之间的沟通交流实际上就是心情与心情的博弈。
三流销售卖产品,二流销售卖价值,一流销售卖故事;推销是卖产品,顾问是卖价值,梦想燃点是卖故事。
痛点是问出来的,而真正需求是需要我们自己提炼出来的。
就拿“借钱”举例:兄弟,我最近投资了一个项目,这个项目现在进入了一个非常关键的阶段,再过三个月我们就分红了,这三个月非常重要,是我们业务冲刺的阶段,现在需要往里面投入一笔资金,只需要一万块,希望你帮我度过这个关口;这么说不仅讲清楚了用途和时间周期,潜台词还有能给你带来好的回报,别人帮助你就容易许多。
客户的每一个问题都在想我们传递信息,每一个信息背后都隐藏着某个问题,而这恰好就是我们的销售机会。
千万不要忽略第三者的意见和观点,有时候,第三方的一句话比自己说一百遍还要管用;要把转介绍成为销售习惯,要为客户提供便于他传播的工具和内容。
克服签单恐惧
针对具体协议的签约,要特别注重商务礼仪,这份协议应该是经过包装的,看起来很高端大气的,签约的位置要和客户平气平坐。
四种销售成交法,分别是谈话式、直接式、假设式、衡量式成交法;谈话式的核心是利用逻辑去成交;直接式的核心是通过对客户不断地发起成交攻势,直至客户签约;假设式的核心是利用细节去成交,通过和客户沟通具体的细节,假设已经与客户达成合作了,从而达到客户默许合作的目的;衡量
式的核心是利用价值对比去达成成交,通过给客户算帐,让客户清晰地看到合作后给自己带来的价值,将合作前后的状况加以对比。
把时间花在真正能够给自己带来价值和收获的客户身上,也要有及时止损的概念。
签单不及时收款,不仅会面临订单中的款项收不回来的风险,更重要的是你会永远失去这个客户。
一个好的销售员必须要有成本意识,销售是一件跟人和时间打交道的事,时间是最大的成本。
铺垫贯穿整个销售过程,见缝插针地进行,做铺垫可以搭配一些成功故事,举成功案例的效果是非常好的。
销售能力进阶
提高销售效率,要用“一图两表”的方法,一图是路线规划图,两表中的一表是客户拜访表,二表是销售思路表。
不要害怕客户提出反对意见,最大的问题不是有问题,而是没有问题。反对意见,一般是客户对产品与服务不够了解,需要提供更多的资料来帮助他做判断,并且强化他的信心。
在客户认同我们的其它竞争对手的时候,千万不要说竞争对手很差;多说“同时”,少说“但是”,比如“你说的很有道理,同时我们要谈谈这个内容,正好来解决你现在的问题”。
价值对等时,才能达成交易:第一步,挖掘出客户的真实需求;第二步,帮客户算笔账;第三步,用精准的数据获取客户的信任感。
销售工作中的成功公式是:结果=目标+路径+行动。
一位销售员要确定目标,首先要和上级沟通,这个目标不能只停留在自己心里面,而是要写出来,说出来。
一款产品好评如潮,就得有“有图有真相”;用户只能通过听觉了解产品是不够的,加上视觉那才完美。
一份完整的销售手册,代表着一个完整的销售思路;应放上介绍、图片、数据,来证明公司的实力。
欲望力越强,你的信念越强,你的能量就越大;能量越大,你的气场就越大;这是一个正向循环,所以欲望力是心态的根源,是一种原动力。
销售三板斧:定目标、盯过程、拿结果。
成功的人都是经过人格重朔的,他们都很谦卑低调;把自己变成一个“有本事没脾气”的人,是我们人生方向的一个新起点。
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