何春涛：做ToB的创业公司，应该如何处理好融资问题？

本文由36氪企服点评专家团何春涛原创。

36氪企服点评专家团——何春涛

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年初时，有朋友找我做创业的融资分享。我们都知道，融资是现代创业型企业快速发展壮大的重要方式，我们也因此受益。但融资是一把双刃剑，也有一些创业公司因融资不当而受到损失。

自创业以来，我们得到了业界朋友的很多助力，怀着感激之心我应诺下来。哪怕没有太多经验也可以分享教训，能给创业者们一点收获就无比欣慰了。

一、商业模式并没有绝对的好或不好

“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”

这句诗词可以很好地概括出企业服务中不同商业模式的差别。正如当置身庐山之外，才能看清庐山的真面目。当跳出模式之外，更容易发现不同模式并没有绝对的好与不好。

在讨论模式之前，我们来分析一下企业服务的增长特点——“多见长期稳健的高增长，少见短暂的爆发式增长”，这是企业服务增长的普遍特征。

梳理一下企业服务订单产生的过程，就可以找到其中的原因。

企业服务的订单产生过程很长，环节很多：从线索到商机、从方案到POC、从招投标到签单、从交付到售后，甲方乙方都需要经过这些环节，无一例外。这和某些2C互联网企业有着巨大的不同，2C的互联网企业往往只有产品和运营两个大组织。

订单环节多，为企业服务带来两方面的困难：一方面，做企服公司，组织建设难度大；另一方面，甲方决策复杂且周期长，因此干扰决策结果的环节也很多。这两座大山摆在前面，一个创业公司即使产品和服务再强，如果营销能力差，最后也不能赢。

了解企业服务的这个特点，再来看一下企业服务的商业模式。

选择什么样的商业模式，是创业者们不停思索的问题。基于订单的成本费用结构，同时考虑毛利率，可以将创业公司分为产品或订阅为主、咨询或交付为主的两类企业。

举例说明，我们是产品或订阅为主的公司，主要收入来自于用于可视化分析的敏捷BI产品Yonghong Z-Suite，SAP的主要收入来自于其ERP产品。

咨询或交付为主的公司如文思海辉、德勤。文思海辉的主要收入来自于外包服务，而德勤的主要收入来自于咨询和交付服务。

商业模式没有绝对的好或不好，关键是团队的核心竞争力在哪里，因为每种商业模式的核心竞争力都很难构建。企业不要指望自己什么都强，能把一个领域做强其他领域做得不差就很不错。

解决了商业模式的问题，需要思考的是，在企业的不同发展阶段，需要关注不同的重点。不妨用企业的前中后期来进行概括：

前期（初创型企业）：专注打造核心竞争力，千方百计活下去；

中期（成长型企业）：在核心竞争力方面形成优势，优势越大越好。同时，成长型企业需要调整企业的收入和成本费用结构，以进化为一家成熟的企业；

后期（成熟型企业）：成为高利润和高增长的行业巨头。

二、并不是所有能融到的资都应该要

“鱼与熊掌不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。”

这句诗词通俗易懂，但面对融资的时候，选择起来未必那么理性。到后来，融来的资也可能成为烫手山芋。这并不是让大家在面对融资的时候犹豫不决，而是在融资之前，先要想清楚相应的融资目标和用途。

还是以企业的前中后期来说明：

前期（初创型企业）：资金应保证企业至少活一年半，主要从一级市场融资。资金可以用于营销、服务、研发任何模块；

中期（成长型企业）：资金应保证企业至少活两年半，主要从一级市场融资。资金可以短期用于营销和服务，不建议长期补贴营销和服务。只要投入产出合理，资金可以长期用于研发。这个阶段应将营销费用占比、服务毛利润率提升到行业上市公司的平均水平之上；

后期（成熟型企业）：资金保证企业存活完全没问题，可选择债务融资或二级市场融资。资金不会用于既有业务的营销、服务和研发，主要用于开发新业务和有机并购。

那么，如何拿到融资？

融资就像谈女朋友，优秀的女朋友是追不来的，主要靠实力。当然，这个实力也不必面面俱到，初创企业主要是得具备核心竞争力要素。

比如，要么技术领先；要么可以证明团队能搞定技术领先，比如管理团队是否具备行业头部企业的从业经历、是否有拿的出手的成果等等。

最后，实力需要让别人知道：酒香也怕巷子深。如果你是KOL，那么可以打造自己的自媒体；如果不是，则可选择重要的科技媒体和行业重要会议作为推广渠道。每年做三次左右的文章写作或会议分享就足够了，好的投资机构自然会来跟你聊。

打铁终需自身硬，更多精力花在业务上是重中之重。

三、考虑清楚股权稀释的问题很重要

股权稀释是创业企业在融资过程中一定会遇到的问题。按照平均融资五轮上市的节奏来考虑：种子、A、B、C、D。建议每轮股权稀释在20%以内，最好在15%以内，这样上市前创始团队股份加上员工期权还能保持在40%左右，以确保管理团队的经营权安全。

我就在这方面吃过亏，我们前期几轮融资节奏过快，到后期团队股权占比不高，再往下做融资就难受一些。

但如果你去咨询机构股东的意见，大概率会劝你多拿钱。这是因为各自的立场不一样，机构股东投那么多Case，最想要的是安全地赚钱，最好是赚大钱；而创业团队除了安全地赚钱，更需要考虑事业的可持续性和可控性。因此，做决策前哪怕机构股东的背景再牛，我们也要独自做判断。

在这里，重点强调一下，不要轻易同意额外融资条款，即“三不要”：

不要有对赌：好的机构一般不会对赌，但也许会试探你；

不要有担保：好的机构一般不会要求创始人用房产等私人财产担保。如果规避不掉担保，建议以持有的股份进行担保；

不要有独自领售权：好的机构一般不会独自拿领售权，多家机构拿到领售权时最低售卖估值一定要足够高。

谈判时坚持自己的观点很重要，这“三不要”创业者们一定要谨记。

写在最后：

创业的几个小Tips分享给大家：

1.尽量拿头部机构的钱：VC行业竞争很激烈，为保持头部地位，他们知道孰可为孰不可为，这会让管理团队很省心。

2.不要相信资源论：有的投资机构为了拿到Case或降估值，会告诉你有很多资源，听听就好一般别信，除非他真有翔实可行的计划并推进计划。

3.不要相信情怀：如果你的业务顺风顺水，大概率资本都会来；如果你的业务掉到坑里，大概率资本都会走。放弃幻想，创业维艰，坚定地树立靠自己靠团队的信念。

当然，最想说的是：梅须逊雪三分白，雪却输梅一段香。顺境逆境，能够从容面对就好。顺境会让企业快速成长，逆境会让人快速成长。做长期主义者，不管是顺境逆境都要从容地走过。

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原文标题：《何春涛：做ToB的创业公司，应该如何处理好融资问题？》

作者：何春涛

本文来源于36氪企服点评