美容员工正能量的句子朋友圈



一、美容院全面的参考话术



参考案例：

姐，我是本美容院顾问的刘松秀，叫我阿秀好了，请允许我用几分钟的时间把我们美容院的情况向您做个简单的汇报，这是我们每一个新顾客的第一项权利，也是我们美容院系统的启动工作，通过介绍，您可以对我们美容院有个大致的了解，也便于后期我们能根据您的具体情况提供最优化的服务。



姐， 我们美容院参照中国标准式十化美容院系统ISO9002运营模式， (十化即 ：标准化、系统化、全面化、流程化、专业化、精细化、简单化、数据化、现代化、艺术化。由众诚王刚美容商学院提供)通过八大系统，十大流程，十五统一来监督控我们的美容院品牌。 (八大系统即：全体员工管理系统、全面质量管理系统、全程顾客管理系统、全效财物管理系统、全套营销操作系统、全盘文化建设系统、全新总裁自管系统：十五统一即：品牌统一、形象统一、价格统一、促销统一、宣传统一、管理统一、制度统一、手法统一、技术统一、话术统一、流程统一、服务统一、仪容统一、设施统一、培训统一。由众诚王刚美容商学院提供)，这么说您可能觉得太笼统，这是个高度的话题，也是我们美容院的集约化优势与核心竞争力所在。



姐，我们美容院的经营理念是：以人为本，追求卓越。我们核心价值观：先做人、后做事。做好事，自然就能成功!服务战略：一个中心(以顾客为中心)；二个满意(让顾客满意，让社会满意)；三个支撑(企业文化、专业技术、服务质量)；四项控制(客户满意率>100％、服务投诉率<1％、服务差错率<1％、员工满意率>99％)；五心运作(我们做到用心、热心、爱心、成心、虚心，让顾客感到放心、称心、舒心、温馨、倾心)；六种规范(仪容规范、语言规范、行为规范、着装规范、设施规范、制度规范)。我们计划在未来的三年时间成为本地影响力最大，口碑最好，顾客最多的区域垄断大店。姐，经过近年的努力与打拼，我们和这个目标也越来越接近，恭喜我们吧!(鼓掌，自信微笑)



姐，我们的logo就像什么什么，我们的口号就是用中国美容院十标系统来操作与运营，让我们所有的顾客享受到最上乘的服务、最一流的专业与服务，我们将用心与热情来捍卫我们的尊严与荣誉。



姐，我们美容院从业十年，8月15日是我们八年的店庆，我们的创业者领路人王总，筚路蓝缕，胼手胝足，从一家当时仅有不到一百平方的小店开始创业，现在会员，已是拥有300名会员和顾客，其中不缺乏我们时尚名人，有我们当地知名节目主持人某某，文化女名人某某，钢琴家某某，医院主治大夫某某，还有很多的达官政要，这里不方便讲，请您能见谅!另外，我们使用品牌代言人是翁虹，香港美大明星哟!美容院产业同盟有壹比拾，优美雅等十家高级消费场所。



姐，我们获得一系列的社会荣誉，如中国十大最具影响力美容连锁，消费者满意美容院，诚信放心美容院，在中国美容领袖年会。华山论剑上还被评为全国著名连锁标志性品牌。我们的总裁也是当地美容协会常务副会长，美容行业的领袖级人物，去年当选为我们地区人大代表，杰出企业家等等。我们美容院社会还参与一系列公益爱心活动，如捐款汶川大地震，赞助失学儿童，给其他下岗美容师送温暖活动，在社会上都引起很大的反响，相关报纸的电视台都做了报道。

姐，我们现在拥有员工十八人，其中顾问四人，分别是美容顾客，美体顾客，形体色彩顾客，健康营养顾问，其中高级美容师二名，中级十名，初级六名。我们一年还有很多的美丽沙龙聚会，内容涉及到美容养生，婚姻情感，大成科学，时尚频道，像我们去年举办的名媛盛典，来了二千多名我们的VIP顾客。



姐，我们实施的是中国标准式十化美容院系统ISO9002全面管理系统，首先是品质保障。姐，我们选择壹比拾的产品，如世界顶级品牌A，质量优秀并具有功能性作用，适合于严重问题性皮肤和消费水平较高的顾客。国际知名牌B，产品齐全、覆盖美容院皮肤护理、香薰、SPA项目，为美容院主要产品。香薰王国高雅大品牌C为香薰疗法、SPA提供了优质香薰精油。D基因生物美容，通过细胞再生疗法，全面解决和延缓衰老的问题。



姐，我们服务很有特色：如一对一顾问式服务，高档会员服务机制包括：一次性全效性无菌极致护肤课程：美容袍、拖鞋、美容裤、束发带、床单以及酒精、消毒棉花、口罩、调理用套头等组成专用无菌组合包，一人一款，确保卫生。还有很多五星级酒店的服务，如我们会讲每一个步骤，每一个人每一次服务跟进与评比，48小时投诉处理机制等，以确保顾客的服务质量。



姐，我们的对老顾客采用的是会员制，这样能长期系统地做好顾客全面的美容规划，让顾客长期受益，美容也有持续性。我们强调来的都是客，顾客不分大小，新老，都是我们的贵宾，都要拿出百分百的心来服务。当然，我们做好了，顾客也认同时，因为价格与心相连，价值与脑相牵。这几年下来，很多顾客美容意识都得到提高，消费水平也升级，部分高贵顾客消费卡项都能超过到几十万。但她们会觉得值，因为在我们这里确实能享受到用钱买不到的专业，尊贵，还有做女人的幸福感觉。



姐，让我带您一起参观一下(或因今天有顾客在做，所以请您跟着我们精心拍摄画面来参观一下)美容院环境设施介绍。姐，最后请我为您介绍一下此次给您负责咨询的顾问，陈朋老师。这是我们店的张顾问，这是赵姐，陈顾问是我们店的技术总顾问，从事美容八年了，毕业于自然美美容学校，受过严格的技能培训，而且还是全国的金牌顾问，您有事可多与张顾问聊一下，我们美容院最好的顾客都是经过她的咨询辅导的。

二、王刚老师销售金句100----点石成金话术



1．借口原则，当我们想给老顾客销售时，当新顾客进店时，顾客所有拒绝我们的理由，我们就想两个字：借口。



2．我们不是被顾客拒绝，是被自己拒绝；我们不是被顾客说服，是被自己说服。



3．在销售的过程中，有时候，我们比顾客更理性，不要跟着顾客思维走，销售是以我为主。



4．你有一百个理由拒绝我，我就有一千个理由说服你，你有一千个理由拒绝我，我就有一万个理由说服你。



5．解决顾客七个借口，不回复七个借口不收口，销售就是比顾客多说一句话。



6．先同理，再讲理，销售是扮演两个人，先是扮演顾客．再是扮演自己。

7．沟通第一句站在顾客角度，产生同情心，不要第一句话就说错了。



8．第一句话千万不要：不是这样，你不懂，不了解！



9．不要把闲聊当作是销售，成交之后再闲聊。



10．顾客前三分钟找到关键点，敲击关键点。



11．销售四过程：听懂顾客的话，听懂顾客想说没说的话，把顾客想说没说的话说出来，再用自己的观点引导直到销售达成。



12．把心理想法说出来，直奔主题，缩短沟通时间。



13．25-35分钟要求第一次成交。



14．转移话题，让顾客跟着自己思想走，直接奔成交。



15．有人喜欢做主，有人喜欢别人做主，喜欢做主的帮她做主，喜欢自己做主的，用二选一的方法。



16．销售第一时间原则，能马上成交不要马下成交，能现在成交的就不要等会再说。



17．学会四两拔千金，转移话题，让顾客跟着自己的思维走，转一圈后奔成交，有些问题是死胡同。



18．一句问，三句答，不要审犯人，不要图表现。



19．一句专业，九句直白，沟通既要好玩，又有些专业。



20．答非所问，美容师容易只讲自己知道的，不讲顾客需要的。



21．三个过程：赞美，讲观念，产品，效果和价格。



22．抓人性，不会说话时，说好话可以乱吃乱喝，可不能乱说。



23．赞美为什么顾客觉得是在拍马屁，一是不够准，二是不够深，三是不够多，没有坚持。



24．销售是从讲故事讲案例开始，引起顾客的兴趣点，销售高手讲佛学故事，哲学故事。



25．项目十个不做的遗憾，来扫描顾客的需求点，发掘需求，引导需求，每天扫描几个，总会找到一个需求。



26．销售要学会问没有抗拒点的问题，说普通常识的话。



27．“二选一”有的顾客喜欢自己做主，有的顾客喜欢别人帮做主，美容师是帮顾客做主的人。



28．正话反说，反话正说，损人不带脏字，赞人不露痕迹。



29．销售就是信息的传递，信心的传递，信念的传导，最后才是依赖的建立。



30．销售人员三个动作：拍胸脯，握拳，点头。



31．顾客有时候就是要个说法，仅此而已，不是来吵架的。



32．用客户的逻辑才能说服顾客!



33．话术与专业同样重要，话术是前提，专业是保障。



34．对着一群人做销售远比一对一做销售强，影响力可以用来做销售。



35．讲课教育与会议营销是实加影响力最好方法。



36．集中感动会议，单独感动个人客情。



37．顾客消费心理活动八个步骤：

（1）注视，（2）兴趣，（3）联想，（4）欲望，（5）犹豫，（6）信心，（7）行动，（8）满足。

38．美容院要建立一种快乐的销售分享氛围，不要搞得神秘兮兮。



39．顾客进店用耳在听，用心在想，用头脑在思考，所以氛围很重要。



40．美容院讲案例要统一化，标准化，针对性，有效性，达到传播的作用。



41．销售配合用手势，简单明了又直观。



42．理论一条线，项目一大片，项目要聚焦，销售要打包。



43．销售三阶段：一是赞美关怀，二是用故事案例笑话讲观念，三才是产品、效果与价格。



44．美容院销售三级别：美容师观念与客情，顾问专业与权威，店长利益与好处。



45．销售最大误区：心理投射，用穷人的脑袋，想富人的口袋。



46．销售就是三个字：敢、想、会，跟王刚老师来解决这三座大山。



47．对一个顾客过分的好是对其他顾客失礼，对一个顾客让步是对其他顾客的侮辱。



48．就销售而言，先做生意再做朋友，谈钱伤感情，谈感情伤钱，最后两头不讨好。

49．销售时站在美容院立场，服务时站在顾客角度，敢于对不良的顾客说不。



50．化妆品不是药，是药都不能包治百病，产品效果是有限的，顾客希望是无限的，经常说效果，最后酿成苦果。



51．美容是做出来的，美容是说出来的，美容要做得好，美容也要说得妙。



52．榴莲口感要靠引导，臭豆腐香味要靠人说。



53．美容行业，有人敢说就有人敢信，有人敢叫价就有人敢还价。



54．美容是作价格，美容更要作价值，价格与脑相连，价值与心相牵。



55．什么是顾客的价值，就是顾客心甘情愿让你赚她的钱，积极主动帮你赚其他顾客的钱。



56．产品是核心，技术是基础，销售是保障，服务是巩固，管理是完善，文化是源泉。



57．项目聚焦化，培训简单化，销售流程化，服务标准化，业绩最大化，利润合理化。



58．没有敲门砖，新顾客很难赚，没有项目组，老顾客很难抓得住。



59．顾问三贵：时间是宝贵的，身份是高贵的，收费是昂贵的。

60．顾问来推项目卡，美容师再推充值卡，美容院首先卖的是专业，不是优惠，不是利益。



61．顾客不消耗很大程度上是专业不够。



62．服务有差异化，顾客才有价值化。



63．老顾客销售要有计划，有额度，有频次，有情绪点。



64．销售要找顾客最大需求点和最大承受力。



65．销售大卡项目的四宝：定值，抬抽、参照与卡位。



66．话术很重要，话巧说得顾客笑，话孬说得顾客跳，一句话顾客火冒三丈，一句话顾客心花怒放。



67．热待客，冷介绍。



68．细节服务不如增值服务。



69．端茶倒水不如一张巧嘴，点头哈腰不如把话说好。



70．做好服务还要给顾客礼物，送金送银还要哄顾客开心。

71．大顾客管理是美容院销售最根本的管理。



72．为什么跟顾客无话可说：一是对顾客不了解，二是对产品不熟悉。



73．在销售方面，员工要学会自我激励，自我加压与自我管理。



74．外部激励与自我激励同样重要，做好员工成长档案。



75．美容院激励要以销售为导向，不要以成功为口号。



76．销售就是雪中送炭，服务就是锦上添花。



77．女人会为自己行为找借口，我们要学会帮顾客找借口。



78．销售需求物质利益到精神满足，销售也从有形到无形，务实到务虚！



79．越是高端人群越是精神层面的需求，越是有钱顾客越是心理的感受！



80．销售要站在美容院的立场，服务要站在顾客的角度。



81．销售贵在坚持，服务赢在用心。

82．除了敲门砖，还要有一套专业擅长的绝活。



83 员工靠胆子大，嘴巴甜，只能面对初级顾客。



84．硬件专业，软件专业，要给顾客感觉专业很重要。



85 顾问销售最高境界一五理营销：药理、病理、生理、心理、命理。



86 留退路就没出路，留后路就没出路，人生没有死胡同。



87．三天一个销售人员，三个月一个专业人才，三年一个技术专家。



88．培训做加法，销售做减法，运用做乘法，经验做除法。



89．学一堂课、背一堂课、练一堂课、用一堂课、用一堂课来挣钱。



90．教育在于改变观点，训练可以提升能力，应用才能创造效应。



91．学习得到知识，知识不能赚钱，运用提升能力，能力才能赚到钱。



92．知道没有力量，相信并做到才有力量；学习转化的四到：知道、悟到、做到、得到。



93．销售(流程)就是把复杂事情简单化、连续化、深挖化、理论化。

94．服务(流程)就是把简单事情复杂化、标准化、精细化、人性化。



95．操作(流程)就是把固定事情重复化、技术化、专业化、艺术化。



96 工作(流程)就是把经营管理绩效化、时效化、数据化、规范化。



97．会销售做得快，懂专业做得长，重服务做得好。



98．教育是销售的根本，专业是销售的灵魂。



99．销售一定要有流程，一定要标准化，一定要以结果为导向。



100．每天三句话：赞美关怀，观念引导，专业项目，每天三目标：业绩，人数，消耗。

三、美容师销售过六关话术



一、启动与心态调整关



什么是启动关？

举例：就像一台机器工作前首先要启动它，机器才能工作，像跑步运动员一样，在比赛前要活动筋骨，才能得到正常的发挥，美容师也一样在工作之前要充分启动自己，订目标，给自己加压进而产生动力，并调整好心态，增强信心。

总结：

A．树立目标、树立信心

B．调整心态

C．注意每个细小环节。

(接待美容院的新老顾客时的礼貌用语，肢体语言，微笑、精神状态、手语歌舞)



启动自己的十句话(可用语每天展会朗诵)三天背会。

1．我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客

2．我不断提供物超所值的服务

3．我的服务永远是同行中最好的

4．每个顾客都非常喜欢我

5．我随时关注顾客的需要和存在的问题

6．我拥有大量的嘉宾顾客

7．我的业绩不断提升

8．我的收入不断倍增

9．成功实在是一件非常容易的事情

10．我相信我一定会成长



二、接待与服务关



美容院是一个服务行业，服务是什么呢?是一种交际方式和行为。例：好的微笑，好的语言，好的手法，好的问候对别人的关心和帮助，优美舒适的环境，总之服务在我们的生活中无处不在。服务的好坏决定顾客的感受与我们的业绩。

怎样过好服务关有以下几点：

1．热情接待顾客，面带微笑，礼貌用语。

2．两小时标准服务严格执行。护理时报程序、不准少步骤，不准少时间，增加销售机会。

3．买与不买一样对待，不以貌取人心态要摆正。

4．手法到位，娴熟。

5．中途勤换水，保持水的清洁(换水时要告诉顾客)

6．不随意离开顾客，特别上面膜后，应陪伴顾客做好头、颈、肩的保健按摩。

7．热情送客，对没有买产品的顾客也应礼貌对待。

8．多回访，主动与顾客预约时间，对重点顾客回访，遵循“一、三、七”法则：1天问她感觉怎样，手法是否满意；3天了解她使用产品情况；7天提醒她“您又该来做护理了”或“您在来试一次”。回访的原则“不聊效果，只聊服务”。



事实证明：老顾客是增加销售的基础；老顾客一直重复消费；老顾客最容易接受新产品；老顾客宣传性最强；要留住老顾客靠的就是我们的售后服务。



三、熟悉的顾客人情关



俗语说：“熟人好办事”熟人关就是先推销自己再推销产品，先让顾客接受你，才能接受你的产品。

1．过熟人关的重要性和目的

通过聊天与顾客建立良好的信任关系，让顾客喜欢你，接受你而成为朋友。通过沟通掌握了解了顾客的经济状况，消费层次，家庭负担，收入的分配方式为下一步销售作铺垫。通过聊天建立深厚感情，增加销售机会，为发展嘉宾打好基础。



2．熟人关的内容：



聊家庭：

A．您小孩几岁了，在哪里读书(了解家庭负担)

B．看您手脚皮肤那么好，肯定在家很少做事吧?(家庭经济状况)

C．您住在哪个地方，哪个住宅区?(家庭经济状况)



聊事业：

A．靓女，您在哪个单位上班呢?(单位决定收入)

B．那您平常都怎么去上班?(进一步了解收入)

C．聊爱好



聊兴趣：

A．平时您都喜欢哪些娱乐方式(金钱的分配方式)。

B．您这件衣服或鞋或首饰在哪里买的呀，很靓哦? (了解消费层次)。

注：推销是靠问的，你问的越多，顾客讲的越多，你掌握顾客的情况就更多。



3．过熟人关的技巧

重复顾客的语言，当你不懂得怎样和顾客沟通时，重复对方的话可以避免说错话，同时因为你的重复，会让顾客感到你对他的重视。例：靓女!您刚才说你购买的口红是因为它的名气吗?

尊重顾客的隐私，回避顾客的缺点，每个人有自己的隐私不让别人说，千万不要“哪壶不开提哪壶”。

随时认同顾客的观点与之产生共鸣，如果两个人之间对某种事物都有相似的看法，感情就容易产生共鸣，这样美容师与顾客之间的距离和戒备心就自然消除了。

学会倾听，做个好听众，当你认真地倾听时，她会觉得你很尊重她，从而产生高度的信任感。

多赞美顾客，把握每一个赞美顾客的机会(如果顾客带小孩，你赞美她小孩比赞美她更有用。)



4．在工作中熟人关容易犯的错误。

与顾客聊天时，天南海北的聊到做完护理，脱离主题。

认为顾客是老顾客铺垫好的，就是来买产品的，可以不过熟人关。

遇到顾客敏感的话题不能及时转移的。

熟人关没有过透就开始讲产品。

为过熟人关而过熟人关，聊天没有目的性。

认为售后顾客不需要过熟人关。



熟人关正确的话题：

爱好、职业、家庭、形象、饰物、装扮、流行事物、影视文化等。

错误的话题：谈论化妆品。

话题对错的标准：

美容师问一句，顾客答话表现出更多的兴趣，顾客的话比美容师多。(√)

美容师话很多，顾客没法插话。(×)



四、顾问式销售CTFABE法则讲解话术



C：观念(Concept)

销售首先是卖观念，从美容护理意识到具体项目产品的观念引导，销售有三个三分之一，第一赞美关怀让顾客心情愉悦，从而销售破冰，第二通过故事笑话讲观念，营造消费氛围，第三才是产品与效果，通过专业度增加信心，产生购买欲望，达成销售。同时寻找顾客最大兴趣点，第二附加值。解决方法：从网上查找相关内容与资讯。



T：原理(Theory)

尽量用简练的、通俗易懂的语言为顾客讲解美容项目的作用和原理，使顾客了解美容项目是有科学依据的，消除顾客的疑虑。

如果只谈效果，不谈原理，客人会感觉缺少依据，不可信，甚至会觉得你在夸大其词，只图赚钱。解决方法：结合厂家提供的相关产品项目手册。后面项目整合会专门讲到。



F：特征(Features)

即产品的卖点：代表由这特征所产生的优点，所列的产品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；顾客护理疗程所需产品要向顾客介绍，首先介绍产品的安全性，比如说获得哪些名誉，以往顾客使用的反馈意见等，让顾客使用起来放心。还要介绍产品的特性和适应症，让顾客明白美容师为什么要给他选择这一套产品。

1．讲解美容项目的方法与步骤：详细地介绍美容项目的方法、步骤，不可人为地制造神秘感，含糊其词，使顾客清楚护理的每个步骤。如果用仪器设备，还要将设备的原理及功能讲清楚，以赢得顾客的理解和信任，放心地接受护理，并能主动与美容师配合。最好直观示范或者教美容院的顾客使用方法。

2．说明美容项目的时间安排：美容师要向顾客介绍服务项目疗程的时间，每次间隔的时间以及每一次作美容需要的时间，让顾客事先做好准备，安排好时间。解决方法：结合厂家提供的相关产品项目手册。



A：优点(Advantages)

即项目的优势能带给顾客的好处，给顾客造梦与实施催眠，说明美容项目的效果，美容是做出来的，美容也是说出来的，美容要做得好，美容要说得妙!这是顾客最关心的问题。介绍时要客观，不要夸大其辞，要谈自己有把握的，如果自己没有把握；不要不负责任地乱说。介绍效果要说明几个问题：

1．多长时间见效，例如是1周以后，还是1个月以后等。

2．达到满意效果所需的时间，比如需要1个月、3个月、6个月等等。

3．效果的持续时间。要强调坚持长期护理才能拥有持久的美容效果，断断续续护理是必影响效果，这犹如人每天需要食物营养一样，皮肤也需要持续不断的营养。解决方法：结合厂家提供的相关产品项目手册。



B：利益(Benefit)

了解顾客最大承受力，通过利益最后激发顾客的购买欲望，刺激顾客成交。

解决方法：结合美容院制定的销售政策与促销方案。



E：证据(Evidence)

演示，相关的佐证信息(举例、证据)，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性及可见证性。

解决方法：收集顾客案例，整理相关宣传用资料。



美容院作业流程SOP

注：美容院最好的作业流程是：销售流程+服务流程+操作流程+工作流程的四合一。

1．销售流程是指每一个卡项，项目，产品，从顾客进门到出门给顾客销售的过程，强调口语化，强调实战性；

2．服务流程是在给顾客服务的执行过程，强调细节，强调标准，强调人性化；

3．操作流程则是指每一个项目具体时间，手法，用料，注意事项，强调标准，强调项目规范化。三者有交叉部分，又有一些区别。为了教育培训与实施方便，将这三个流程拆分来编写。

销售(流程)就是把复杂事情简单化，连续化，深挖化，理论化

服务(流程)就是把简单事情复杂化，标准化，精细化，人性化

操作(流程)就是把固定事情重复化，技术化，专业化，艺术化

工作(流程)就是把经营管理绩效化，时效化，数据化，规范化

其中：产品是核心，技术是基础，销售是保障，服务是巩固，管理是完善，文化是源泉。

五、美容院消费者心理学话术



来美容院消费的顾客的三大总体需求：(顾客为什么要选择我们)

1．生理方面的需求：身

A、对功效的需求：女性对于长斑、长痘、皮肤粗糙或身体变形、亚健康、衰老等需求。

B、对舒服的需求：美容院环境与氛围，美容师手法与按摩，休闲放松，舒缓减压方面，感受“私人”空间。

解决之道 ：美容院五感六觉，产品项目效果引导与保证，美容师手法娴熟舒透。



2．心理方面的需求：心

A、对美丽的需求：每位女性心理都害怕衰老，希望自己永远年轻漂亮，需要保持美丽，健康的容颜。

B、对价值感的需求：女人需要认同，姐恋的不是美容，是一种舍我其谁的感觉，女性需要自信，从而在职场，家庭，人生博弈中取得成功。

解决之道 ：通过赞美，关怀的细致服务，通过走进顾客心里的沟通与人文关怀，与顾客建立一种亦客亦友的温情关系，提供针对性个性化服务！



3．生活方面的需求，灵

A、对社交的需求：在家中寂寞无事，爱凑热闹，希望有个感情交流的场所，交朋结友，感觉充实，活得有意义！

B、对品质的需求：追求卓而不群的生活品质，把美容当作生活的一部分，需要更多更新的时尚资讯，希望人生舞台更精彩!

解决之道：通过美容会所提供的各种会议与活动，营造一种精彩富贵人生的缩影，同时美容院从业者的人格魅力感染，形成当地名媛的交际场与关系网。适当增加命理玄学灵修，增加顾客的神秘感，提升顾客的境界与修为!

顾客满意是由三个层面的满意构成的，即产品满意、服务满意、理念满意，契合本机构倡导的身心灵三部分。



女性消费心理十心：

恐惧心、攀比心、虚荣心、从众心、好奇心、怜悯心、认同心(价值感)、贪图心(占便宜)、抵触心(情绪化)、自信心(品味化)。



恐惧心

“爱美是女人的天性。”所有女性对自己的容貌有着与生俱来的敏感和脆弱。特别随着年龄的增长，甚至有可能会变成恐惧。

这种恐惧心态源于两点，一是女性出于对皮肤异常或身材变形本能的恐惧；另一方面是出于对婚外恋等一些社会现象的恐惧。

如何运用：镜子法，明星法，身边法，产品道具法等



攀比心

女性通常喜欢与处于同一层次、境况相类似的人做横向比较，总想要拥有别人所拥有和别人所没有甚至比别人更多更好的化妆品。而这种“想要”的心理意识和“与别人相比较”的心态是无止境的，如果对这部分顾客采用“激将法”，从现有消费群体中选择一位背景层次与其相近的顾客作为参照物，更能激起对方的“想要”心理。(明星撞衫的尴尬)

如何运用：比对人，比准事，软激将．传话法



虚荣心

凡人皆有虚荣心，而女人更甚。尤其是在三四个女伴同行时，心理表现得更为充分。如果手提包价格为30、50、80元，这时选购的一定是最昂贵的80元的手提包，与其说她在购物，不如说在炫耀自己的虚荣。所以，尽管国人囊中羞涩，但价格昂贵的“皮尔卡丹”之类高档品仍是购者如流。

如何运用 ：比价法，赞美法，肯定成交法，美容VIP，人群恭维法，名人使用法，形象代言人法。



从众心

我们在商场经常看到这样的现象，一个柜台前如果围着一堆人，那么当中最多的一定是女性。这并不意味着女人有多么喜欢凑热闹，只能说她们喜欢跟着大众意识感觉走，特别是女性所在的群体、女性所艳羡的群体等对某个品牌及场所的评价，能“拉”动他们的消费指向。因此，美容师应该靠优质价廉的服务来吸引消费者，尽可能制造人气。

如何运用：美容签名墙，顾客档案，资讯法，会议销售法，短信群发法，



好奇心

女人天生是好奇的动物．对一些新奇或未知的事物充满着好奇心。美容师应尽量通过广告引导、试用、试用前暗示、老顾客的信息反馈等方式，让她们在好奇心的驱使下做出冲动的选择和行动。求新奇特，美容也会有疲倦。

如何运用 ：新项目，新产品，新配赠，新会议、新营销手段，如玄学算命风水择吉，色彩等引入美容院定期更新环境



价僵感

女性所用的化妆品是气氛的、心理的、情感的产品，有时她们在使用化妆品或接受美容护理时并不乞求其能给自己带来真正的漂亮与迷人，而在乎的是一刹那间所产生的那种愉快与美好的自我暗示。有一位心理学家曾说过：“当你心情不好时，就稍微化点妆吧，那样会使你快乐许多。”所以，美容院带给女性的满足感应该建立在这种感性的层面上，也就是富于气氛与幻想的心理状态。穿一件1 00元衣服和从香港卖回8000元衣服，一般说原价，不会说折扣价。

如何运用：营造价值感，美容院五感六觉，一流售后，美容心理暗示，美容附加值。



占便宜心

附赠品再现新风潮。有些女性一方面会花上几百元买一套流行时装，而另方面在菜场上买菜却讨价还价、斤斤计较，可见女性比较计较小数目的低档品。

如何运用：送赠品小礼品，促销政策的设计原理是对比法时间延长，多次数，转介绍等。



情绪化

女人多愁善感的本质决定了她们只是个小女人而不是圣人，拥有一切小女人无法脱俗的情绪化心态。这种情绪化心态有时候会产生一种莫名其妙的消费心理，做出一些疯狂的举动，比如大量的购物，或突然间决定购买一件心仪已久的昂贵商品。或者仅仅因为爱人对其身体某个部位不经意间的一句评判，都有可能激起一些女性顾客的某种行为。虽然这类顾客并不多见，却是美容院获取利润的大好机会，一声适时的关爱就能对她的消费行为起到推波助澜的效果，这就是所谓的情绪化。

如何运用：(生气，高兴节日消费法则)不跟老公讲，良好的沟通跟顾客聊喜欢的话题。



品味化

女人抵不住品味的诱惑，追赶时髦是她们的天性。对于其他人拥有的东西或所做的一切，她们绝不会视而不见，无动于衷。

如何运用：美容院知名度，广告，美容院装修与五感六觉，美容师形象，沟通话题产品品牌故事等。



安全感

一方面，由于女人潜意识中把自己定性为弱势群体，因此她们尽量避免不健康或者不安全的事情，但她们愿意尝试一切可以表现外在美或能燃烧卡路里的东西。

如何运用：证照，卫生，消毒，文化墙，报项目步骤，私人空间，保守秘密等。



第一次顾客沟通“十不问”原则

不问顾客年龄：女人年龄是个隐私问题，可以让顾客自己来填写。 ．

不要不懂装懂：对于自己不知道的事情，别冒充内行，就做一个合格听众吧。

不要取笑别人：不要把美容院的其他美容师的失误作为笑料当作聊天的资料。

不要不知趣：察言观色，也许顾客会因为触到什么而不愿再聊下去，要会转移话题。

不夸耀自己：不要向顾客夸耀自己如何享受生活，谈自己有多风光．多有成就。

不做祥林嫂：千万别一个话题老是重复地讲。

不否定别人：不要大惊小怪问顾客为什么会去那种地方，或去做某件事，除非你在顾客面前已经有相当的专业权威性，但是记住抬高自己不是靠否定别人，要学会先扬后抑或者明扬暗抑。

不向客人诉苦：不要向顾客发牢骚，情绪一定不能带到工作中来，更不能把顾客当作发泄倾诉的对象。

不问隐私 ：当然还有其他不问收入，不问经历，不问信仰，不问身体状况等等。

不要与顾客争辩，要有耐心，显示出较高的职业修养。

在顾客面前不议论本公司他人长短和个人私事，更不能去探问顾客的隐私。



美容师牢记顾客十个基本需求，从而养成的好习惯：

顾客希望被记住：顾客姓名记住了吗?大顾客的生日记住了吗?

顾客希望受到欢迎：每次见到顾客微笑了吗?点头了吗?打招呼了吗?

顾客希望被赞扬：每次见到顾客有针对性赞美吗?每次顾客做完护理有讲效果引发顾客认同吗?

顾客希望得到关心：每次见到顾客能提到顾客最近最重要的事情并给予同喜同悲了吗?

顾客希望被认为是重点顾客：每次护理时都说了能为您服务真高兴，每次都把细节做到位了吗?

顾客需要舒适的环境：每次顾客来前我们的形象做好了吗?环境卫生整洁吗?

顾客希望受到尊敬：每次见顾客是否有礼貌?是否没大没小，乱开玩笑?

顾客希望由自己来主导：每次销售时用了“二选一”方法吗?每次销售时用了征求顾客意见的口气说话了吗?

顾客希望自己的要求能得到理解：每次是否听完顾客的话再说?每次沟通时是否先同理再讲理?

顾客需要高质量的技术及服务：我们的微笑甜美吗?我们的手法娴熟吗?我们的沟通效果好吗?我们的专业知识提升了吗？我们是否按标准流程工作了吗?



女性的基本需求：赞美、关怀、感谢、祝贺、了解、尊重、安全、保密、安慰，认同。



为什么选择你的美容院，五感六觉，达到身，心，灵三者合一。“五感六觉”是指：



尊重感：

每个人都渴望别人的尊重，这是美容院顾客的第一需要，美容院工作人员从客人进店的问候、落座、倒水、咨询、护理最后到出门时送出门外的一系列动作都要保持一种低姿态，热情、面带微笑，与客人交谈时候不要东张西望，要精力集中，使用礼貌用语，让客人始终都有一种被尊重的感觉。对待顾客提出的问题，一定要一丝不苟地马上解决，切不可冷落客人。



高贵感：

要想赢得顾客，就要让顾客表现得比我们优越。能来美容院的顾客一般生活状况都不错。虽然她们可能怀着不同的目的。但绝大多数人都会觉得自己的生活优越于其他人。她们出入的场所档次越高．消费越高，这种优越感就越明显。所以美容院想吸引顾客，就要从两方面下功夫，一是尽量把美容院打造一家专业的，有档次的店，这也是美容院装修的意义。装修的档次越高，客人就会以来此家美容院为荣，认为光顾该店同时也提高了她的层次。正如住五星级酒店要比住招待所更能感到自己的优越和高贵一样。所以说店面装修是美容院经营的三大法宝之一。



安全感：

专业的美容院专门为女性提供服务，没有外界的干扰，客人会感觉很安全，会全身心地放轻。现在好多美容院都设立独立的单间，一个房间一个顾客，客人可以尽情地释放自己的压力，发泄、倾吐又不用担心别人知道自己的隐私。美容院在选择产品的时候一定要选择高品质的，安全的护肤品，客人用过后不会产生副作用。美容院提供的应当是专业的技术，这会让客人有另一种安全感。



舒适感：

美容院能不能留住顾客除了技术、服务、产品等因素，另外一个重要的因素就是能不能让客人有一种舒适感。这就要求美容院在房内的设计上首先保证有一个宽敞的空间，房间的高度也要适宜，否则客人就会有一种压迫感，就不会觉得很舒服。店内的设施如沙发、美容床的柔软度一定要适中，使客人坐和躺都能够充分放松身体。在护理完成之后，美容师为客人做全身的放松按摩，舒缓的时间过长会疲乏，从多方面营造出一个舒适的环境。



愉悦感：

每一个人在被别人赞美和肯定的时候，心理都会很高兴，所以美容院的工作人员一定要善于谈话，成为一个很会说话的人，会说话的关键就是使顾客高兴。要做到这一点就一定要学会赞美别人，一句轻轻的夸奖能使人如浴春风，心情愉悦。但是赞美一定不要过度，要掌握分寸，否则就会适得其反。



视觉：

客人对美容院的第一印象非常重要，对于新客人而言，能不能留下来做首次消费取决于对美容院的第一印象。第一印象就是客人进入店内所看到的一切，包括美容院的室内环境、气氛、物品的摆放、卫生状况、美容师的形象及素质等等。另外光线对客人的视觉刺激也非常重要，光线一定要柔和，不要太刺眼。咨询室的光线要足，色调明快，据调查，卫生状况，装修风格，明亮灯光的视觉刺激能对客人的第一印象产生很大影响。



听觉：

顾客需要一个安静的环境，才能放松身心来接受美容服务，所以美容在装修的时候一定要考虑隔音效果，尤其是地处繁华街区的美容院。试想一下，在嘈杂的环境中让顾客躺在美容床上接受100分钟的美容服务，顾客不会再光临这家美容院了。美容师在讲话的时候，使用礼貌文明的语言外，注意音量，柔声细语让顾客听起来感到亲切，有效地拉近顾客与美容师之间的距离。



触觉：

顾客在美容里接触到的一切东西，直接影响到客人的感受，例如：客人入店，美容师倒的水如果太热就不能立即饮用，客人马上就会认为这位美容师工作粗心。美容服务是一项非常细致的工作，一定要注意做好细节。客人接触到的东西，温度一定要适宜；为顾客提供的衣服，一定要是质地柔软的纯棉制品。如果是冬季，衣服在使用之前最好用红外线加热，让客人穿的时候感觉不到凉。另外，美容师按摩力度的大小应征询顾客，以客人愿意接受的力度为宜。



嗅觉：

美容院也是公共场所，人员流动多，客人使用的毛巾，面扑、床单等一定要经常清洗，消毒，不能有异味。房间也要保持空气的流通和清新。美容院在冬季室内通过暖气或空调来保温，很少开窗户，房间不免有异味，尤其刚进入的时候感觉很明显。美容师在给客人做护理时，要近距离地和客人面对面讲话，所以一定要注意口腔卫生，不要吃葱、蒜、姜等刺激性食物，保持口气清新，并且一定要戴口罩。



味觉：

现在的美容护理不单纯只从皮肤表面做文章，很多项目都有饮食的配合，例如；养颜茶、减肥茶、果菜美容等。这些东西的口感如何也会直接影响顾客的认可程度，如现在美容院流行的花茶，其芳香的气味和良好的口感，就广受客人的喜爱。所以我们在为客人推介口服类美容产品时，应考虑味觉作用。如果味如黄连，再好的东西也并非人人都愿意接受。



知觉：

客人的第六感受，也是顾客的下意识，是所有感受的总和。顾客通过这种意识来判断事物。如果我们前面所述感观上的刺激客人都很满意，她们就会认定这家美容院的服务、环境、氛围等等适合她自己，就会经常光顾，从而成为我们的忠诚顾客。

六、美容院员工的五项管理格言



美容院五项管理与五种文化



员工五项管理：

心态管理：教你如何评估心态，每天积极乐观。

目标管理：教你如何制定目标，分解、达成目标。

时间管理：教你如何抓住重点，提升效率。

学习管理：叫你如何有效学习，提升竞争力。

行动管理：叫你如何每天行动，形成习惯。



五种文化：

赞美文化、批评文化、家庭文化、分享文化、成长文化。



全面管理三原则：

1．工作原则：认真，快，坚守承诺，决不找借口。

2．生活原则：点头，微笑，握手，赞美。

3．管理原则：多赞美，多鼓励，多表扬，少批评，少抱怨，少责备。



店长顾问管理格言：

1．与上级沟通，先礼再理，妥协中求和谐。

2．左手抓收入，右手抓消耗。

3．管理是盯出来的，技能是练出来的，办法是想出来的，潜力是逼出来的。

4．利润是检验一个经营成功的唯一标准。

5．在经营的管理中不看苦劳(苦劳是浪费时间)，只看功劳(功劳等于价值，是贡献)

6．先计划再行动，先策划再沟通。

7．严厉是一种大爱，一种真爱，一种长远的爱，一种深层次的爱!管理是严肃的爱。

8．员工往往出差错，是你的管理容易让他出差错。

9．上司是员工离职的主要原因。

10．不能服务他人者，无法指挥他人。

11．教不会徒弟，饿死师傅。

12．沟通要充分，决定要服从。

13．经历不等于能力，聪明不等于智慧。

14．尘世间最美好的东西其实都是虚无的，像阳光，空气，信念，梦想和感情!对于美容院而言最尊贵的就是文化。

15．解决问题，不要放大问题。

16．制度第一，总经理第二。

17．下属做不到，是由于你没有训练到。

18．能者上，庸者让，弱者下。

19．我们需要英雄，因为英雄可以带动团队；我们更需要团队，因为团队可以创造更多的英雄。

20．思想工作像喝水，激励机制像吃饭。

21．销售(流程)就是把复杂事情简单化，连续化，深挖化，理论化。

22．服务(流程)就是把简单事情复杂化，标准化，精细化，人性化。

23．操作(流程)就是把固定事情重复化，技术化，专业化，艺术化。

24．工作(流程)就是把经营管理绩效化，时效化，数据化，规范化。

25．会销售做得快，懂专业做得长，重服务做得好。

26．标准化不等于复杂化，规范化不等于僵硬化，细节化不等于机械化。

27．产品是核心，技术是基础，销售是保障，服务是巩固，管理是完善，文化是源泉。

28．项目聚焦化，培训简单化，销售流程化，服务标准化，业绩最大化，利润合理化。

29．处理事件二个方法：分析问题尽量细化，解决问题大刀阔斧。

30．不做预约成不了大店，不做频次成不了大店，不做高端成不了大店，不做消耗成不了大店。

31．没有经过培训的员工没有积极性与凝聚力，没有经过教育的顾客没有忠诚度与消费力。

32．美容院工作应建立在表格清晰，数据准确，工作计划设定，工作检查与落实。

33．事做好，销售就上去了，钱就来了。

34．有绩效管理不是万能，没有则是万万不能。

35．没有压力就没有动力，没有动力就没有活力，没有活力就没有竞争力，没有竞争力就没有生命力。

36．总裁每季三个数：净利润，利润率，增长率，店长每天三个数：人数，消耗，金额。

37．执行力不强是因为监督力不到。

38．可以没有复杂的管理制度，但要有管理意识。

39．制度管理最高境界是养成习惯。

40．员工闲下来的时候就是管理出问题的时候。

41．考核不是算账，而是赏罚。

42 管理者与被管理者是绩效伙伴关系，而非警察与小偷的关系。

43．把企业打造成学校。

44．把带动变成策动，把老板的想法变成员工的决定!



店长之歌：

店长职责要牢记 了解自己责权利

企业远景经常讲 积极向上鼓士气

熟悉业务懂管理 管理先要管自己

制定目标要完成 绩效考核是第一

按照制度来监督 流程操作要仔细

完成大顾客销售 培训才有说服力

做好员工教练员 销售服务与技术

当好员工的保姆 和谐团队顾大局

思想工作经常抓 激励机制不放弃

处理顾客的投诉 完善顾客的关系

爱护店内的资产 财务严格守纪律

向上反映要及时 向下执行讲效率

通过数据来分析 通过会议找问题

遇到事情多沟通 控制自己的情绪

企业发展我成长 未来连锁共合力



心态管理：

1．我们不能预知天气，但是我们可以调整心情!我们无法改变相貌，但是我们可以改善表情!

2．不做是非人，不说是非话，不做是非事!多一个朋友永远比多一个仇人好!

3．上流社会人抬人，下流社会人踩人，员工应该相互推崇尊重，而不相互贬低损毁!

4．大矛盾来自小矛盾，小矛盾来自于不理解，不理解来自于不尊重，不尊重来自于不沟通!

5．要做优秀的自己，让自己欣赏自己!

6．要么能干，要么流汗，两者都没有就要滚蛋!

7．我们对外要有服务意识，对内要有服从意识!

8．借口是职业道路上最大的杀手!不舒服的时候就是成长的时候!

9．消极是我们成长中的瘟疫!

10．做人是做事的开始，做事是做人的结果。诚实做人，踏实做事；简单做人，勤奋做事。

11．脾气嘴巴不好，心地再好也不能算是好人。

12．当面说，不要背后乱说；会上说，不要会后乱说。

13．看别人不顺眼，是自己修养不够；面子是别人给的，脸是自己丢的。

14．承认是我的能力，不找借口!承担是我的格局，保证结果!

15．最困难的事情就是认识自己。自知之明是最难得的知识。

16．要想了解自己，最好问问别人。若要如何，全凭自己。

17．习惯于缺点是最大的缺点改变是痛苦的，不改变更痛苦。

18．大发展大问题，小发展小问题，不发展没问题，我们有问题是因为在发展。

19．困难是暂时的，方法是永远的，方法永远比问题多，正确看待困难而不是放大问题。



目标管理

1．不赚钱的公司，总经理是犯罪；不赚钱的团队，经理人是缺德；不赚钱的员工，个人是无耻。

2．赚钱是对自己负责，对企业负责，更是对顾客负责!

3．世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人。

4．成功者常改变方法而不改变目标，失败者常改变目标而不改变方法。

5．凡事都有三种以上的解决方法。敢于负责任，才可能担当重任。

6．每天三件事：必须做的事，应该做的事，可以做的事。

7．我不是富人的子女，但我可以是富人的祖先！

8．业绩增长是一种态度，而不是一种难度；业绩增长是一种方法，而不是一种问题。

9．目标决定现实，而不是现实决定目标。“为何”比“如何”更重要。

10．不是成功太慢，而是放弃太快。不是收入太少，而是贡献不够。



时间管理：

1．做好时间管理，做自己的主人。

2．浪费时间是对自己的犯罪，是对生命的扼杀!

3．每天三件事：必须做的事，应该做的事，可以做的事。

4．今天的事立即做，明天的事计划做，困难的事想方法做，重要的事优先做，

5．次要的事穿插做，所有的事认真做，别人的事帮着做，公司的事抢着做。

6．每天分析哪里对了，哪里做错了，明天如何做得更好。

7．节约时间就是延长寿命。

8．最珍贵的财富是时间，最大的浪费是虚度流年。

9．懒人嘴里明天多。

10．把握一个今天，胜似两个明天。



学习管理：

1．不愿看的人，比瞎子还瞎；不愿听的人，比聋子还聋。不愿学的人，比猪还笨!

2．人与人差别最小的是智商，差别最大的是学习的精神与坚持的毅力!

3．别人之所以瞧不起你，因为你不学习不长进!

4．有困难是因为能力不足，有问题是因为方法不对!

5．性格决定命运，知识改变人生!学习掌握知识，知识提升技能，技能赚取金钱，金钱改变命运。

6．学一堂课，背一堂课，练一堂课，用一堂课，用一堂课来挣钱。

7．任何知识都通过学习总结而积累，任何技能都通过教育训练可以掌握。

8．知道没有力量，相信并做到才有力量；学习转化的四到：知道，悟到，做到，得到。

9．骄傲来自浅薄，狂妄出于无知。骄傲是失败的开头，自满是智慧的尽头。

10．仔细学习与考虑一天，胜过蛮干十天。

行动管理：

1．没有执行力，一切都没有结果!

2．不要光坐着，要站起来，不要光说，要行动起来!百句空谈瞎想，不如一个行动

3．是，坚决执行是我们接到任务的第一个反映与回答

4．行动，行动，抓紧行动，执行，执行，我们最行!

5．速度第一，完美第二；行动第一，想法第二；结果第一，过程第二。

6．不要只完成任务，重要的是结果，请给结果，执行力不讲如果，只讲结果

7．行动的力量往往来自于决心的力量，行动不及时是因为痛苦达不到。

8．今日事今日毕，言必行，行必果，果必优。

9．立即去做、没有借口、做好小事。

10．把每一件简单的事做好就是不简单，把每一件平凡的事做好就是不平凡。

七、养生月月计划话术



一月：养肾防寒

气候特点：一月里面有小寒和大寒两个节气，是一年中最冷的季节。大寒、小寒表示寒冷的程度，从字面理解，大寒冷于小寒，但在气象记录中，小寒却比大寒冷。

中医认为，寒为冬季的主气，寒为阴邪，易伤人体阳气，寒主收引凝滞。

养生原则：“秋冬养阴”《黄帝内经》。

养生关键：“养肾防寒”。

注意锻炼、保暖：如散步、慢跑等，同时应注意保暖以防止呼吸道疾病的发生。

饮食宜“滋补”：民间有"三九补一冬，来年无病痛"的谚语。人们在经过了春、夏、秋近一年的消耗，脏腑的阴阳气血会有所偏衰，合理进补既可及时补充气血津液，抵御严寒侵袭，又能使来年少生疾病，达到事半功倍的养生目的。

饮食宜忌：多吃羊肉、狗肉、鸡肉、甲鱼、核桃仁、大枣、龙眼肉、山药、莲子、百合、栗子等。以上食物均有补脾胃、温肾阳、健脾化痰、止咳补肺的功效。当然体质偏热、偏实易上火的人应注意缓补、少食为好。忌一切寒凉之物，如冰激凌、生冷食品。

推荐食疗：当归枸杞炖羊肉

用料：当归15克，桂圆10克，枸杞15克，羊肉500克。

制法：羊肉切块，加生姜用开水稍煮，水漂沥干，加入各药、上汤，隔水炖熟，饮汤吃肉。

功用：羊肉温热，含蛋白质、脂肪、糖、钙、磷、铁、维生素（A、B）等，有补阴壮阳、补虚劳益气血的作用。桂圆补益心脾，可去羊肉膻味。当归补血养血、活血化瘀。当归枸杞炖羊肉可补阴壮阳，补益心脾。



二月：阳气生发应该做好适当的春捂

气候特点：二月是春天的开始，包含“立春”和“雨水”两个节气。

“立春”位居二十四节气之首，表明春季从这一天开始。过了“立春”万物复苏，大地生机勃勃，草树开始萌芽，一年四季从此开始了。

“雨水”节气的特点是冬去春来，湿度逐渐升高，加上冷空气活动仍较频繁，所以早晚仍然较冷。“雨水”节气因为雨水增多，空气湿润，天气暖和但又不燥热，更加适合万物的生长。

中医认为：春属木，与肝相应。所以，春季养生主要是护肝，而护肝要从心情着手，使心情舒畅，防止“肝火上升”。

养生原则从“秋冬养阴”过渡到“春夏养阳”。

养生关键春季是冷空气活动频繁之季，所以要适当“春捂”。

二月白天渐长，阳光暖和，气温趋于上升，日照、降水也逐渐增多。民俗谚语中有句话说“立春雨水到，早起晚睡觉”。说明人们经过秋冬养生，到了春天开始劳作了。

春季养生也要顺应春天阳气生发、万物始生的特点，逐渐从“秋冬养阴”过渡到“春夏养阳”，注意保护阳气。

立春以后，气候仍然干燥，补充水分也是很必要的。

春季饮食调养

春季阳气初生，应该吃些辛甘发散之品，不宜吃酸收之味。因为酸味入肝，具收敛之性，不利于阳气的生发和肝气的疏泄，饮食调养要投脏腑所好。

饮食宜忌

宜：多食辛温发散的大枣、豆豉、葱、香菜、花生、韭菜、虾仁等。

忌：辛辣之物。

推荐食疗

枸杞子山药粥

用料：枸杞子20克，山药30克，糯米50克。

制法：将枸杞子、山药和糯米同放锅中，加适量清水，用大火开后改小火慢煮半小时至米熟烂，放温服用。

功用：枸杞子养阴益肾柔肝，山药健脾益肾，糯米和胃，共为养阴柔肝，益肾健脾。



三月：晚睡早起食甜养肝

气候特点：三月是春天将要过一半的时候，包含“惊蛰”和“春分”两个节气。

“惊蛰”是指春雷初响，惊醒蛰伏中的昆虫。按照一般气候规律，“惊蛰”前后各地的天气已开始转暖，并渐有春雷的出现，冬眠的动物开始苏醒出土活动。雨水渐多，是春播的有利时机。

春分的“分”，是过了一半的意思。此时正是农家最忙的时节，也应该是春暖花开的时节。

中医认为，春天应肝，肝气旺可伤脾。因此，春季要注意多食甜，少食酸以养脾。

养生原则：春夏养阳

养生关键：春养肝

春天，人们常感到困乏无力、昏沉欲睡，早晨醒来也较迟，民间称之为“春困”。这是人体的生理功能随季节变化而出现的一种正常生理现象。

三月的养生要根据自然物候现象及自身体质差异进行合理的精神、起居、饮食的调养。《黄帝内经》曰：“春三月，此谓发陈。天地俱生，万物以荣。夜卧早起，广步于庭，披发缓行，以使志生。”这就是说，春天万物复苏，应该晚睡早起，散步缓行，这样可以使精神愉快、身体健康。但处于北方气温较低，早晚温差大地区的人还要注意保暖。

春季养肝，如养生不当，可能伤肝。现代流行病学调查表明，春天属肝病高发季节，要注意养肝、保肝，防止春季传染病的流行。

饮食调养：“省酸，增甘，以养脾气。”

春季的饮食既要根据节气变化，又要考虑个人的体质情况。以“春夏养阳”为主要原则，也就是适当多吃能温补阳气的食物。唐代药王孙思邈说"春日宜省酸，增甘，以养脾气。中医认为脾胃是后天之本，春季养肝，肝气旺可伤脾，所以春季要注意多食甜，少食酸以养脾。

多食甜如大枣、锅巴、山药、韭菜、菠菜、荠菜、鸡肉、鸡肝等。少食酸如西红柿、柠檬、橘子等。

推荐食疗：

山药粥

用料：鲜山药100~200克，粳米100克。

制法：将山药洗净去皮切块，与粳米同煮。

功用：山药健脾益肾补肺。



四月:补肾调阴阳

气候特点：四月是春季最后的阶段，从二十四节气来说，包含有清明和谷雨两个节气。

清明节气代表天清地明的意义。自古以来，这一天便是中国人祭祖扫墓的日子。清明又称“踏青节”，是中国汉族民间传统节日。

谷雨是春季最后的一个节气。古代称：“雨生百谷”，说明此节气在农业方面的重要性。

四月天气转暖，人们的室外活动增加，北方的桃花、梨花、杏花等开满枝头，杨絮、柳絮四处飞扬，这时候花粉过敏的人们日子就比较难过了，应该加以预防。此季节还是传染病高发季节，如急性病毒性肝炎、流脑、麻疹、腮腺炎等。所以应依据天气变化及时增减衣服，预防传染病是这一时期的关键。

养生原则

以补肾、调节阴阳虚实为主。

从中医养生来说，清明前后是郊游、踏青的好日子。白居易《春游》诗中说：“逢春不游乐，但恐是痴人。”从防病来讲，在这段日子里，天气阴凉，应以补肾、调节阴阳虚实为主。为保持心情舒畅，选择动作柔和、动中有静的运动为宜，如踏青、做操、打太极拳等。饮食调摄方面，须定时定量，防暴饮暴食。

饮食宜忌：

多食菠菜、荠菜、葱、水果、山药、枸杞、兔肉，少吃辛辣、油腻、大寒之物，如辣椒、肥肉、海鱼、海虾等。

推荐食疗：山楂枸杞焖兔肉

用料：山楂、山药各30克，枸杞子15克，兔肉500克，红枣4个。

制法：红枣去核，兔肉切块，用开水脱去血水。诸料共入砂锅，加清水煮沸后改小火煲2~3小时，调味。

功用：枸杞子滋补肝肾明目，山药健脾益肾，山楂活血化瘀，红枣健脾益血，兔肉补益中气。此款食疗方蛋白质含量丰富而低脂肪、低胆固醇，有滋补肝肾、补气养血、活血化瘀作用。



五月：关注心脏

五月是夏天即将开始的时候，包含有立夏和小满两个节气。

天气特点：“立夏”在天文学上表示即将告别春天，夏天马上开始。这个节气是一个万物生长的时候。在人们日常生活中，“立夏”代表天气转暖温度升高，炎热的夏季即将到来，雨水比“谷雨”更多。而对农作物来说，“立夏”又是一个旺盛生长的重要节气。

“小满”是一个表示物候变化的季节，此时，我国大部分地区已经进入夏季，各种植物农作物到了旺盛生长期。高温多雨，空气闷热潮湿是“小满”时的气象特征。

中医理论认为“立夏”前后利于心脏的生理活动。人们在春夏之交要顺应天气的变化，重点关注心脏。人和自然界是一个统一的整体，自然界的四季消长变化，和人体的五脏功能活动相互关联对应。心对应“夏”，也就是说在夏季，心阳最为旺盛。因此，夏季需要更多的保养心脏。

“立夏”之际，从精神上应保持良好的心态，避免暴喜暴怒伤及心阳。老年人更应注意预防气血淤滞引起心脏病的发作。在饮食上应以低脂、低盐的清淡食物为主，多食用维生素含量高的蔬菜水果。清晨可吃洋葱少许，晚饭后饮少量红酒，以保持气血通畅。

饮食宜忌：

宜多食：具有清热利湿的食物如赤小豆、薏苡仁、绿豆、冬瓜、丝瓜、水芹、黑木耳、藕、胡萝卜、西红柿、西瓜、山药等。

忌食：肥甘厚味，辛辣助热之品，如动物脂肪、海腥鱼类、生葱、生蒜、辣椒、韭菜、海虾、牛羊狗肉等。

推荐食疗：冬瓜炖鸡肉

用料：新鲜连皮冬瓜250克，鸡肉100克。

制法：冬瓜切小块，与鸡肉同加适量水炖熟放温服用。

功用说明：连皮冬瓜清热利水渗湿，鸡肉补脾强身。合为健脾益气，渗利水湿。



六月：晚睡早起宜畅通泻

六月是夏季真正的开始，从二十四节气来说，包含有“芒种”和“夏至”两个节气。

天气特点：“芒种”也是种植农作物时机的分界点。农事种作都以这个节气为界，过了这一节气，农作物的成活率越来越低。所以，农民俗称“芒种”为“忙种”。

进入“夏至”以后，我国大部分地区气温较高，白天气温一般都在30℃以上，最高气温有时达35℃，部分地区气温甚至到38℃。在这个季节里，人们偏于“懒散”。原因是夏季气温升高，空气中湿度增加，体内汗液无法通畅地发散出来，即热蒸湿动，湿热弥漫空气中，人们就会感到胸闷、心悸，精神不振，全身乏力。所以，在此时要注意增强体质，避免季节性疾病和传染病的发生，如中暑、腮腺炎、水痘。

养生关键：六月的养生重点是要根据季节的气候特征，在精神上注意保持轻松愉快的状态，不要恼怒忧郁，这样机体就能得以宣畅通泻，轻松自如。起居方面，要晚睡早起，以顺应阳气的充盛，利于气血运行。此时天气是昼长夜短，中午午休一会儿，对恢复体力消除疲劳有一定好处。由于天气炎热，出汗较多，衣着应以棉制品为好，利于汗液排泄。要常洗澡，保持皮肤清洁卫生，还要防止中暑、腮腺炎，水痘等。

饮食宜忌：6月调养应以饮食清补为原则。

宜：蔬菜、豆类、水果等。如菠萝、苦瓜、西瓜、荔枝、芒果、绿豆、赤豆等。

忌：辛辣油腻之品。如羊肉、牛肉、猪肉、辣椒、葱、姜等。

推荐食疗：冬瓜薏米粥

用料：冬瓜（带皮）100克，薏米30克，糯米30克。

制法：冬瓜洗净切块，与薏米同煮至熟烂，每日一次。

功用说明：冬瓜清热利湿，含水量高，不增加人体热量；薏米祛湿，糯米养胃，可收清热利湿养胃之效。



七月：劳逸结合保护阳气

七月包含有“小暑”和“大暑”两个节气。

七月养生：中医认为夏季也是人体阳气最旺盛的时候，所以人们在七月劳动之时，要注意劳逸结合，保护阳气。对有心脑血管疾病的人来说，要保证充足的睡眠，并加强室内通风，尤其在闷热的天气中要注意使用物理降温。还要注意饮食卫生，防止肠道传染病。

暑天防中暑是非常重要的。体力劳动者、室外工作的人员此时应多饮水，必要时可服少量仁丹，或喝绿豆汤等以防中暑。

饮食宜忌：饮食应以清淡为主，蔬菜应多食绿叶菜及苦瓜、黄瓜等，水果则以西瓜为好。忌辛辣油腻之品。

推荐食疗：薏仁绿豆粥

用料：绿豆30克，百合30克，薏仁30克，粳米50克，冰糖适量。

制法：将以上各原料洗净同锅煮熟烂，加冰糖放温服用。

功效：绿豆清热解毒，百合润肺生津，薏仁清热利湿，粳米和胃，共食可清热利湿、健脾和胃。



八月：早卧早起神志安宁

八月是夏天即将结束、秋天将要来临的时候，从二十四节气来说，包含有“立秋”和“处暑”两个节气。

天气特点：“立秋”是肃杀的季节，也预示着秋天来到。天气逐渐转为早晚较凉，白天仍旧热浪袭人。这是因为“立秋”时，伏天还没到尽头，暑气尚未消失。中医认为“立秋”也是阳气渐收，阴气渐长，由阳盛逐渐转变为阴盛的时期，是万物成熟收获的季节，也是人体代谢出现阳消阴长的过渡时期。

“处暑”意味着暑气消退秋天来临。很多地区处暑正好处在“三伏”天，所以天气仍然很热，人们称为“秋老虎”。“秋老虎”属温燥，损害人体的津液，容易出现皮肤干燥、眼干、咽干、少津液，小便黄，大便秘结等症状。老年人在此时还易发心脑血管意外，因此，老年人在这个时间段要特别注意防暑降温。

八月：养生

“立秋”以后，虽然还不是真正进入秋天，但至少是即将从暑热天气走出来了。“立秋”节气是一年中气温由升温向降温的转折期。早晚温差逐渐拉大，晚上已有凉的感觉。但是，此时秋风秋雨渐多，气候多变，所以人们又称之为“多事之秋”。入秋后，人体消化功能下降，抗病能力减弱，如果注意不当就可能发生腹泻。婴幼儿在此时段为腹泻的易感人群，所以“秋季腹泻”患者多为婴幼儿。

“处暑”期间，天气由热转凉，很多人会有懒洋洋的疲劳感，被称为“秋乏”。中医认为秋主燥，耗气伤阴，气虚导致四肢无力，神疲懒言，所以容易感到疲乏。

精神调养：“立秋”后的精神调养应做到内心宁静，神志安宁，心情舒畅，切忌悲忧伤感，以适应秋天“容平之气”。生活上应开始“早卧早起，与鸡俱兴”。这是因为“早卧”是为了顺应阳气之收敛，“早起”为使肺所得以舒展，且防收敛之太过。秋天也是锻炼的好季节，要加强室外活动，如跑步、打球等。

饮食宜忌：因秋天由肺主宰，应多食酸，少食辛。如西红柿、辣椒、茄子、马铃薯、葡萄、梨等食物，都能帮助克服疲倦，应该多吃。

少吃油腻的肉食，多吃碱性食物。秋乏与体液偏酸有关，多吃碱性食物能中和肌肉疲倦时产生的酸性物质，使人消除疲劳。碱性食物有苹果、海带以及新鲜蔬菜等。还要少吃葱、姜等辛味之品。

推荐食疗：百合莲子汤

用料：干百合100克，干莲子75克，冰糖75克。

制法：百合浸水一夜后，冲洗干净。莲子浸泡4小时，冲洗干净。将百合、莲子置入清水锅内，武火煮沸后，加入冰糖，改文火续煮40分钟即可食用。

功效：安神养心，健脾和胃



九月：阴平阳秘防秋燥

九月是秋天气候最为明显的时候，包含有“白露”和“秋分”两个节气。

天气特点：白露后，我国大部分地区降水显著减少，气温逐渐转凉。俗话说：“白露秋分夜，一夜冷一夜。”秋分时，我国大部分地区已经进入凉爽的秋季，南下的冷空气与逐渐衰减的暖湿空气相遇，降水频繁，气温下降明显，白天、夜晚温差进一步拉大。《春秋繁录》中记载：“秋分者，阴阳相半也，故昼夜均而寒暑平”。

九月养生应本着阴阳平衡的规律，使机体保持“阴平阳秘”的原则。精神调养在秋天非常重要，因为秋天有万木凋谢之感，人们容易产生“悲秋”，所以要培养乐观情绪，保持神志安宁，以适应“秋天平容之气”。天气好的时候，多外出走走，享受大自然的美景，排解一下秋愁。最适宜的运动莫过于登山了，在晴朗的日子里，登高望远，看万山红遍，层林尽染，使自己身心愉悦，心旷神怡。登山使心情愉快的同时，还锻炼了身体，使身心都得到放松。从而消除不良情绪。

九月养生防秋燥也非常关键。在秋高气爽的日子里，人们往往会出现口干、唇干、鼻干、咽干及大便干结、皮肤干裂等。可适当地多服一些含维生素的食品或用中药食疗。

饮食宜忌：

宜多食：西洋参、沙参、百合杏仁、川贝、冬瓜、黄瓜、萝卜、梨等。还可用葱白、生姜、豆蔻、香菜预防治疗感冒。

忌食：鱼虾、海腥，如带鱼、螃蟹、虾类、韭菜、辣椒等。

推荐食疗：梨粥

用料；梨两个，粳米100克。

制法：洗净后连皮带核切碎，加粳米100克煮粥。

功用说明：有生津润燥、清热化痰的功效，亦可用作秋季保健食品。



十月：控情绪防燥邪养阴精

十月是秋天即将结束的时候，从二十四节气来说，包含有“寒露”和“霜降”两个节气。

天气特点：

十月预示着秋天即将结束，冬天将要来临。由于寒气增长，逐渐萧落，是热与冷交替的季节。民间有“白露白花花，寒露添衣裳”之说。霜降是秋天最后一个节气“气肃而凝，露结为霜”是霜降节气的命名由来。“霜降”的意思是天气渐冷，开始出现白露，节气特点以北方较为明显。

中医讲究“春夏养阳，秋冬养阴”。秋季必须保养体内阴气，当气候变冷时，正是人体阳气收敛，阴精潜藏于内之时，故应以保养阴精为主。

精神调养在此时也应受到重视，这是因为气候渐冷，日照减少，风起叶落，特别是北方，万木凋零草枯叶无，易使人产生悲观之情，尤其生活、工作中遇到不如意之时，更使抑郁多发。所以，此时人们要注意控制情绪，避免伤感，多做开心喜好之事，保持良好的心态，平安度过秋季。

秋对应的脏器是肺，又因“金秋之时，燥气当令。”所以此时要防燥邪之气侵犯人体而耗伤肺之阴精，饮食上以滋阴润燥为宜。还要多饮水，减少节气造成的干燥之气。此时还可根据每个人体质不同选择滋阴润肺的膏剂。

饮食宜忌

宜：适当多食芝麻、糯米、粳米、蜂蜜，鸡、牛肉、鱼、大枣、山药等以增强体质。

忌：少吃葱、姜、蒜、辛辣之品。

推荐食疗

百花膏：用百合、款冬花各等分，水煎去渣，加蜂蜜熬成膏状，日服3次，每次一匙，有润肺止咳化痰之效。

黄芪膏：用黄芪100克，水煎滤渣，加蜂蜜500克，文火煎熬缩至膏状，日服两次，每次一匙，有补肺益气之功。

山药百合大枣粥：取山药90克，百合40克，大枣15枚，薏苡仁30克及大米适量。将山药、百合、大枣、薏苡仁、大米洗净煮粥。每日两次服食。山药具有补脾和胃之功能，百合清热润燥，大枣、薏苡仁健脾和胃，诸物合用具滋阴养胃、清热润燥的作用。



十一月：早卧晚起保护阳气

11月是冬天正式来临的时候，从24节气来说，包含有“立冬”和“小雪”两个节气。

天气特点：“立冬”是冬季的第一个节气。进入这一时节，天地万物的活动都趋向休止，准备蛰伏过冬。冬季到来，自然界表现为阴盛阳衰，气温降低，寒气袭人，人体阳气容易受到损伤，所以，要特别注意保护阳气。“小雪”时期特点是天气逐渐变冷，北方地区开始下雪，但雪量较小，夜冻昼化。如果冷空气势力较强，暖湿气流又比较活跃的话，也有可能下大雪。在南方一些地区，经常一年见不到下雪。

“立冬”是一个十分重要的节气，又是一年中进补的最佳时期。中医认为，这一节气的到来是阳气潜藏、阴气盛极、草木凋零、蛰虫伏藏、万物活动趋向休止。此时应以冬眠状态养精蓄锐，为第二年春天做准备。所以，“立冬”之日要进补山珍野味，到了酷寒的隆冬，才不会怕冷。这是民间的习俗，但却体现了增强体质，预防为主的思想。

医学研究证明，冬天人们情绪容易低落，郁郁寡欢。当工作、生活遇到不顺心的事情就可能诱发抑郁症。精神养生在十一月应做到精神安静，保护阳气，不过度消耗阴精，要保持良好的心态，多做一些自己喜欢的事情，遇到不愉快的事情要及时排解，疾病就不会找来。生活中做到早卧晚起，保证充足的睡眠，注意背部保暖，这样，有利于阳气潜藏，阴精蓄积，穿着也应注意保暖。饮食上遵循“秋冬养阴”的原则。

饮食宜忌：多吃热量较高的膳食，还要多食新鲜蔬菜，以避免维生素缺乏，如牛肉、羊肉、乌鸡、豆浆、牛奶、萝卜、青菜、木耳、豆腐等。少食寒性之品，如海鲜等。

推荐食疗：木耳炒肉片

用料：黑木耳干品15克、猪瘦肉60克。

制法：黑木耳用温水发好、洗净，猪瘦肉切片放入油锅中炒两分钟后，加入发好的黑木耳同炒，再加食盐适量，清汤少许，焖烧5分钟即可服食。每周3次。

功用：黑木耳益胃滋肾、调理中气，与猪瘦肉合用，可补益脾胃、调理中气。



十二月：适度进补动静结合

12月是一年的结束，从二十四节气来说，包含“大雪”和“冬至”两个节气。

天气特点：“大雪”相对“小雪”而言，是个比“小雪”更加严寒的节气。民间认为，如果“大雪”节气当天下雪，则预示着“瑞雪兆丰年”。“冬至”是个非常重要的节气，这一天白昼最短，夜晚最长。中医阴阳学观点认为“冬至”到来阴气盛极而衰，阳气开始回升，“冬至”以后气温下降明显，天寒地冻。

中医认为，12月已到了进补的大好时节。说到进补，很多人都理解为要吃营养价值高的贵重补品。其实进补是有讲究的，要“因人、因时、因地”进补，才能真正达到养生的目的。具体地说，就是要通过养精神、调饮食、练形体、适温寒、慎房事等综合调养方法，以达到强身健体的目的。

首先要养宜适度、动静结合。就是说养生调整不可太过，也不可不及。如适当体育锻炼，在锻炼前要做好准备活动，防意外受伤。精神上要积极向上，保持乐观，认真研究自己的身体状况选择食补、药补。如体质弱、消化功能差的人，要选择“慢补”，适当多吃“当归羊肉汤”等，还要多吃蔬菜，切忌过补、急补。体质好的人则要“平补”，不要过食油腻之品，以防产生内热而诱发疾病。可用“小鸡炖蘑菇”、“白果炖乌鸡”等。平时饮食上还要多吃蛋白质、维生素、纤维素含量高的食物，少吃脂肪、糖含量高的食品。至于脑力劳动者，在食补的同时可选择药补，如六味地黄丸可补肾健脑防疲劳。妇女月经不调、痛经的，可用乌鸡白凤丸等有调经止痛作用的中成药。

饮食宜忌：可多吃羊肉、牛肉、芹菜、白萝卜、土豆、大白菜、菠菜、苹果、桂圆等。忌生冷如海鲜等大寒之品及冷饮。

推荐食疗：当归生姜羊肉汤

用料：当归12克，生姜30克，羊肉250克。

制法：将羊肉洗净切块，同当归、生姜一同放入沙锅内加水适量共熬汤，烂熟后加调味品，饮汤食肉，每周1~2次。

功用：当归活血养血，生姜温中散寒，羊肉养血益肾，合用可补血益肾养颜。

八、艾灸50句问答话术



1、灸后皮肤发痒，是怎么回事？

答：灸后皮肤发痒，说明体内有风邪，是风邪外排的一种表现。



2、艾灸是不是真的能治百病？

答：我希望大家还是要客观、冷静的看待灸疗，它是可以治百病，我至少就掌握了200多种疾病的灸疗方法，但是，灸疗不是对每种疾病都100%有效，这有一个概率的问题。比如痛经、肾虚腰疼、脾胃不和等治愈率就达98%以上，颈椎病、腰椎病等可达70%-90%，子宫肌瘤、宫颈糜烂就只有20%-30%的治愈率。



3、纯艾条和药艾条到底哪种效果好？

答：其实艾条从严格意义上来讲是不分什么纯艾条和药艾条的，这都是现代人创造出的一些新概念。无论纯艾条还是药艾条，它的主要成分都是艾绒，艾绒是由艾叶加工而成的，艾叶本身就是一种中药，人们之所以使用艾叶作为施灸材料，是因为艾叶中纤维质较多，水分较少，同时还含有许多可燃的有机物，具有透皮入骨的作用。通过燃烧艾叶刺激身体表面一定的穴位，可以达到温经散寒、疏通经络、活血化瘀、镇痛止痛、回阳举陷、增强身体免疫力和抗病能力的作用。但是艾叶对有些方面作用明显，对有些方面就弱一些，这时就需增加一些其他中药成分加以补充和辅助，使其发挥更明显的作用。中医用药讲求“君臣佐使”，就是所谓的“方子”。意思就是哪味药为主，哪味药为补充，哪味药为辅助。艾灸中艾绒是“君”，起主要作用，要想效果好，就必须加入起臣佐使作用的其他中药成分加以补充，才能达到理想的疗效。



4、我今年得了肩周炎，疼的不得了，请问灸那几个穴位？

答：灸大椎、肩井、天宗、肩髃、肩臑、曲池；风盛者加外关、风池；寒盛者加合谷。治愈率达92%。



5、乳腺增生艾灸效果如何？选那些穴位？

答：艾灸香灸治疗乳腺增生效果明显，一般4-5次就会有明显效果。小增生肿块的消得快，大的慢一点，大的先变软，再变小，再就消除了，治愈率100%。

穴位选：膻中、食窦、天池、乳根、鹰窗、足三里



6、月经不调怎么艾灸？

答：归来、血海、三阴交、足三里、命门、关元、中极和阴陵泉，每次选3-4个穴位，分组轮流施灸。



7、失眠怎么调理？

答：导致失眠的原因主要是：

①思虑过度、心血亏损；

②房劳过度，伤及肾脏，以致阴虚火旺，心肾不相交；

③还有情志抑郁，肝火上扰，神志不宁；

④饮食不节，导致脾胃不和。

艾灸治疗失眠：神门、心俞、肾俞、百会、足三里、太溪；

肝气郁结加阳陵泉、太冲；

肝肾阴虚加三阴交；

水饮痰浊加丰隆、中脘；

肾阳虚加命门、关元、气海；

肝脾不和加肝俞、脾俞；

心脾两虚加脾俞、三阴交。



8、眼袋很大灸哪里?

答：中医认为“上眼皮为脾所主，下眼皮为胃所主”，所以眼袋和胃气虚有直接关系，灸胃俞、中脘、梁门、足三里、四白、关元。



9、高血压10多年了，应该怎么灸？

答：大椎、肝俞、肾俞、三阴交、太溪、太冲、涌泉、风池和合谷。



10、过敏性鼻炎什么穴位？

答：风池、肺俞、印堂、迎香、合谷、足三里。



11、脸抽动灸那些穴好？

答：翳风、颊车、地仓、阳白、合谷、足三里、内庭



12、从腰部到整个下半身都痛，灸哪些穴位管用？

答：肝俞、胃俞、肾俞、次髎、期门、关元、三阴交、太溪、太冲



13、手足一年四季发冷，冬天和冰块一样，怎么艾灸？

答：心俞、胃俞、肾俞、次髎、关元、内关、合谷、后溪、足三里、三阴交、太溪



14、鼻子经常性出血选哪些穴位？

答：上星、迎香、合谷、少商、内庭、三阴交、复溜



15、胃胀、胃痛、胃反酸灸哪里？

答：主穴：中脘、神阙、天枢、气海、内关、足三里；

配穴：脾俞、胃俞、肝俞、公孙



16、抑郁症是怎么回事？

答：西医把抑郁症归为神经科疾病，但中医认为抑郁症的根本在脾胃不和，因为肝主怒，心主喜，脾胃主思虑、肺主忧愁、肾主惊恐，而抑郁症正是思虑过重的一种表现，脾胃又主生血和运化，所以得抑郁症的人一般都精神萎靡、气血双虚、面色枯黄，欲治抑郁症，先调理脾胃。



17、眼睛经常血红血红的，很干涩，灸哪里？

答：肝俞、阳白、合谷、光明、太溪



18、肺气虚，喉咙经常有痰是怎么回事？怎么灸？

答：百痰生于脾肾，而藏于肺，治痰，治肺为治其表，治脾肾才是之根本。灸肺俞、脾俞、肾俞、命门、中脘、关元、足三里、太溪，曲池和三阴交。



19、我想减肥，不知道灸法管用不？

答：肥胖和脾胃不和有直接关系，灸胃俞、天枢、中脘、关元、梁丘、足三里就可以。



20、介绍一下水肿的病因，该怎么艾灸？

答：水肿分阳水和阴水两种，阳水是指发病迅速，起初面部微肿，继而遍及全身，皮肤光亮，胸中烦闷；阴水是指水肿渐起，开始的时候脚面微肿，继而头、面、腹部也肿，小便不利，大便糖稀，喜暖畏寒，时消时肿；阳水发病快，从面部开始；阴水发病慢一些，从脚面开始，遍布全身。灸水道、水分、气海、三焦俞、膀胱俞、足三里、三阴交，阳水加肺俞、合谷；阴水再加脾俞、胃俞。



21、我患子宫脱垂症多年，艾灸管用吗？

答：灸大椎、肾俞、命门、次髎、长强、关元、气海、足三里、三阴交、会阴、照海



22、慢性盆腔炎灸哪些穴位？

答：膀胱俞、关元、中极、维胞、阴陵泉、三阴交、行间



23、颈椎病灸哪里效果好？

答：大椎、天柱、风池、大抒、肩髃、肩井、后溪



24、蛋白尿该怎么灸治？

答：蛋白尿是肾病的一大典型症状，灸肾俞、命门、次髎、中脘、关元、中极、复溜、三阴交



25、我经常大腿两侧冰冷，怎么灸？

答：灸肾俞、次髎、关元、阴陵泉、委中、三阴交、涌泉



26、小孩晚上睡觉盗汗，能灸吗？

答：灸大椎、身柱、合谷、足三里



27、我有子宫腺肌症，每个月都要疼的死去活来好多天，灸哪里？

答：命门、次髎、长强、关元、中极、曲骨、归来、气冲、三阴交



28、小孩强身保健灸哪些穴位好？

答：小孩保健灸的要穴是身柱穴，身柱含有全身支柱之意，作用是通阳理气、祛风退热、清心宁志、降逆止咳，对小孩有强身保健的作用。



29、我知道任督二脉是人体备用仓库，疏通任都二脉灸哪些穴位效果最明显？

答：作为保健灸，灸背部大椎、肺俞、心俞、肝俞、胃俞、肾俞，正面灸膻中、中脘、神阙、关元、气海，就可疏通任都二脉。



30、涌泉穴的作用是什么？

答：涌泉穴是老年保健灸的一个要穴，主要的功能是：



31、手脚经常出汗怎么办？

答：手脚出汗是心燥热的一种表现，可灸内关、合谷、三阴交、太溪



32、尾椎骨疼了几个月，现在不能坐，怎么办？

答：灸肾俞、命门、次髎、长强、会阳、环跳、委中。灸次髎时一定要出现循经感传，热量要传导至脚心。



33、艾灸时热量如果不向远端传导应该咋办？

答：有些人经络闭阻，有些人感传敏感度不高，原因很多，但是只要坚持施灸，一般都会慢慢出现热量向远端传导现象，我们把这种现象称为感传现象。可以采取通关过穴的方法，一点一点引导，一旦出现明显的循经感传，气至病所，疗效和效程都会增长。



34、感冒、鼻塞、流清涕，灸哪里？

答：风池、外关、风门、大抒、曲池。大椎主要是解决风热感冒的特要穴。



35、痛经、闭经可以艾灸吗，应该做什么穴位？

答：闭经：关元、中极、归来、三阴交、肝俞、脾俞、肾俞、血海

痛经：关元、中极、曲骨、归来、三阴交、脾俞、肾俞，痛经只能经期灸，也最有效，这是唯一经期施灸的病症。



36、不孕不育症主要是什么原因导致的，怎么艾灸？

答：

A、肾阳亏虚：婚后不孕，月经后期或闭经，经量少色淡，腰脊酸软，形寒肢冷，小腹冷胀，头晕耳鸣。施灸：肾腧气海关元命门阴交曲骨太溪照海。

B、肝郁亏虚：婚后不孕，经行先后不定期，经血紫红有块，量少，面色萎黄，胸肋乳房胀痛，情志不畅。施灸穴位：关元气户子宫太冲肝腧中极足三里三阴交。血虚身热加血海；头晕心悸加百会，神门。

C、淤滞胞宫：经期错后，经行涩滞不畅，小腹隐痛，经血夹有紫块。施灸：中极丰隆气海血海



37、爱打嗝是什么原因？能灸吗？

答：打嗝多由饮食不节，食滞停饮；气郁不畅，胃失和降；久病气衰，脾胃虚寒，导致胃气上逆；或者暴怒气逆，胃膈气逆不宣导致。治疗的方法是：和胃舒膈，理气降逆。灸膈俞、膻中、内关、足三里、太冲，然后轻柔听宫穴。



38、上脘、中脘、下脘的各自功用是什么？

答：上脘、中脘、下脘三穴同属任脉且位置相近，处于中焦胃脘部，都能治疗胃脘部病变，但是功能却同中有异。

上脘：偏于抑冲降逆，主要治疗中焦胃失和降所致的上逆呕呃诸症，尚可宽胸利膈，治疗上焦气机不利等症；

中脘：重在和胃理气，在健脾和胃、益气消积的同时，主要调理肝胆脾胃气机不利诸症；

下脘：偏于消导通降，能将胃所受诸邪通过下传肠腑消散，给邪以出路，所以长于治疗胃肠气机不通诸症。

简单说就是如果胃脘部不适，有呕吐、呃逆等症状的用上脘；有胀满、积滞等症状的用下脘；而脾胃不和或者肝脾不和所导致的上腹疼痛、泄泻、便秘等症状用中脘。临床可以辩证选取单穴，也可三穴同用。



39、减肥应该灸哪些穴位？

答：取穴：中脘、神阙、天枢、关元、足三里、阴陵泉、丰隆、三阴交。使用艾灸盒或直接手持灸，每次艾灸一个小时，腰围和大腿很快就可以减下来。



40、艾条燃烧的烟对人有没有危害？

答：自古就有“无烟不成艾”的说法，艾灸少了烟，就失去了艾灸很大一部分功效。但是，如果使用好艾条，能使烟自然的降低到最低限度，那就最完美。



41、艾灸治病的原理是什么？

答：中医认为人之所以生病，全是因为“经络不通，阴阳失和”，也就是西医说的“新陈代谢受阻，血液循环放慢”。经络闭阻不通，气血流行不畅，甚至气滞血淤，从而引发肢体或脏腑组织的肿胀、疼痛。气血不能正常运行到相应的肢体和脏腑、组织，又会引起肢体的麻木、萎软、拘挛或者脏腑组织功能活动失去平衡。身体为什么会出现不适或疾病？几乎全是经络不畅，出现淤阻。

艾灸是通过热量的共振传导，打开瘀阻的经络，让经络恢复畅通。艾灸理疗中，精髓在立体螺旋的热旋流照下，经脉里会瞬间增压，以强大的压力冲破瘀阻点，使得经脉重新流畅，热量带动气血沿经络快速前行，达到祛风散寒，疏通经络的效果。经络通了，身体自然康复。



42、夏天天热了，还能艾灸吗？要注意什么？

答：中医讲“冬病夏治”，就是说冬天爱犯的毛病在夏天艾灸能收到很好的效果。另外，夏天阳气都浮跃在外，身体内部就会空虚，所以，夏天要多吃好消化的食物，才不致生病。胃“喜甘温恶苦寒”，夏天一定要注意少吃生冷寒凉的食物。



43、艾灸鼻出血是什么原因？

答：艾灸为什么会鼻出血，是因为营气走经里，卫气走经外，如果营卫不固，营气就会溢出经外，导致出血，这和脾胃的关系最密切。您可以每穴少灸一会，慢慢加量，不要一下子刺激量太大。另外再加灸上星、印堂、迎香和合谷，用于灸治鼻出血。



44、能不能一边泡脚一边艾灸？

答：不能，这是极其错误的行为。身体得病的内因是脏腑功能出现紊乱，外因是风寒湿诸邪侵袭，一边艾灸一边泡脚，等于是人为地打开皮肤腠理，引邪气侵入体内，暂时效果可能明显，长期下去会引起很多问题。艾灸和泡脚并不冲突，但是一定要分开来做。



45、艾灸起水泡怎么处理？

答：灸后皮肤出现水泡，注意不要挤破，任其自然吸收。如水泡过大，可用消毒针刺破，放出液体，消一下毒，买一点红霉素眼药膏抹上，用纱布包敷，尽量不要碰水。古人说“灸疮必发，祛病如把抓”，就是说艾灸发灸疮起水泡，祛病效果才快，这种水泡是无菌的，是艾灸的正常反应。



46、慢性阑尾炎灸哪几个穴位比较好？

答：阑尾炎在中医叫肠痈，灸天枢、曲池、合谷和足部的阑尾穴。



47、艾灸了两个星期，最近口腔长了个溃疡，这属于上火吗？

答：是的，是胃火上炎。40%多的口腔溃疡患者有消化道疾病，灸中脘、地仓、天枢、关元、曲池、梁丘、足三里。



48、手持灸和工具灸哪种效果好？为什么？

答：手持顺时针转圈灸，灸火可以带动气在体内旋转，形成巨大的气冲压，冲破瘀阻点，达到疏通经络，祛病保健的目的。手持灸是主动祛病，而工具就是静止的，被动的。手持灸热量向远端传导的更快、更明显，这就是循经感传现象。火车跑得快，全凭车头带，车头是什么？就是动力，手持灸才会产生源源不断的动力。而激发敏感的循经感传，才能提高疗效。



49、为什么有人艾灸后想睡觉，有人又特精神？

答：人体阴阳和谐才有睡眠，艾灸完以后机体会自我调节，不同的机体状态会出现不同的结果，原来阳气偏虚的灸补阳气后会有困倦感；原来阴气偏虚的灸补阳气后会更加精神。但是长期坚持艾灸阴阳会归于平衡，所谓阴中求阳、阳中求阴，这样就不太容易出现困倦或者倍儿精神了。



50、春天我的眼皮常常跳动的很厉害，是怎么回事？

答：眼皮由脾胃所主，春天主肝木，肝木克脾土，肝气虚，疏泄不畅，会被脾土反克，脾土不受克制，才会发生眼皮跳动，主要是肝气虚的表现，也有可能是肝脾两虚，应该从足太阴脾经和足厥阴肝经入手艾灸。穴位是：肝俞、脾俞、肾俞、期门、中脘、关元、足三里、阳陵泉、三阴交、太溪、太冲。可以分成两组，隔日轮流施灸。

九、美容院话疗常用话术



一、美容院现在的问题：经络做久了，没有感觉了？（店里，老板，美容师，客人）

答：经络养生相当于美容，有没有人作美容做久了会没有感觉？是不是人们还在坚持做着基础美容，经络养生也是养生里最基础的一种养生方式。要养成习惯。



二、经络简介？

答：姐，要想活的长，全靠经络养。经络贯穿我们整个人体任何一个部位。精细到每一根头发，每一个末梢神经。我们要做的是养生，不是养"病"。所以养生一定要学会经络养生。



三、我为什么要做经络？

答：姐，生活，生活，人只要生下来，就得活下去。活的还要有品位，有质量。前提一定要把本钱养好。而养生四步曲，清，通，调，补。泡瑶浴。通经络。调三焦，补气血。经络养生是所有养生行业的一大特色。无论是电视上，还是网站上，或者医院，都在大力提倡经络养生。我们很多人都知道，但是做的人还是不多。或者做的方法不同。而我家也不例外，经络是我们店里所有会员首选的项目。



四、发现问题？

答：心：发现问题（面色潮红，眉心长痘，凹陷，喝酒过敏）

问：您平时有没有发现自己偶尔会有心慌，胸闷闷的，莫名其妙烦躁的感觉？

（1）答：是，有时候会觉得心慌。上不来气儿。

问：您心律不齐。您一定要注意一下您的心脏功能。

（2）答：我平时没觉得啊？

候补：要知道我们心脏平时是没有感觉的，有的人感觉明显，会心慌，有的人什么感觉都没有，当心脏不舒服的时候在医院是检查不出来的，只有在发病的时候才能检查不出来。您千万别大意自己的心脏功能。

反问：（客人）是吗？那我应该怎么办？

答：（美容师）像您这样一定要调调心经，心包。因为心包是心脏的衣服。所有外界对心脏的伤害，都由心包带心受过的。比如：您今天心情不好了、气不足了、贫血了等都会伤到心脏。心疼您看不见，却非常有感觉。而第一时间受伤的心包。有句话讲的好“有一种病最难治，那就是心病”。

不过您单调这两条经络是远远不够的，一定要把小肠经，三焦经。肾经。膀胱经，任督二脉一起调才是最佳的。（注解：因为心和小肠相表里，心包和三焦相表里，分为阴阳经。一定要阴阳双调才最好。至于肾和膀胱是因为人的先天之气乃肾气，也就是我们的元气。气先动，血才行。之所以心慌是因为气虚血才亏。原本心脏是没有问题，就因为气虚所至。所以养心要先调理肾气才是最佳的。）



养心两步曲：

第一：养心一定要从清，通，调，补养起，人一个整体，要调整体的经络和气血，化整体的气结。人走到最后一步就是心脏停止跳动了，所以养心最完美的方法是疏通一切经络，全为养心。

第二步：先调八条经络，再调整体。

肝：（肩膀僵硬，眼睛里无神，看上去很疲劳。手上，脚上，胳膊上，腿上，胸前，太阳。都有可能出现青筋）

问：您平时是不是特别容易疲劳，眼睛发干，发涩。下焦代谢不太好。您这样应该调调下焦。不过这个跟您的解毒功能下降有关系。

答：

1、为什么啊？

2、是，有时候就觉得特别累，挺难受？

您这个跟您的肝的解毒功能下降有关系。大多数人都会。这样特别容易引起睡眠不好，偏头痛，颈椎不好，腰腿酸软。寒凉。还有一部分人会直接引起乳腺增生，视力下降。

候补：因为肝在人体主解毒的。我们所有吃的食物都要第一时间靠肝来过滤解毒。肝的工作量加大，我们自身在不注意睡眠和饮食，就会伤到肝脏。最终的结果就是伤心。不是有句话说的好：心肝宝贝吗？所以很多人容易生气，生气就会伤心。怒大伤肝，肝火旺就伤心。像您这样第一时间表现出来的是：

①容易生气。

②尤其是跟自己生气。

③脾胃不和。

④睡眠不好、

⑤颈椎不好、

⑥偏头痛、

⑦月经代谢发暗色、

⑧在严重就会出现手腕、脚踝、腹股沟、腰部、等多个淋巴区出现咖啡色，暗色。甚至黑色。

这些都跟解毒功能有关系。



客：对，对，对，我就是这样？

我：像您这样一定要调整肝、胆、脾、胃、肾、膀胱。最起码也要调这六条经络。中医讲求经络养生。讲针灸，刮痧，拔罐。而经络养生是最安全，最直接，最有效的方法。如果条件允许：建议您直接养十四条经络。人体的末梢都在手和脚上，而手上和脚上都分别连着我们全身的12条经络。加任督两脉。十指连心啊。



给您几个建议：

一、调经络。

1、先调下焦加任督八调经络、在调上焦六条经络。

2、18条全部都调。

二、您在这里调经络之前一定要学会泡浴，排汗，排毒，使整个人体活血化瘀。

三、在家必须泡脚。调经络，泡瑶浴。不泡脚都会影响效果。

四、一定要按时吃饭，按时休息。这是最起码的配合。别说该吃什么，不该吃什么，最好什么都能吃。您连五谷杂粮都吸收不了，您还能吸收高营养的食品吗？



总结：您别把身体和钱交给我，就没您什么事情了，那是不可以的，您的配合更重要。养身好养，关键是"贵在坚持"。



肾问：

1、您寒气太重了？（表情要夸张）

2、您湿气太重了？（脾湿）

3、您要注意一下您的腰腿，不太好？（表情要漫不经心）



自问自答

像您这是典型的寒淤。内淤。这么寒很容易引起关节炎，腰膝酸软，无力。要知道人的温度可以决定人的生老病死啊、回家一定要从泡脚开始。人老腿先衰，数老根先枯。腿上连着我们的六条经络，肝胆，脾胃，肾、膀胱。解毒，运化，收藏都在腿上，您可不能大意啊。



客人：我天生就是这样的，很早了？

我答：天生不代表应该啊、像您这样都没得选择，必须调一下腿上的这六条经络，泡泡瑶浴。光这些也远远不够，要在调经络的第三次后要加以下焦排毒，经期调理。冬天就怕寒，现在正是调寒气的时候，也是容易受寒受风的时候，现在不调，来年如何去养啊、



总结：1、调经络2、下焦排毒、3、泡瑶浴，五种药浴一个都不能少。4、泡脚。

注解：因为您是典型的气滞血淤型，也属寒淤型。中医一般都是以五种药为一个配方。而这五种瑶浴里分别给您配了排毒养颜，专门用来排毒。女性修复。主要改善您宫寒、体寒。松筋活络，主要驱除您的寒气和湿气。改善和预防您的关节疼痛。而一切泡浴全部都是为了修身养心。所以里边还附带有养心安神。十二级沸腾相当于所有药浴里的药引子。使各个药浴的功效发挥到极致。



肺问：

您气太虚了，典型的肺气不足，这样很容易伤心的。（看：面色苍白即可）

像您这样要调一下肺经。注意排便功能。（一般肺功能不好，跟肝、脾、心、肾都有关系。只要那里不舒服，直接把另外一个串起来就可以了。）

如果是肝：肝气郁结。典型的气滞血淤。

肝火旺盛：肝火旺，主解毒。肺火就容易旺。导致便秘。

如果是脾：脾和肝有关系。肝克脾。脾伤心，心伤肾。而呼出之气乃肺气，吸入之气乃肾气。所谓的气不畅，血不旺，所以面色才会苍白，没有血色。



注解：肺气不足，一定要全部都调。因为人就活在一呼一吸之间。气顺了，那儿都顺了。



脾问：

面色暗黄，长痘，手心发青。过胖、过瘦、神经质。您脾胃不和。要注意一下，您的脾胃不和已经很久了。

客人：我脾胃还行啊？（胖人）（瘦人）

如果是胖人：一个人的身体好不好，要看她排的好不好？像您这样就是代谢不太好？

如果是瘦人：您这样吃多少，排多少，根本就不吸收，这样是严重的营养不良。

神经质的人：男人怕肾虚，女人怕脾虚，您这是典型的脾肾两虚。肾是人体的先天之本，脾是人体的后天之本。先天不足，要靠后天来补。您这不仅没有补好，而且还更加虚弱，不好好养脾胃怎么可以呢？要知道：病从口入，寒从脚来。饮食很关键的。

客人：那我应该吃什么啊？

我说：最后什么都能吃，注意，一定要吃早餐。早餐最关键，一年之际在于春，一天之际在于晨。而春天是养肝的季节，肝刚好克制脾胃。晚上是肝胆经在运行，早晨是脾胃经在运行，所以晚上不睡，早晨不起，下午犯困。把养生的规律颠倒了，那肯定不行。所以早晨一定要记得养身（吃早餐）晚上一定要养心（调睡眠）。非常重要。赶紧调一下吧。

春夏季节是不是容易瘦？秋冬季节是不是容易胖。而脾胃居中。既平衡您的排毒又平衡您的进补。所以不论调什么经络都一定要带上脾胃经。这个就是中医。居中为好。



四、做完效果有那么好吗？

答：姐，您赶紧调吧。您放心，效果不好，我替买单。



五、我曾经在其他地方做过了，没觉得怎么样？（检查坚持的程度）

答：姐，做经络是养生最基本，最有效，最安全的养生方法。您在那边我不知道您是怎么做的，但是同样的问题，同样的说法，同样的配方，因为做的方式不同，补泻法不同，做的时辰不同，都会直接影响效果。所以最好的产品，结合做好的手法，选择最好的时间，就一定会有最好的效果。姐，请把您最后一次信任交给我，我一定能让您看到您想要的效果。



六、我在外边做着呢？做的挺好？

姐：您能选择做经络真是明智的选择。懂得会保养得女人才是最聪明的女人，不过姐，我觉得您应该给我们一次机会也给自己一次机会，因为您没有对比，就不能知道什么才是更好。姐，您在我们店体验一次，您感受一下，让您的感受说话，姐，您看可以吗？



七、体验完还是不买单，着急走？

姐：姐，请给我一分钟时间好吗？



八、我每次来，您们每次都跟我说产品，我最烦人家跟我说产品了？

答：姐，真的很抱歉，让您感到不舒服了，但是这个是我们的职业本能，不管您多么不喜欢，我们也一定要给您讲到，因为您有权利知道，这个是您的消费权益。您可能会觉得我们在卖您产品，当然我不否认，但是让我觉得更有价值的是帮您选择适合您的产品，不让您多花一分钱冤枉钱，就能给您做出更好的效果。对不起，姐，我想您一定能理解我们的对吗？



九、做了二十条了？不用再做了，已经很好了？（优惠）（方法）

答：姐，中医养生讲求三、六、九之分，三个疗程为一个大疗程，分别为调理期，巩固期，保养期。您只做了前期，后两期一定要跟上，不然您前期的所有的努力就白做了？您现在不需要像前期那样调理，分期调就可以了（讲优惠）



十、太贵了？（全年的身体护理）

姐：

1、（针对已经做过多的客人：我帮您设定一个一年的养生护理计划，您还觉得贵吗？）

2、姐，曾经我没有接触这个项目的时候，我猛然一听，也觉得挺贵。但是当我接触的时候，看到它的效果，才知道它的价值所在，其实您并不是觉得贵，主要是觉得值不值，有没有效果对吗？那我来给您承诺，我保证您的效果。保证您的服务。保证您产品的品质。姐，您对我们有要求，我对您也有几个小小的要求。

①需要您对自己的身体付出一部分金钱和时间。

②在家居多注意身体。注意饮食。

③每天给自己两个十分钟的时间。一个十分钟给自己的爱人，用来交流。二是给自己十分钟，中午静下来闭目养十分钟。

④家居一定要泡脚。

⑤做好了记得请我吃饭。

呵呵。姐，那咱们今天就做吧。



十一、没时间？？

姐，其实每个人都很忙，就看您对什么比较重要，如果您认为养生很重要，那么您就一定可以抽出您宝贵的时间来。您现在认为自己很忙，这是所有人的问题，在外忙工作，在家忙老公，忙孩子。姐，什么时候可以为自己抽点时间。什么时候可以关爱一下自己。自己都不爱自己，谁还爱您？假如，现在您有很多事情需要您做，但是您今天感觉身体实在不舒服，请问您是不是会放下您的工作来给自己一点休息的时间。在这个时候，您是不是认为休息对您来说很重要。所以姐，恳请您疼爱一下自己吧。

十、美容院脱毛话术



1、什么是光子脱毛？

答：利用美国专利光热治疗技术（LHETM）去除多余体毛，脱毛仪发射的特殊谱段强脉冲光可穿透皮肤直达毛囊根部，所发射的热能可经由毛干截面传导至毛囊温度迅速升高直至凝固，使毛囊结构发生不可逆转的破坏，同时又不伤及周围正常的皮肤组织，达到永久性祛除毛发的效果。



2、光子脱毛的治疗效果如何？

答：光热治疗技术已被认证可对于大多数皮肤种类在经数次治疗后对生长期的毛发达到永久性毛发减少效果，治疗的具体次数与皮肤和毛发类型许多因素有关，临床研究的结果表明，多次治疗后最高的毛发减少率高于90%。



3、光子脱毛比激光脱毛效果更好么？为什么？

答：光子脱毛除了应用选择性光热解原理外还突破性地使用热能治疗效果好，因为光子脱毛是多波长的，可针对不同部位，不同深浅的毛发进行选择性地祛除，激光往往只有一种波长穿透有限，只能针对某一类型的皮肤进行治疗而对其它类型的皮肤效果就有限了，并且所有的脱毛均属于IV级激光，对人眼和软组织十分危险。



4、光子脱毛会影响汗腺吗？

答：不会，因为○1毛囊和汗腺不在同一位置，汗腺比毛囊要深的多，因此根本作用不到汗腺的位置；○2汗腺几乎没什么黑色素，所以它吸收不了光的热量，也就破坏不了汗腺。（能量密度=能量大小/光斑面积）



5、是否有副反应发生的可能？

答：由于光热治疗技术所使用的能量较小，副反应的发生非常罕见。可能会出现治疗部位轻微的发红，但这样的反应通常在数小时内消失。在每次治疗前后最大程度地减少目光曝晒会降低发生副反应的机率。在治疗后，您可以迅速恢复日常工作和生活国。



6、光子脱毛的原理是什么？

答：光子脱毛的原理是：利用毛囊中的黑色素细胞对特定波段的光的吸收，使毛囊产生热，进行选择性地破坏毛囊，在避免对周围组织损伤的同时达到去除多余毛发的效果。



7、第一次术后感觉特别好，反应较明显，而第二次加强治疗后反倒感觉没有效果且肤色变暗？

答：没有接受光子嫩肤治疗后，皮肤的皮下深层组织受到了强光的照射刺激，黑色素迅速分解，胶原纤维组织重新排列，使得皮肤肤质得到了极大改善，而第二次的反应小主要跟治疗时机及治疗间隔周期有关，如果接受治疗的时机选在了夏季，则防晒措施较为麻烦，反差大，则承受刺激能力就小，也就是说，在接受了初次治疗后得到较明显的改观后，此时的皮肤对于外界的刺激是极为敏感的。另外间隔周期因治疗病症，受术者个人体质差异都应有不同最短的治疗周期要求达到3周，一般而言，年龄在25岁以上的受术者，我们建议将治疗间隔延长至5-6周。肤色变暗则有赖于受术者本身术后护理没做好，也有的是因为受术者在接受治疗前长期依赖特效化妆品做特效皮肤护理，为缓解此类症状，我们建议受术者接受美容院的疗程全套跟踪服务，即美容院根据受术者的实际反应配合做好术后美容护理，主要以美白、补水护理为主，并配合使用防色素沉着的产品效果更佳。



8、术后为何不要蒸桑拿？

答：因桑拿室内的温度很高，易引起皮肤起水泡（刚接受过光子治疗的皮肤）其冷热刺激容易使皮肤出红血丝，也会导致毛孔变粗。



9、术后发现皮肤红肿怎样处理？

答：马上进行冰敷降温，等皮肤温度稍退后涂上烫伤膏，这样可以快速消除红肿预防起水疱。若两天后留有光斑印者可口服维C和维E或做美白抗氧护理。



10、操作不当引起灼伤没处理好而形成的色素沉着或术后防护不当等引起的反黑如何处理？

答:大部分的色素沉着会在1-2个月后逐渐淡化吸收，这其间只需做好防晒和美白补水护理就行；若患者是特殊体质或色素性皮肤，则用激光贴色素地方走一遍，再用焦点对色素较深部位打一遍（或用光子做一次使色素裂解），然后马上涂抹抗氧修复剂，三天开始敷美白抗氧化面膜（若用红光照射治疗效果最佳），每天一次，连敷20天（如皮肤无法适应可隔天或三天一次），并同时使用修复产品，和口服维C、维E，严防日晒。



11、治疗禁忌

1）、牛皮癣、白癜风为何不能做？

答：类似这种病是很怕受刺激的，刺激后它会迅速扩散并有可能传染其他客人。

2）、糖尿病患者为何不能做？

答：他们身体受损很难愈合，而且愈合后肯定有色素沉着。

3）、心脏病患者为何不能做？

答：心脏病患者怕受刺激，他们的承受能力很差。

4）、孕妇为何不能做？

答：光是对孕妇无害，但她们的心理承受能力很差。

5）、痦子为何不能做？

答：治疗时必须避开此部位，痦子受刺激后容易癌变。



12、光子嫩肤技术与传统术式有何区别？

答：在过去的十年里，嫩肤术经历了巨大的变化。最初是采用磨削法和化学深层脱皮，进而是激光换肤术(Resurfacing)。尽管这些方法在治疗皮肤光老化的某些方面有一定疗效，但顾客通常需要一段时间停止工作，同时也伴有难以忍受的疼痛、潜在的副反应和因停工造成的收入损失。

目前，有些激光可以用于治疗棕色斑，其他一些激光可以用于治疗褐色斑，也有些可以用于激光面部去皱，但尚无其它技术可以获得光子嫩肤的效果--在对繁忙的现代生活方式无任何干扰的前提下整体改善皮肤病变和皮肤结构。



13、光子嫩肤治疗是如何进行的？

答：治疗前，通常需在待治疗部位涂抹冷凝胶。您可能会被要求戴上深色的眼镜或敷湿棉片保护眼睛免受强烈光线照射。治疗时，将光子嫩肤仪的治疗头导光晶体轻放于待治疗皮肤，并开始释放脉冲光。您可能会感到有一点点被夹的感觉，类似于用拉断的橡皮筋轻弹于皮肤。可以使用一点麻醉膏，但通常都不太需要。整个疗程治疗通常需要5-6次治疗，以达到最佳的效果、最小的副作用和极高的满意度。每一次治疗大约需要20分钟。



14、光子嫩肤要达到理想的效果需要几次治疗?

答：因为治疗的次数取决于您的皮肤需要治疗的面积大小和病变的程度，一般全疗程大约需要5至6次，每一次治疗后皮肤病变都会得到显著改善。

15、光子治疗为什么需要多次治疗？

答：把治疗分成数次的主要目的是为在使皮肤得到逐步改善的同时，极大降低副反应的风险。最重要的是，该治疗无须停工，每次治疗完成后您立即可以恢复正常生活和工作，这正是现代人所向往的方式。



16、光子嫩肤技术的治疗原理？

A、生物刺激作用：强脉冲光作用于皮肤后产生的光化学作用，使真皮层的胶原纤维和弹力纤维内部产生分子结构的化学变化，恢复原有弹性。另外，其所产生的光热作用，可增强血管功能，使循环改善，从而达到改善皱纹，缩小毛孔的治疗效果。

B、光热解原理：由于病变组织内的色素团含量远远多于正常皮肤组织，其在吸收光之后产生的升温也高于皮肤。利用它们的温差使病变血管封闭，色素破裂分解，而不损伤正常组织。



17、光子嫩肤技术可以治疗哪些皮肤病变？及其效果？

答：所有由日光性损伤和光老化引起的面部瑕疵、毛孔粗大、肤色暗淡或其它非正常状况都会影响您的良好状态和容颜。光子嫩肤技术改善表面和深层皮肤，使皮肤嫩化并为深层肌肤带来有益的生物刺激效应。在数次治疗后，您可以发现面部的色斑明显减少，在治疗处出现更光滑的新生皮肤。这种治疗同时可以高效率地用于颈、胸部和手部等身体部位。



18、光子嫩肤是否安全，会弄伤皮肤吗？

答：光子嫩肤技术是一种非剥脱的治疗方法，其提供非介入的方法以适应不同的皮肤状态，所以它是安全有效的，绝不会对皮肤有任何损坏。



19、过敏性肌肤可以做光子嫩肤吗？

答：光子嫩肤可改善真皮层的胶原纤维和弹力纤维的排列结构，增强血管功能，使循环改善，增强肌肤抗过敏的功能。但在过敏期间不能做光子嫩肤，以免使过敏现象加重，最好的办法是在过敏症状控制住后再做。



20、光子嫩肤治疗后是否需要术后美容护理？

答：光子嫩肤治疗面部瑕疵要优于任何美白护肤产品，光子嫩肤是穿透皮肤表层，照射皮肤深部的色素病变，并通过释放S复活因子，恢复细胞生物链，修复弹力纤维使皮肤恢复弹性。在治疗结束后，我们可对其进行适当的美容护理，建议其在24-48小时内不要使用刺激性类的护肤化妆品，清水洁面即可，洁面时要注意不可过于用力，必须避免日光暴晒，建议用店家推荐的与光子治疗相匹配的高保养护肤品，以更好地加强治疗效果。



21、什么是光子脱毛？

答：利用光热治疗技术去除多余体毛，脱毛仪发射的特殊谱段强脉冲光可穿透皮肤直达毛囊根部，所发射的热能可经由毛干截面传导至毛囊温度迅速升高直至凝固，使毛囊结构发生不可逆转的破坏，同时又不伤及周围正常的皮肤组织，达到永久性祛除毛发的效果。



22、脱毛的治疗效果如何？

答：光热治疗技术已被认证可对于大多数皮肤种类在经数次治疗后对生长期的毛发达到永久性毛发减少效果，治疗的具体次数与皮肤和毛发类型许多因素有关，临床研究的结果表明，多次治疗后最高的毛发减少率高于90%。



23、光子脱毛比激光脱毛效果更好么？为什么？

答：光子脱毛除了应用选择性光热解原理外还突破性地使用热能治疗效果好，因为光子脱毛是多波长的，可针对不同部位，不同深浅的毛发进行选择性地祛除，激光往往只有一种波长穿透有限，只能针对某一类型的皮肤进行治疗而对其它类型的皮肤效果就有限了，并且所有的脱毛均属于IV级激光，对人眼和软组织十分危险。



24、光子脱毛会影响汗腺吗？

答：不会，因为毛囊和汗腺不在同一位置，汗腺比毛囊要深的多，因此根本作用不到汗腺的位置；汗腺几乎没什么黑色素，所以它吸收不了光的热量，也就破坏不了汗腺。



25、什么是LED神奇之光？

答：LED冷光又称冷激光，是一种纯度很高的窄光谱单色光，光能可以传递到皮下5厘米深度，不产生热效应。LED美容是一种非常迷人、休闲且时尚的健康美容治疗方法，美肤过程简单温和，感觉舒适，快速起效。



26、光动力效应需要哪些基本条件？

答：光动力效应的三要素是光敏剂、照射光和氧。由于光动力治疗是在活体上进行的，活体组织又是含氧的，所以在临床实际工作中对光动力治疗的主要影响因素是光敏剂和照射光。光敏剂的光动力活性、光吸收特点和靶向特性，决定了其临床可用性和适用范围。照射光的波长正确性、输出稳定性和投照可靠性也是决定治疗效果重要的可控因素。



27、什么叫光敏剂？

答：在光化学反应中，有一类分子，它们只吸收光子并将能量传递给那些不能吸收光子的分子，促使其发生化学反应，而本身则不参与化学反应，恢复到原先的状态，这类分子称为光敏剂。由光敏剂引发的光化学反应称为光敏反应。通常，人们把有氧分子参与的伴随生物效应的光敏反应称为光动力反应，把可引发光动力反应破坏细胞结构的药物称为光动力药物，即光敏药物。



28、在美容过程中为什么一定要用光敏胶原？

答：首先我们要知道什么是光敏胶原，光敏胶原实际上是在含有高营养产品（胶原蛋白、维C、HA等）中通过高科技技术把光敏剂有机的结合，使我们在治疗过程中通过LED光的照射能产生最高效率的光动力效应，从而达到最佳治疗效果，也就是我们所说的光动力美容。



29、为什么光动力美容后还要用化妆品？

答：首先我们要用辩证的方法看待美容，美容实际上是一个全面的系统的工程，是多方面技术的完美结合，我们在选用高科技光动力美容时，只是在美容院进行短时间一个治疗，虽然能给我们带来很好的效果，而我们大部分时间皮肤处在不同的环境中，所以我们要进行必要的化妆品护理，并且在专业美容师的指导下针对性的选购特定的护肤品，对我们的肌肤起到更好的保护作用。



30、光动力治疗为什么要用激光（LED属于软激光）照射？

答：光动力治疗中，光敏药物必须由特定波长的光激活，才能引发光动力效应产生，这一特定波长的光，通过临床证实，只有相应的镭射器发出的光才能满足上述要求。



31、光动力治疗中的激光照射与通常的激光手术有何不同？

答：光动力治疗中的镭射光照射，只起激活光敏剂的作用，能量不需要太集中，不会造成照射区的明显温升，更不会造成组织的热损伤。而通常的激光手术，则是利用高能激光束所产生的局部高温，来切割、汽化或凝固病变组织，所以光动力疗法和传统的激光手术有本质的区别，光动力治疗是一种光化学反应诱导的生物化学作用过程，而激光手术是一种单纯的物理作用过程。



32、光动力治疗中患者会感觉疼痛吗?

答：光动力治疗引发的病变组织破坏，作用过程相当和缓，其间伴随的对痛感神经的理化刺激是很轻的，一般说来只引起轻度的不适。



33、光动力治疗雀斑为什么要先用镭射光进行斑点部位爆破？

答：经临床试验证明，在光动力治疗中，先用特定波长的镭射光对斑点表皮色素进行爆破，可最大程度的加速治疗效果，缩短治疗时间，同时也满足了患者希望快速见效的消费心理，加大患者接受治疗的信心，并且它只需要第一次治疗时照射一次即可。因此这种治疗经验非常值得我们推广。

十一、面对经济危机，给顾客信心的话术



1． 姐，是的，现在经济危机搞得人心惶惶的，都不敢消费了，其实也没必要，像前几年汶川的地震，当时发生时，全国人民神经都极其紧张，但最终还不是结束了。其实，这么看人生反复无常，更应该活在当下。大的投资不要乱用，但生活品质不能降下来，该花的还是要花。



2．姐，经济危机对大地方，广东沿海有些影响，对我们小地方不会有什么影响，您看您家庭经营得那么好，小风小浪对您来说算什么，没准马上就雨过天晴了，姐，悲观者在机会中看到灾祸，而乐观者在灾祸中看到机会。任何时候都要有信心，就像我们美容院对自己有信心把顾客服务好一样。



3．姐，经济危机对劳动密集型为主，以出口定单为主，以金融投机为主的相关产业有影响，对日常消费影响不大，像您这种吃国家饭的，是风吹不着雨淋不着的。对于您来说，高贵的气质呀，保持得好的身材呀，对于时尚与品味呀，这些东西在单位最吃香，在社交场合也是最受人关注与尊重的。

4．姐，经济危机还能不吃饭。不化妆，不美容哪行?过年了，让我们谈点轻松欢快的话题，不谈这些，越谈会越灰暗，人都有个心理，本来没什么事，越谈就越灰暗，心情也不好。姐，我认为，好的心情，好的状态任何时侯都是最重要的，人生要活出精彩。女人，因为美丽而存在，因为寻找美丽而生活。



5．姐，不要因为经济危机而影响我们正常的美容，您看您都做了这么长时期，养成良好的美容习惯，经济危机关经济学家的事，不关我们小老百姓的事，我们又不是天天吃龙虾，出门开宝马，但作为女人，连最基本的保障都没有，还有什么意思。



6．姐，您的皮肤与身体与经济危机关系不大．再没钱也要上医院，女人可以不吃饭，但不可以不要美丽，所以姐，为您的皮肤与身体着想，还是要经常保持来美容院。



7．姐，依我看经济危机对我们的影响不大，现在人该干啥还干啥，天天叫的最凶的就是报纸电台这类媒体，我觉得它们很无聊的，一方面，说什么要求增加消费，另一方天天说什么失业啊倒闭啊，杞人忧天，让人自已把自己的生活搞乱，自己把自己生活弄糟，您说，这不是毛病吗?



8．姐，美容花这点钱都占不到您赚的千分之一，还谈什么经济危机，您看很多人因为所谓的经济危机做事畏手畏脚，倒是有危机。我见过一个顾客的老公，天天在她面前谈这些东西，告诉她花钱要注意一些，这个姐告诉我，没有经济危机，他也天天这么叫，跟个守财奴似的，这是一类男人的通性。



9．姐，美容讲的是一颗平常心，不管什么情况，不管什么条件，都应该把自己弄得漂漂亮亮，自己对得起自己，现在又没有天大个事，再说，天大个事，国家能不管吗?要相信，天塌下来，有高个子顶着。姐，在生命过程中，不能放弃女人的梦想，我们也应该有信心，将美丽进行到底，好吗?



10．姐，经济危机对于我们顾客也不见得是件坏事，您看现在很多商场都搞促销，搞活动，我们美容院现在也是消费最好的时机啊，姐，我们政策优惠这次也是最大的，您以前也知道，我们一般不会这样做的。



11．姐，越是经济危机，人越要活得有生机，经济危机不可怕，衰老有病才最可怕，如果因为这点小事而影响自己，不划算，如果您停下来，以前做的不说前功尽弃吧，后面捡起来也可能更麻烦。



12．姐，对于这些经济危机大道理我不太懂，但我个人觉得不管它来与不来，我们都得正常生活，按部就班，想多了有什么用呢?开心过每一天很重要，对于我来说，让您定期来，帮您服务好就是最实际的了。



13．姐，中国是个储蓄国家，不像美国等西方是消费国家，中国以居民高储蓄、政府高投资、半市场经济半计划经济为基本特征的经济增长模式，跟西方世界流行的自由市场模式不同，现在看来2008年的这场金融危机让中国模式是对今后经济正常的一个最大保障，政府都不担心，我们有什么好担心的。



14．姐，什么危机，对于女人，家庭婚姻才有可能出现危机，而这种危机是致命的，有人说美貌是女人的第二次生命，我看说得非常正确，一个女人如果有了美貌，就有了一份不可估量的资本。一个女人有了美貌，很多事情就会好办得多。比较一下，美女的人生幸福指数也一定是大大高于普通的。经常说危机，男人都觉得是在给他们压力，让所谓危机见鬼去吧!



15．姐，这种事对任何人来说都一样，任何时候都有人倒霉，有人发财，关键是您的命运怎么样，很多东西都是注定的，省下几个钱来，多做做美容才是真的，新年到美容院来做美容也是必要的。



16．姐，人要有危机才可怕，很多人喜欢谈看不见摸不着的东西，我觉得女人就是活一天就要活出一天的精彩，很多人精打细算，最终还是什么都没有?以前赚的钱叫钱吗?有多少出力的人赚到钱，我觉得与其想什么危机，不如想一下怎么把家庭事业搞好，把自己脸蛋保养好，把老公拴好，这样才最重要。

十二、美容院SPA知识讲解话术



【什么是SPA?】

SPA—词源于拉丁文“Solus PorAqua”(Health bywater)的字首，Solus=健康，Por=精油，Aqua=水，意指用水来达到健康。方法是充分运用水的物理特性、温度及冲击，来达到保养、健身的效果。希腊的文献IEl时就有记载，在水中加上矿物及香薰、草药、鲜花，可以预防疾病及延缓衰老。



从狭义上讲SPA指的就是水疗美容与养生。从广义上讲，SPA包括人们熟知的水疗、芳香按摩、沐浴、去死角等等。现代SPA主要透过人体的五大感官功能，即听觉(疗效音乐)、味觉(花草茶、健康饮食)、触觉(按摩、接触)、嗅觉(天然芳香精油)、视觉(自然或仿自然景观、人文环境)等达到全方位的放松，将精、气、神三者合一，实现身、心、灵的放松，如今SPA已演变成现代美丽补给的代名词。水疗是SPA最普遍的形式。



【什么是SPA历史?】

据悉SPA的名字起源于罗马帝国时期比利时的一个叫“SPA”的小镇，因为那里有一温泉，可以美容甚至治疗疾病而闻名。到了近代，科学家才揭开温泉的秘密，水中的精油成分来源于当地山上成千上万种花卉草木在上游水源的浸积。所以现在人们就模拟建造类似的环境及水质，使其对人体具有健康及健美作用，即为现代的“SPA”。



【什么是现代SPA?】

现代的SPA关键是水资源及水设备，常见的有桶浴、湿蒸、干蒸、淋浴及水力按摩浴等，也常常选用矿物质、海底泥、花草萃取物、植物精油等来改善水质作用于人体。现实生活中，SPA具有以下功效：美容美颜、放松身体、舒缓身心、健康皮肤、治疗疾病等。



【SPA有什么类型?】

SPA不同的主题诉求，有的偏重放松、舒缓、排毒的疗程；有的以健美瘦身为重点；还有的重芳香精油、海洋活水或纯草本疗法等。但无论是哪种类型的SPA，都不脱离满足客人听觉(疗效音乐)、嗅觉(天然花草薰香)、视觉(自然景观)、味觉(健康餐饮)、触觉(按摩呵护)和思考(内心放松)等6种愉悦感官的基本需求。



【做SPA的目的是什么?】

SPA的愉悦身心，为内心囤积的压力找到一个出口，令人身、心、灵，达到和谐与平衡的享受，让人们去品味。身、心、灵，皆美是现代身处亚健康状态的都市人的梦想。SPA吹来的怡人芳香，正是从身、心、灵，上给人以关怀和抚慰，呵护您的容颜、关爱您的心灵，让您由内而外的充满生机、神采飞扬。



【做SPA的环境有什么要求?】

SPA所精心营造的氛围别具情调：在轻音妙曼、芳香有袅袅的雅致空间里，享受水滴、花瓣、绿叶、泥土的亲抚，吮吸自然的原始的植物所散发出清新气息，一切是如此温馨宁静，如天空飞翔的鸟儿、水中畅游的鱼儿般自由自在，烦忧尽忘。墙内芳草萋萋，墙外红尘滚滚，恍若隔世，桃源与红尘，却只在咫尺间。



【做SPA包括什么项目?】

SPA包含了脸部护理、音乐按摩、芳香疗法、淋巴排毒、水疗、泥疗、海洋疗法、瑜伽、五感疗法等内容，以养生、美容、健身、舒心为主旨，利用水、颜色、声音、光线、植物芳香精油、死海矿物泥，甚至热乎乎的石头做美疗工具，满足人的视觉(色彩、自然景观)、嗅觉(花草香薰)、触觉(按摩)、听觉(音乐)、昧觉(花草茶)等五官和心灵感受，带给人愉悦享受，让人神情舒展。虽然有测重排毒舒压、有的侧重美容瘦身、有的侧重草本疗法等等。



SPA除了提供脸部、手部、脚部美容之外，更有养生及塑身、减肥的各项疗程，美容院的客户群除了女性客户来做瘦身之外，还能促使陪同而来之男性客户做身体健康保养。而此地的温泉通常还可饮用，对胃肠方面的疾病具有显著的疗效。由于大多数人肥胖都是因为肠胃系统消化不良所致，而这类的温泉一方面可治疗胃肠疾病，另一方面可促进淋巴循环，代谢身体内部多余的脂肪及废物，从而使身体的消化系统更加强健。因此，SPA可以说是一座补充能源的“身心美容充电站”。



【为什么SPA的是现代名媛最佳的选择?】

在SPA天地里，您可美化容颜、健美体形、修心养生，感受花草雨露的滋润和美疗师温柔手法的呵护。经过一番香花美乐净水洗涤，走出SPA时您倦容已去，浑身散发着花草的芬芳，香气袭人，真可谓香草美人。难怪众多都市名媛、白领丽人、风流雅士为之着迷，并成为他们展现其生活品位的方式。



【SPA的功效】

美容美体：为保持身体健康兼维系良好身材，必须考量多种因素，譬如说摄取低卡路里的饮食、运动、刺激血液循环与淋巴循环、松弛紧张肌肉，都是水疗的部份。另外，水疗配合上海藻之海洋疗法，还可经由皮肤吸收各种矿物质与稀有微量元素，恢复细胞内部的平衡；再藉由淋巴循环的渗透与刺激，排除毒素，具有持续恢复体能的效果。



抵抗压力：人体的自然平衡始终受到外在压力因素威胁，为了因应，人体内部会自动释放一连串神经性荷尔蒙，也就是所谓的适应症候群。水疗抗压的设计便能提供舒解压力。



瘦身纤体：摄取低热量饮食、运动以及态度的改变，是瘦身根本之道。水疗治疗有助于松弛体内液体，体内流动的水分总量大约增加30％，可减少人体组织内，或组织与组织之间的衔接脂肪细胞团群。水疗还可以加速体内脂肪与醣类的新陈代谢作用。水疗按摩配合上海藻的应用，在减轻体重方面确有功效。



【SPA的要求与感受】

一定要有水：没有水就不能做SPA，而且必须是活水，如温泉水。如果开设SPA的美容院没这个条件，也要在浴缸里加入些矿物质，使之在化学成分上接近温泉水。



一定要有减压护理；现代人工作情感压力都非常大，减压护理比如说芳香疗法、淋巴引流的按摩可以使做SPA的顾客感到如释重负、从生理到心理都放松许多。



一定要有“五感”的情境：SPA是通过人体的五大感官功能：听觉、味觉、触觉、嗅觉、视党，达到一种身体、心灵皆舒畅自在的感受。其中：听觉具备疗效的音乐；嗅觉天然花草的熏香，视觉舒适的景观，味觉，健康餐饮的提供，触觉按摩、护肤。SPA必须在这五个感党上去满足顾客，提供无微不至的关怀。



【如何享受SPA】



1．了解自身，对症下药：在做SPA之前，千万别急着更衣沐浴，花几分钟时间，做一份调查，根据调查报告的分析，了解自己的体质状况、性情心态。然后从自身出发，根据自己的现实状态，选择适合自己的SPA。



2．心情放松，排除杂念：您可以将SPA当做是：享受一段浪漫惬意的旅行假期；读一本隽永清新的书：听一首安详沉静的音乐。而享受这一切的前提，是心要静，要放下一切，不再去思考任何世俗琐事。



3．调动五官，全心投入：缠绵如江南三月的流水、恬静的音乐、柔和光线、芬芳的植物精油，甚至热乎乎的石头都可以用在SPA中。因此，享受SPA，需要充分调动五官，通过人体的五大感观功能：视觉、嗅觉、听觉、味觉、触觉的感知来达到一种身、心、灵皆舒畅的感觉。



[SPA的专业术语】

SPA理疗项目众多，其中有不少专用术语，您知道哪些呢?如果还不太了解，就随我们一道去认识吧。



1．海洋疗法：利用海洋及海水副产品(海藻、海泥)敷在身上所带来的好处，形成治疗法。

2．瓦兹：在温水池里进行的按摩治疗，治疗师利用规律的运动、定点按摩、伸展达到深层放松的状态。

3．瑜伽：印度教练习用的某些特定姿势，利用规律的呼吸，调节、伸展及强化身体，促进循环，使中枢神经系统镇静，同时 也是一种哲学的训练。

4．拉芬：一种用来纠正肌肉骨骼姿势的按摩法。治疗方式从局部受限运动到大部位的结构重整。罗马浴传统上，是指一系列 热、温、冷的池子。今天用来指有椅子可坐的热旋流温水浴。

5．三温暖(桑拿) ：在木式房屋里使用干燥热蒸气，帮助打开毛细孔，排出毒素，通常可增强身体的免疫力，并舒缓压力。

6．苏格兰淋浴：顾客站着享受按摩，治疗师会利用高压水管，喷出冷热的淡水或海水，这种治疗可以舒缓疼痛的肌肉，促进体内循环。

7．海泥全身敷：一种浓缩的海泥海藻敷剂或面膜，结合海水的养分，包括矿物、稀有微量元素、维他命、蛋白质等，养分可以被吸收到血液中，并活化肌肤与身体。

8．夏之指压：一种由El本发源的指压按摩技术，理疗师将压力施加于身体某些点，藉以刺激并畅通经脉。

9．瑞典按摩：传统的欧洲按摩技术，利用精油按摩肌肉，增强体内循环，减低肌肉的疼痛紧张、提高柔软度，达到放松。

10．瑞士浴：从不同的高度，瞄准身体各部位，以强力的淋浴喷射所做的治疗法，可达到振奋按摩的功效。

11．水疗：一直是欧洲矿泉浴的主流，水疗包括淋浴、矿物浴及水面下的超音波按摩。

12．顺势疗法：使用一种有治疗效果的药物，给有疾病症状出现的人服用，刺激身体机能，达到治疗目的。

13．草药全身敷：将衣物浸在温热的草药溶液中，穿于身上，并将草药液涂擦在全身。用以去污、解毒，达到放松效果。

14．红藻磨砂：利用红藻海泥粉末与水或油的混合物，对整个身体磨砂的疗法，可去除死皮，并提供肌肤矿物质及维他命。

十三、女性体检中高发疾病汇总话术



北京某体检机构对近6万名从业女性进行了体检，发现宫颈炎成为女性体检中最高发的疾病。部分医院的妇科病房里，40％—50％的女性是盆腔炎患者。此外，乳腺癌、卵巢癌以及心理健康问题也在危害着女性的健康。阴道炎、宫颈炎、盆腔炎……现代女性在面临来自生活和工作双重压力的同时，还要忍受各类疾病的“围攻”。



阴道炎

阴道炎是女性最常见的妇科炎症之一。在妇科门诊里，阴道炎患者的比例占1.5左右。目前很多女性的阴道炎恰恰是由于过分“关注”引起的。由于现代女性一般自我保健意识比较强，比较依赖各种阴道冲洗液。殊不知，这些洗液会破坏女性阴道内的平衡，杀灭其中有自；争自洁作用的乳酸杆菌，导致白色念珠菌(也就是霉菌)、球菌、支原体等致病菌“抬头”。此外，多个性伴侣、滥用抗生素以及糖尿病等情况，都使女性患阴道炎的几率增加。



乳腺癌

目前乳腺癌已上升到女性恶性肿瘤发病率的第二位。北京肿瘤医院乳腺中心专家提醒，早期诊断乳腺癌，既可降低乳腺癌的死亡风险，又能有效降低治疗代价，而且还能减少女性乳房被切除的可能。对于近年来被广泛推荐给女性的乳腺自检，北京肿瘤医院的专家却并不认可。因为没有证据表明包括乳腺自检在内的临床体检可以降低乳腺癌的死亡率。专家建议，适合我国妇女的乳腺癌早期发现技术应该是乳腺钼靶加全乳超声检查。建议35岁以上的女性朋友应坚持定期乳腺专项检查，每一到一年半检查一次，尤其是那些乳腺癌发病高危人群更应充分重视。此外，还要了解早期乳腺癌的症状，一是乳头溢液；二是经久不愈的乳头皮肤糜烂。一旦发现有如上症状，专家建议立即到专科医院就诊。



宫颈糜烂

其实大多数宫颈糜烂都是假性糜烂，是黏膜外移引起的。宫颈癌也是女性该重点防范的高发癌症之一。宫颈涂片检查是筛查宫颈癌的有效手段之一，建议女性在35岁之后每年做一次宫颈涂片检查，如果连续3年都没问题，可以延长检查时间，每1年半到2年检查一次。



盆腔炎

盆腔炎包括子宫内膜炎症、卵巢炎、输卵管炎等多个炎症。盆腔炎一般是首先急性发作，这时疾病好诊断，使用清热解毒的中药或是抗生素治疗就可以解决问题。但如果治疗不及时、对疾病不重视，急性盆腔炎就可能转化为慢性炎症，即盆腔炎后遗症。到了这个阶段疾病就很难治愈了，而且会反复发作，还可能造成输卵管粘连，导致不孕或宫外孕。



卵巢癌

卵巢是肿瘤最易发生的器官，在妇科三大恶性肿瘤中其发病仅次于宫颈癌。并且卵巢恶性肿瘤可发生于任何年龄!而且，因为卵巢肿瘤深藏于盆腔，不容易被发现，70％-80％的就诊者已到了晚期。为早期发现卵巢癌，专家提醒，卵巢癌主要危险因素是遗传和家族因素(20％-25％卵巢恶性肿瘤患者有家族史)、环境因素(怀疑与饮食中胆固醇含量高可能有关)。此外，未孕妇女卵巢癌发病比较高。因此有上述高危紊乱的女性，最好多吃高蛋白、富含维生素A的饮食。30岁以上妇女每年应进行妇科检查，高危人群最好每半年检查一次，如果能配合B超等检查更好。另外，年龄在40岁以上的女性如果出现下面的不适应应提高警惕了：腹部不适感：包括消化不良、腹部发胀、腹部增粗、感觉裤腰紧小，尤其在进食后肠胃胀气、月经量增多或月经紊乱。



强迫症

除了上述生理问题外，现代女性面临的最突出的心理问题是强迫症。此外，人际关系异常、焦虑也是当代女性面临的主要心理问题。心理医生分析，近些年，强迫症患者的职业和年龄都出现了明显变化，年轻白领女性发病率越来越高，这和现代社会的竞争日趋激烈有关，职场女性的跳槽率明显升高，不断适应新的工作的过程中心理压力增加，高度紧张的工作生活节奏和过度的压力导致了具有强迫心理的人越来越多，这也是强迫症发病率不断上升的直接因素。



明智女人利用生理周期巧护肤

常常照镜子的您，可能会问自己：“为什么我的皮肤时好时坏呢?”其实这是女性的生理周期在作怪。生理周期是影响您美丽的关键因素，所以，想天天都美丽动人，您就要掌握好自己的周期，让自己在每个时期都能以一副美丽而精神的脸孔示人。



女性的生理周期主要分为四个时期：月经期、排卵期前一周，排卵结束及月经前一周。不要把排卵期前一周和月经前一周混同为同一生理周期，这是错误的。排卵期前一周，指的是上次月经最后一天到本次月经来临的第一天，这个周期中间的3—4天。月经前一周，指的是每月“好朋友”来临的前一周。在不同的周期，身体状况、肌肤状况和心理状况都不一样，所以，采取的护理方法也就不同了，掌握好自己的周期美容法，就可以让您天天都美丽动人。



月经期：肌肤干燥应彻底保湿。来月经的第二三日，您可能会出现生理痛状，心情常常不好，再加上荷尔蒙分泌减少，皮肤会变得极为干燥，毛孔也变得粗大，所以在护肤品方面，应选用保湿度高及具有收紧皮肤功能的产品。



排卵期前一周：减肥好时机：排卵日前一周，荷尔蒙分泌量会增多，肌肤胶质作用活化，皮肤变得有弹性，极富光泽，而且气色好，皮肤状况稳定，所以，在这段时间只要采用敷脸、简单清洁等普通护理方法就可以了。



排卵结束期：做好美白护理：排卵期后的一周，卵细胞荷尔蒙作用转强，但因为黄体素荷尔蒙分泌增加，肌肤状况变得不稳定。



虽然面色不错，但其实生理期前一周的问题正在酝酿，皮脂分泌渐多，黑色素活化，可能会长暗疮，所以此时最重要的是进行美白护理。



月经前一周：平衡油脂分泌：月经前一周，黄体素荷尔蒙及卵细胞荷尔蒙分泌量减少，身心状况都开始不稳定，肌肤容易出现过敏，也变得粗糙，油脂分泌增多，易长暗疮。这个时期最重要的是保养，令情况不再恶化。太强力的洗脸用品不适用，应该选择专为敏感肌肤生产的清洁用品，并保证肌肤有充足的水分，平衡油脂的用品更能大派用场。

十四、技巧性电话预约话术



姐，我们美容院实行预约全是为顾客好，您想我们整理档案，配料，仪器预热，打扫卫生啊都需要时间，如果您随机来了，花半个钟搞这些东西不是浪费您的时间，而且感觉也不好，我们是在替您省时间。如果您来了，床位满了或者您熟悉的美容师在忙，让您回去肯定不好又不礼貌。姐，打个电话，既省事又省心。姐，对于临时新来顾客，我们都不接待了。



姐，从服务的角度来说，预约会更好些。因为在您来之前，顾问就是仔细看您的档案，美容院的调配员可以配料，您喜欢的美容师也会准备好心情来迎接您，如果都堆在一起来，忙都忙不过来肯定没那么仔细认真，美容师服务也没有个稍微休息的时间，赶急赶忙的，很容易服务跟不上去，您想一个美容师如果连着服务几个顾客，力气能量等都跟不上，如果给别人做完身体类的项目，如排毒都没时间去做手操，带到您身上也不好。



姐，我们美容院今年为了解决去年顾客都是一起集中来，时间错不开，不可能做这个不做那个，哪个顾客都是手心手背，谁也得罪不起。从而服务质量跟不上去这种毛病，老板下了很大的决心来改变，一定要实施所以也与我们的绩效考核挂钩了，我想，这样也好，规范一下，既给美容院的顾客节省时间，也让我们服务有保障，最多就是打个电话而已，您说是吗，姐?



姐，不要让我难做，这样老板会扣我工资。我会定时让前台联系您，有时候您忙，都忘了来美容院，还能起到提醒您的作用，而且，护理如果的计划，有延续的话，既有效果又能很好的放松与休息，不是一举两得，这样，您自己就可以灵活安排时间。



姐，我理解您，我就有机会多听一下您甜甜的声音了，其实这样也好啊，从您的角度来说，时间预计好了，免得在做护理时电话响，有人打扰，一门心思做护理。一二次就习惯了，我就是您的小闹钟，报喜鸟，及时给您预约。谢谢您配合我们的工作。



姐，我给您预约的是中午11：00一下午1：00，因为中午时间段来做效果好，从女性养生来讲，因为经络运行到心经，在这里边做边休息，效果就能出来，这样还能起到养经调血，气血畅通的作用。另外，我们美容院的预约全是顾问根据中医养生的子午流注原理来进行安排的，姐，除了帮您合理安排时间，这就是预约的另一大好处。



姐，我们皮肤护理除了用好产品之外，其实时间的掌控也是非常关键的，所以我们要做好时间安排，尤其像您这么忙!这样吧，为了达到更好的效果，9点这个时间您过来，不要大意啦，我会提前打电话给您的：姐，预约好啊，我们美容院会依据顾客的不同情况，做出不同的内务安排，像您睡眠质量不高，休息不好，我们就会提前二十分钟就点上薰衣草的，这样，为您营造一个好的美容环境。



姐，(二选一法)为了合理安排床位，保证顾客到店能及时做护理，前台在接预约电话时，一定要清楚店内的黄金时间段是留给顾客的，黄金位较紧张时，可以用二选一法让顾客改约到其他的时间：姐，对不起，王小组，您说的这个时间段，现在已经预约满了，您看今天中午12：00或下午2：00现在还有位置，您有时间过来做护理吗?



姐，(幸运的方法)如果顾客执意要黄金时间段来做护理，这时如果还有黄金位，可说：“这样吧，我帮您问一下店长，看她有没有什么办法，您稍等，我一会给您回电话，好吗?”姐，您真幸运，刚好有一个顾客临时有事，打来电话取消预约，您可以下午5点过来做护理了，同时提醒您，床位比较紧，我们会为您保留59钟的预约时间，如果您有时间上的变动，请提早打电话通知我们，好吗，丁小姐，下午5点见!



终端会或专家坐诊电话邀约标准话术



1．寒暄问好，学会感恩，向客户对我们工作支持表示感谢!并让她感觉被受重视的感觉。姐：您好啊!最近在忙什么呀?真的很感谢您一直以来对我们美容院的支持，也正是因为有您的支持，才使美容院发展得这么快!您对我们的支持最大!所以您将成为我们的特级VIP会员哦!(对比性)



2．说明我们是为了回报老客户，所以给您安排了一个专家级医生：姐，今天我打电话给您呢!是要恭喜您哦!现在您正式成为我们的特级VIP会员了!我们老板特从某某大学客座教授系签定有关协议，花重金聘请了几位妇科临床、两性心理临床教授，(专家教授的介绍：向客户说明会议的重要以及机会的难得，并邀请客户参加)：他是某某大学妇科临床医学客座教授和经络诊断学穴位权威专家。能通过左手l 3个穴位，检测出体内的各种疾病、以及内分泌失调的原因。他还是第一军医大学生。性临床心理学客座教授!姐!您的专家医生会来和您面对面的健康咨询，建立您的档案后。



3．会议流程第一次邀约的话术：姐，您好!首先是要恭喜您哦!是这样的，我们家从开业到现在，真不易啊!这一切都离不开您对我们的支持哦!今年呢!我们把店里现有的几百个客人进行了筛选，选定48个客户评定为特级VlP会员，您是其中之一哦!所以我要恭喜您啊!说实在的姐!我特别在意您哦!我们教授现在时间还没定下来，到时给您电话哦!所以请您于本月12号到13号来美容院领取家庭医生凭证卡，还会有更多的惊喜等着您哦!



会议流程第二次邀约的话术：姐，您们的家庭医生现在已经确定这两天就会从美国来这里，他在这里的时间也只有2天，所以我们在几号在某地方订了一个房间，给我们所有特级VIP会员讲一堂有关妇科临床医学及两性心理学方面的课程，同时请携带您的有效证件复印件或照片一张过来登记档案，换取您专家级医生的联系方式：电话号码、QQ上网号、电子邮件号。您将会享有三年之内免费的家庭医生健康咨询，他会在24小时之内告诉您解决的方法。姐啊!到时您一定不能迟到哦!

十五、借口托词类常用话术



1．客户说“我没时间！”、“我很忙”



邀约话术

回答1：王姐，我知道您很忙，忙着挣钱，这是好事啊！但我觉得时间是有弹性的，只要我们的东西对您有用，能够解决您的一些实际问题，您就一定能安排出时间来的，对吗？还是那句话：如果您能与我们公司的专家面谈半小时，好过您自己埋头苦干半年！有时努力也不一定有回报，如果思想不对，方法不对，越努力越错误。您说呢？



回答2：我能理解您，您忙也是为了美容院，现在我们联合美容门户网举办的专门解决美容院现存的问题，谭启永老师是我们特别邀请的美容院经营管理方面的专家，与几十位和您一样的美容院老板，一起研论美容院经营的问题。您抽时间过来一下吧。可以协助您工作更轻松一些，机会难得，您看来一位还是和您的朋友一起来？



回答3：王姐，时间管理不周到，我们永远没有时间做所有的事情，只有时间做最重要的事情，时间只是重要性的安排，把美容院经营的更好让我们变得更轻松，这样的事对您重要吗？这次您能不能来？（来不了）下次有这样的机会要不要通知您？



回答4：我知道您很忙，但是一些经营美容院重要的方法和工具，如果给您重要的方法和工具，如果您没有掌握了，而竞争对手来了，他们掌握了这些重要的方法和工具，那一定不是您想要的。对吧？王姐，您公司的地址是？我现在就把入场给您送过去。



回答5：我也知道您忙，您忙的目的是为了不忙，不是为了把美容院经营得更好？经营美容院就像登山，今天您正在登一座更高的山峰，我这里有成功登顶的人所画的地图以及登山成功必备的注意事项，您有时间过来拿吗？（停顿3—5秒）王总，我们今天何尝不是在登一座事业的高峰，所有的大美容院都是从小美容院发展过来的，而大美容院的老板他们往往有时间打球，旅游，相反发展型的美容院老板却忙得不可开交。事实上，他们昨天也遇到我们今天一样的问题，他们找到解决我们今天所面临的问题，而我们还没有找到解决问题的方法，有句名言，“方法总比困难多”，您有时间过来拿这个方法吗？机会难得，您看来一位还是和您朋友一起来？



回答6：亲爱姐姐，这么忙啊，您得注意身体啊，这样吧，我下午去拜访您，好吗！



回答7：姐姐，您真的得注意您的身体，别把身体累坏了啊。



回答8：王姐，知道您很忙，所以我今天特意提前通知您的。不知道您现在最头痛的是什么问题？您店里的顾客流失率和员工流失率高不高？这次课程的重点是，如何打造高效团队，快速增加业绩和提高利润。员工掌握这些技巧和方法，在全年都很有目标和方法提高绩效。如果这个课程能帮您这些解决问题，您一定能抽出时间来的。王姐，不如我们现在就定下来，您也好提前安排人手和工作。另外5000元学习卡，赠送的优惠方案……



销售话术



回答9：“我理解。我也总觉得时间不够用。不过只要10分钟，您就会相信这是一个对您绝对重要的话题”?



回答10：“王总，真不好意思，我打过很多次电话了，知道您很忙，我只需要几分钟，简单谈一下关于这套管理系统如何帮您赚更多钱的方法。您现在方便吗？

回答11：“王总，美国富豪洛克菲勒说过，花一天时间在钱上好好计划一下，要比整整30天都工作更重要。我只需要几分钟，简单谈一下关于这套管理系统如何帮您赚更多钱的方法。您现在方便吗？



回答12：忙是好事情，说明效益好，如果您对更轻松的经营美容院的方法和工具感兴趣的话，就在百忙之中抽出一点时间了解一下，2天能抽出来吗？王姐您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。



美容院销售话术



美容师13：太好了！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度的拼搏会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。女强人也要有好的身体，好的面子。如果您同意，我会合理帮您安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？



美容师14：姐，其实每个人都很忙，就看您对什么比较重要，如果您认为养生很重要，那么您就一定可以抽出您宝贵的时间来。您现在认为自己很忙，这是所有人的问题，在外忙工作，在家忙老公，忙孩子。姐，什么时候可以为自己抽点时间。什么时候可以关爱一下自己。自己都不爱自己，谁还爱您？假如：现在您有很多事情需要您做，但是您今天感觉身体实在不舒服，请问您是不是会放下您的工作来给自己一点休息的时间。在这个时候，您是不是认为休息对您来说很重要。所以姐，恳请您疼爱一下自己吧。



美容师15：呵呵，王姐 我请问您一个问题，您是想让您的皮肤好还是一定要您的皮肤好，只要您有坚定的信心，我相信，您就一定可以抽出时间来的，而且每星期只需要一个小时就好了，我会打电话提前预约您的。



美容师16：告诉客人时间不长，刚才我们讲话的时候都已经用这么长时间了，体验都够了。并且我们的体验是有限的，只有我们珍贵的老客人才能有机会体验到！如果您确实时间很紧，那您方便告诉我您什么时间比较方便吗？明天可以吗？因为这次体验确实名额有限，而您又是我们店里的老顾客，所以我想把您这个名额保留下来。但是您今天要给我确定您体验到时间，因为我要和我们经理申请。因为这个项目是由专人来操作，所以我们要提前预约，以安排专人来为您做体验。



2．讲了很多后，客人说下次吧，我今天赶时间？

美容师：王姐，不好意思。今天耽误了您宝贵的时间。您那么忙。所以建议您把那些专业的事交给专业人来做。您不必花太多时间来伤脑筋。我来全程帮您安排好疗程的准备和计划。明天再忙也要抽空儿让自己好好地放松享受一下哦。再耽误您几分钟的时间来填写一些表格办理手续好吗？我可以先申请明天的床位，否则让您过来还要等床位就对您很不好意思了。



3．顾客说今天没带钱，以后再说吧？



美容师1：带不带钱没有关系，我只是告诉您今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作，我只是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店了。您能交一下定金吗？您有卡吗？附近有银行，我们也可去您家里。今天才优惠，才能省钱，您能省380钱（帮算帐），放在银行能有这么多的利息吗？反正您一定会做美容，就应该行动，我知道，这点钱对您这样的人来说小意思的。



美容师2：呵呵，陈姐没有关系，是这样的老师，今天给您讲了很多的专业知识，目的是真的很想让您的皮肤变好，当然了，您今天来了我不是马上就让您要买产品，因为您对我们的美容院还不是很了解，我非常希望您的皮肤的到改善，我看您也非常有诚意，所以我今天送您一张诚信消费卡，希望您能给您自己一个机会，也给我们一个为您服务的机会，来做个体验，了解一下我们店，所以您一定要来，您可不要浪费我们的卡哦，我到时会打电话您的。



4．客人推脱自己是个下岗的女工，不愿做我们的项目时，怎么办？

美容师：姐，说笑话吧，如果真是下岗的话更需要美容，因为外在美传递内在的精神，通过美容，化淡妆，告诉别人，虽然人下岗，心却没下岗，我们从容淡定，积极面对人生，能迅速找到新工作新岗位，焕发事业第二春！姐，人要活在一种精神中！



5．客人借口自己年纪太大，不用做我们的项目时，怎么办？

美容师：姐，您这么年轻，精力这么好，以后见到别人千千万万别说您老。不是有个广告上讲，六十岁的年龄，三十岁的心脏，只要心理年轻，人人永远年轻。美容无国界，不分年纪，再说您一辈子为儿女操心，以前没有条件，现在正好补回来。我们为您选择的正是抗衰老产品和项目，让您更年轻。



6．客户说“我没兴趣。”“我不了解，也不想了解”



回答1：假如您对更轻松地把美容院经营的更好都没兴趣，那您对美女（帅哥）有兴趣吗？那您对什么感兴趣？（调侃的语气）



回答2：不感兴趣是回为不需要，我想请问您对更轻松的美容院经营的更好有兴趣吗？更省力的赚更多钱感兴趣吗？



回答3：王姐对这个不感兴趣，我很理解，因为您不了解嘛。但是什么事情都是从不感兴趣到感兴趣的，凡事都有个了解的过程，就像人和人的交往，总是从第一面相识，到相知，然后成为朋友，您说是这道理吗？



回答4：恭喜您的美容院取得这样成功，假如能让您的美容院提高一倍的效益的方法提供给您，您有兴趣吗？



回答5：是，我理解，因为您还没真正了解过这个管理系统对您的好处，您现在没兴趣是很正常的。我只需要十分钟，简单谈一下这套管理系统如何帮您赚更多钱和更省钱的方法。您现在方便吗？



回答6：不感兴趣是因为不需要，我想请问您对更轻松地把美容院经营得更好有兴趣吗？更省力的赚更多钱感兴趣吗？



回答7：王总，您对这个不感兴趣，我很理解，因为您不了解嘛。但是什么事情都是从不感兴趣到感兴趣的，凡事都有个了解的过程，就像人与人的交往，总是从第一面相识开始，到相知，然后成为朋友，您说是这个道理吗？



7．客户说到时再说？



回答1：王姐，有一句美容院经营名言，叫做没有目标的人去帮助那些有目标的人达到目标，没有计划那就正计划失败，现在确定了时间，就更有利于您计划工作。对吧？王姐您公司的地址是？我现在把入场券给您送过去。



回答2．现在我们定下来，更方便您安排工作，万一有重要变动，您提前通知我。王总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。



回答3．现在美容院执行力差，很重要的原因就是计划性不强，您作为美容院领导，一定要起到带头作用，我们先安排好时间，万一有重要变动，您提前通知我。李总您公司的地址是？我现在就把入场给您送过去。



8．客户说他在出差？

回答：那祝您出差愉快，现在讲电话方便吗？（不方便）我本想告诉您一个好消息，那我回头和您联系。（啥事您先说）那您什么时候回来？（周六）不浪费您长途了，等您回来再说。在外面多保重，再见。



9．客户说以后有需要再与您联系？

回答：我理解您的想法，研讨会我想您永远都不会需要，但是，更省力的把美容院经营得更好的方法和工具，您现在需要不需要？



10．客户说让我们把机会留给别人吧？

回答： 王姐，您真是个好人，我们现在的竞争不仅仅是人才，服务，品质的竞争，更重要的是速度的竞争，您可以拒绝学习，但您的竞争对手不会，我们总不愿意把市场、利润留给对手吧。王姐，您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。



11．客户会说下次有机会再说吧？

回答：培养您立即产生效益的一些方法和工具，当然越早越好，毕竟这是一个“快鱼吃慢鱼”的时代，往往有时早一天对我们影响都很大。您说对吗？哥哥，是您过来拿票还是我送票给您？



12．客户说不需要?



邀约话术



回答1：我知道您不需要演示会，但您需要把美容院经营的更好，我们请您来，是想把更省力的把美容院经营好的方法和工具，您需要吗？王总您公司的地址是？我现在就把入场给您送过去。



回答2．我知道您不需要，那些对您没有太大价值的研讨会您是真不需要，而对您真正有帮助，有价值协助到您更轻松把美容院经营的更好的研讨会，是需要的。是吧？**总您公司的地址是？我现在就把入场给您送过去。



销售话术



回答1：我知道您可能做了很多这样的广告，并且投入了很多费用，现在我们的广告非常优惠：如果您公司在这里做一年没有效果，我们全额退还广告费用！另外再给您免费做一年。您看怎么样？要不我们约个时间详细的聊一下，您看好吗？



回答2：对呀，正因为您没考虑，我才打电话给您，可以了解一些省时省力的把美容院经营的更好的方法和工具，等您有这方面考虑时，马上就可以拿来用。



美容院销售话术



美容师3：王小姐，就是因为您现在的皮肤才需要做简单的保养，补水才能保持现在好皮肤，等您以后出问题再过来不但费用多，还未必能拥有您现在的皮肤，到时候后悔也来不及了，现在有问题性的皮肤就是因为前期不注重保养导致的。



美容师4：王姐，做护理不但对皮肤有帮助，对您的身心健康更有帮助，并且护理过程中可以缓解心情，使心情开朗，同时经常按摩身体、头部等还可以避免偏瘫等其他疾病。

十六、犹豫不决类应对话术



1．客户说我目前不急着要，我先了解一下，等过段时间再说。

答：您为什么这样觉得呢？因为我们给您提供的管理系统是帮助您提升经营管理的非常实用的工具，您越早熟悉就越快的实现整套管理模式所创造的价值。而且这是帮助您开发新顾客非常有效的工具。



2．客人说我觉得您说得很对，但是我看看再说，有活动了我再消费？

美容师：是的，您可以等到有活动在参加。但是您想过没有，我们活动要几个月才有，如果您现在就开始护理，您只需要一个疗程就可以做好。因为目前您的问题是什么什么，但是如果您不及时护理，问题会越来越严重，那个时候您就需要2-3个疗程才能做好。就算等到活动也是不划算的，经济上付出更多，并且问题更难解决。当然我可以理解您的心情，只是您心里算一笔账，是您现在立刻用少量钱护理划算，还是等问题严重了用更多的钱护理划算。活动只能优惠一般分，所以肯定是前者划算了！



3．客户要求“我要先好好想想。” “我要考虑一下” “我们不会马上下决定？



销售话术



回答1：“陈先生，既然您真的有兴趣，那么我想您会很认真地考虑我们的产品，对吗？”



回答2：“陈先生，美国国务卿鲍威尔说过——拖延做决定，比做一个错决定，浪费的时间和金钱更多，我们今天讨论的就是一项决定，对吗？ 假如今天您不能定下来，明天将和今天一样，没有任何改变，对吗？”

回答3：陈先生（小姐），很明显的，您不会花时间考虑这个产品，除非您对我们的产品真的感兴趣，对吗？可不可以让我了解一下，您要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？陈先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？



美容销售话术



美容师4：姐，看来您还认同我们为您护肤方案，考虑一下也正常。但是考虑一定有个结果，很多因为考虑过多，就让机会白白溜走，人生也是如此，我们只有边做边考虑这才是一种正确的方式。这绝对是一个机会，只限今天，您千万别错过了，有时我们女人消费还需要一点点勇气。但女人更相信感觉，找对感觉，才能找到自己的方向。您就放心把这张脸交给我们吧！您给我一个信任，我会还给您一个美丽。



美容师5：您还有什么疑问吗?早一天使用早一天改善，晚一天衰老，其实您的皮肤18岁时非常好，是由于您自身的新陈代谢快，我们的产品就是来加快您的新陈代谢的，让您的皮肤由内到外好起来，不要犹豫了。



4．客户说“那您先把资料寄过来给我吧？”

答：“小姐，我们的拓客系统是为美容行业精心设计的，每位客户的管理模式和管理需求都不相同，所以必须亲自讲解。所以您看我是明天还是后天过来呢？我只需要十分钟。



5．客户提出想要拿点货试做？

回答：陈小姐，一听您这样说，我就知道陈小姐是一个做事很谨慎的人，您提的意见也非常好，然而，虽然我们对产品的品质是非常有信心的，但我们不会按照陈小姐的意见去做的，因为我们公司做品牌的原则一向都是做强，做好，而不是做大，如果按照陈小姐刚才的建议，先不说什么风险，我相信美容院的老板都是很守信用的，而我更相信我们可以在一个星期内开五百个加盟店，但说实话，有那么多加盟店，以我们公司现在的人力物力我们的售后服务肯定是跟不上的，再者，您希望您旁边的店也在做这个品牌吗？所以，我们一般都不会这样做，虽然现在很多品牌都会这样做，其实原因很简单：就拿日化线做例子吧：没有知名度的品牌一般靠铺货进入商场，但宝洁公司绝对不会。专业线品牌也是一样，除非我们真的没有任何卖点，同时，产品的品质差得一塌胡涂，我们才会用这一招。但那时，我相信精明的陈小姐也不会进我们的货。



6．客户说“我没有钱、买不起”？



答1：“小姐，我知道只有您才最了解自己的财务状况。不过，我现在推荐给您的是一套更有效的帮您赚钱的管理工具！我只需要十分钟给您一个大概的讲解。您看是今天还是明天？”



答2：“我了解。想要什么就有什么的人毕竟不多。不过，我现在推荐给您的，是用最少的资金创造最大的利润。在这方面已经有很多用户的验证了。您看我是今天还是明天，拿过来给您看呢？”?



7．客人说我觉得您说得很对，但是我看看再说，有活动了我再消费？

美容师：是的，您可以等到有活动在参加。但是您想过没有，我们活动要几个月才有，如果您现在就开始护理，您只需要一个疗程就可以做好。因为目前您的问题是什么什么，但是如果您不及时护理，问题会越来越严重，那个时候您就需要2-3个疗程才能做好。就算等到活动也是不划算的，经济上付出更多，并且问题更难解决。当然我可以理解您的心情，只是您心里算一笔账，是您现在立刻用少量钱护理划算，还是等问题严重了用更多的钱护理划算。活动只能优惠一般分，所以肯定是前者划算了！



8．当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，您怎么办？



回答1：王姐，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，您知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。姐，您现在也有相同的机会做出相同的决定，您愿意吗？



回答2：“姐姐，我们知道：成功的人一般都是，当别人卖出时买进，当别人买进时卖出。最近很多人都说到生意不好做。我想您一定想尽快解决这个困难吧？今天我给您推荐的是一套更有效的帮您赚钱和帮您省钱的管理工具。所以您更需要在这个时间来建立一套更完善的赢利模式，您说是吗”



9．目前我们负担不起。我们也想买，但是目前手头上现金不足。



回答1：您为什么会这么认为呢？相信您一定想赚更多的钱和更合理的节费用，这是一套非常好的经营管理的工具。因为我们很多客户应用这套系统，已经验证了提升经营业绩和节约费用在30%以上。因为……（继续陈述好处与利益）



回答2：很高兴您能做这样正确的决定，这是非常值得的。因为我们有很多客户在用这套系统，已经验证了提升经营业绩和节约费用在30%以上。王姐，您除了觉得目前手头上现金不足，还有别的问题吗？如果没有别的问题，我会跟公司商量一个更好的解决方法，我稍后再答复您？好吗？



回答3：也就是说您决定使用这套管理系统，只是付款的问题？还有别的问题吗？我想您们一定会有一个更好的解决方法。因为我们很多客户应用这套系统，已经验证了提升经营业绩和节约费用在30%以上。因为这是提升您们店务管理，提升经营业绩，最节省的一套方案了，这套系统可以使用五年以上，相当于您只需80元/月请了一个专职顾问。试想，如果您请管理顾问过来诊断培训，每次至少要几千元钱。



回答4：看起来好像是贵了点，但这是值得的。因为这是提升您们店务管理，提升经营业绩，最节省的一套方案了，相当于您只需80元/月请了一个专职顾问。试想，如果您请管理顾问过来诊断培训，每次至少要几千元钱。顾问只能帮您发现问题，这套管理系统不但帮您发现问题，还可以具体的帮您解决问题，是您非常好的全能的又忠诚的助手，又相当于一个专业的财务主管。



10．客户说“要做决定的话，我得先跟合伙人商量商量。”

答：“我完全理解，小姐，我们什么时候方便跟您的合伙人一起谈呢？

11．客户说 “我要先跟我老公商量一下！”

答：“好，小姐，我理解。可不可以约您先生一起来谈谈？约在这个周末或者您喜欢哪一天？”?



12．客户“我再考虑考虑，下星期给您电话！”

答：“小姐。我们每个人买东西，都会考虑两个问题。第一是对您有什么好处？第二是能不能买得起。我相信这对您来说，这是对您有很大帮助的一套管理系统，我也相信您一定买得起。这两个问题您都不需要考虑了。那请问您还在考虑什么呢？能告诉我吗？我很高兴您下星期给我电话，您看这样会不会更简单？我下周一给您打电话，还是下周二比较好？”?



13．客户说我还是先考虑一下。下次有机会再参加吧？

回答：谭总，这次就是很好的机会，您都没时间也没兴趣参加，下次再有好的课程，我也不敢打扰您了。可能是我刚才讲没有讲清楚，如果讲清楚了您一定会很感兴趣的。这样吧，我给您发些资料，您看完后，我明天10点再打给您，好吗？ 我顺便想问一下您的店开了多久了？有多少平方？以便我们了解您的需求，更好地为您准备课程。我们也非常期待下次有机会为您提供更好的服务。



14．顾客说今天不买，等您店搞活动才买？

美容师：吉姐，您来店做护理肯定是想皮肤更好，是吗？我相信您不会为了一点钱而影响护理的效果是吗？今天建议您购买是因为您的皮肤需要使用，再发展下去您的皮肤可能就不止这款产品了，那时您的费用就更高了。

十七、已有类似消费话术



相似的课程或会议

1．客户说他已经听过很多像美容院管理这样的课程？



回答1：太棒了，说明您是一个很杰出的美容院老板，那您有听过我们美容院管理一本通的研讨会吗？（没有）您知道同一件事情不同的人做，效果完全不一样，我们是一家由很少的投资只做了短短两年就做到了同行业的第一名，我们一定做对了一些事情，用对了一些方法，这样一家用短时间成功的企业是您了解和研究的吗。您同意吗？黎总您好公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。

回答2：哦！太棒了，李总，这说明您是很爱学习的人，课程的效果好不好由两个关键决定，第一，是哪家公司举办的，这家公司自身做的怎么样，第二有谁讲，老师水平如何，我们是行业第一名的公司，请的是优秀的老师，对您一定有帮助。黎总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。



2．客户会说我们公司有培训员工这一块？

回答：那太好了，说明您们很重视人才成长，您们请的是老师，针对员工，我们请的是专家，针对老板研讨如何省力的把美容院经营的更好，对您来说一定有帮助，何况，公司内部的老师是教员工提高技能，也没办法教老板如何经营美容院。对吧？机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？



相似的产品或品牌



1．顾客说自己在使用“世界知名品牌”不信我们的产品？

回答：太好了，您使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找您的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会更科学、全面。山上的吃习惯了我们可以改吃海里的，我们壹比拾品牌是目前最新科技的结晶是最先进的生化护肤品，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句:适合自己才是最好的。



2．顾客在别的美容院做着呢，有其他卡？



美容师1：姐，做美容是一种享受，一种放松，一种追求，不像是吃个快餐，吃可以，还得讲品味品质，您说是吗？再说做美容也需要升级换代，我们可以尝试新项目，新产品。如果您感觉其地它方不满意理想，我希望您能给我们一次机会，也许我们是适合您的美容院，体验感受一下，因为我们知道竞争才能让我们进步，比较才能让顾客实惠，所以姐，请您把我们缺点告诉我们，把我们的优点告诉别人。



美容师2：您能选择做经络真是明智的选择。懂得会保养得女人才是最聪明的女人，不过姐，我觉得您应该给我们一次机会也给自己一次机会，因为您没有对比，就不能知道什么才是更好。姐，您在我们店体验一次，您感受一下，让您的感受说话，姐，您看可以吗？



3．客户刚做了别家新牌子？

答：是吗，现在做得怎么样，还满意吗？您可以在心理权衡一下，看它给您带来哪些好处，如果他们没有将您提升销售业绩，赶快退掉，或者不能再继续做下去，我相信我们的品牌就是您最好的选择，保证您不会后悔。因为我们的品牌特点是……



4．顾客一直用壹比拾的产品，不想换了，怎么办？

回答：您的产品真是很不错，比方说：肉类食品能给我们补充很多营养成分，但是我们不能每天只吃肉食，还必须吃一些蔬菜和水果等食品来给我们的身体补充足够的营养成分，这样我们的身体才能健康，同样的道理，皮肤也是如此，所以我们要选择不同的产品来护肤。



5．客户家里有别的产品，用完再说吧？

美容师：现在谁家里没有几套产品啊，就像哪个女人没有几套衣服一样，再说家里的产品什么时候都可以用，我们的产品和您家里的产品是不冲突的。美容院做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打针与吃药结合一样。姐，我还有个建议，不知道您们家的产品开封了没有，如果打开已经三个月，又没放在冰箱里保存，这样里面活性成分会流失，另外也会滋生细菌，姐，如果是那样的话，千万别把不好的东西往脸上抹哟。



6．客户问你们的品牌跟某某的品牌比起来如何？

答：姐：公司要求我们不能打击别人来抬高自己，我们在外面只能讲自己的优势，当然还有不足，这是公司的一项规定，其实每家公司都有每个公司的长处，一味比较，只能说迷失自我的特色，就跟人打扮一样，不能千篇一律，但有一点我想告诉您：我们公司是最专业的，这是美容发展的未来与趋势。



7．顾客说家里还有产品，丢了可惜，等用完了再来？

美容师：花姐，其实我也觉得丢了很可惜的，但是花姐，您每天用这个在脸上，皮肤有的不到改善，浪费钱不说，还浪费您宝贵的时间，您觉得对您有意义吗?其实您的产品也没必要丢掉，可以拿到美容院来，我们来帮您做处理。



8．客户说我向您的竞争者那里可以买到更便宜的。

答：是吗？您确定了解他们的功能吗？相信您一定知道“便宜没好货，好货不便宜”。您店里的洗面奶有几十元一瓶，也有几百元一瓶的吧？就是因为品质不同，价格也就不同。如果真的是我们的功能差不多，价格又比他们贵，作为朋友，我当然也鼓励您去买那家的啊。

十八、产品效果类常用话术



1．客户问500元这么便宜听了有啥用啊？

回答：说明您是一个价值思考的人，像您这种不愿占小便宜的人很少，而您这种不愿占小便宜的人往往占大便宜。这个课程便宜是有原因的，因为在课程的最后我们会花几分钟跟您谈一个合作，所以我们才承担了高额的讲师费，您只需要支付费用的一部分，当然就便宜了。夏总，是您过来拿票呢还是我送票给您？



2．顾客对产品的效果有怀疑怎么办？



回答1：效果是肯定有的，但是要遵循科学、专业及合理的搭配，因为每人的皮肤都是不同的，有薄有厚，皮肤出现的问题也是不一样的，我们壹比拾的化妆品都是美容师在对皮肤的诊断和分析后，按照不同肤质和情况来选择的一款适合您的化妆品，搭配不同的手法，效果肯定好。（否定市面上其他产品并没有效果，还承诺无效退款的说法）并讲述我们壹比拾是个大品牌及质量的可靠性。



回答2：姐，我用我的生命跟您承诺，如果您用完产品后不满意的话，我会用我双倍工资赔给您的！



回答3：姐，如果您用完产品后不满意的话，我会用我的工资来赔偿您的，真的，这个套餐太优惠了，只有两个小时，过完这个时间就没有啦，所以姐，我很着急的，能帮您买一套这么便宜的产品我感到很开心！



3．顾客说产品没有效果？



美容师1：我能否问一下，您认为什么样的效果会让您满意呢？效果是好的产品和我们的服务在加上您的配合。比如您要坚持来做护理，家居产品量要跟上去，我就可以保证达到您刚才所说的效果。之所以您觉得没有效果，是因为您一个月才来店里2次，您的家居产品一直没有用，使用方法也存在问题（拿着顾客档案来说），再拿出一个已经产生效果的顾客档案，您看这位顾客，和您差不多的时间使用，但她来的很勤，产品也用的很勤，所以效果早就出来了。



美容师2：夏姐，您也会觉得长期护理和没有护理之间的区别，有做肯定要比没做好，护理是属于保养，它主要是保持您延续衰老而不是返老还童，起码您比没有做护理的同龄人显得有气质又年轻，您说是还是不是？



4．顾客问产品会不会反弹？

美容师1：什么是反弹？（采用反问式，不要正面回答她）我们的皮肤都是有生理周期的，而且还有外界的刺激，如阳光、紫外线，如果顾客自己非常不注意，如无保护的日晒，用量过多或过少，还有就是波浪式的护理，如我们祛斑后几天，一般都会出现一个高谷，皮肤白皙，光亮，在这就要停用，做一些补水的护理，皮肤有一点暗，这样我们再做去斑疗程，平稳护理，安全有效、不会反弹，打破其他产品追求立竿见影，治标不治本的现象。



美容师2：不会，但是假如一个人感冒了，医生给用了感冒药，吃了药以后就永远不会再感冒了吗?而且我们还使用细胞活化再生仪，这台仪器就像跑步机一样，帮助我们的细胞做运动，增强我们的抵抗力，具体的效果可以这样来形容，就是像早上起来做锻炼一样。刚开始锻炼一周，睡眠好了，胃口也好了，坚持下来身体抵抗力增强了，不容易感冒生病。越来越健康。能进入皮肤里面的护肤品，与早上起来锻炼的原理是一样的，能让皮肤慢慢的健康起来，让抵抗力增强，不容易长斑、长痘。



5．顾客问为什么我用了一两年，皮肤都没变化?

美容师：没有问题就是效果，不出现问题就是效果，两年前您是36岁，现在您38岁，您现在的皮肤和36岁一样，这就是效果，别人是随着年龄增长而变老，而您的皮肤没有随年龄的增长而衰老。



6．顾客问为什么我一用您的产品就会出现好转反应?

美容师：我们的产品是检验您皮肤是否健康的试金石，这证明您的现在还不是非常健康，不过好转现象过后，您的皮肤会逐渐健康。



7．顾客说等做完了看一下效果怎样再说？

答：效果是肯定有的，（拿镜子给客户看）您看比刚才有光泽度、滋润也有所提升，但是这效果只是暂时的，想要好效果就必须坚持。



8．顾客说过两天再说，看会不会过敏？

答：云姐，这个您可以放心，如果会过敏早就出现了，如果会过敏的话一般都是在做护理的十几分钟内就会出现，况且您现在护理也已经做完了，说明这产品很适合了。



9．顾客问这里有没有某某牌子的化妆品？



回答1：不好意思，我们这个店暂时没有，其他分店有，如果您需要的话，我可以让公司抓紧时间送过来（可以记录下来，有的话打电话通知）。



回答2：不好意思，这个牌子的化妆品没有，不过我们这里有和它一样功效的化妆品，现在有很多顾客都在用这款。



回答3：姐，不好意思没有，我们公司的产品比较齐全，一定有适合您的。



回答4：有，这一款卖得很快，回头客很多。（这样说更加认同了顾客的观点，实际上等于赞扬了顾客的选择）



10．顾客问这个牌子怎么样啊？没听说过？

回答1：



回答2：“这是采用为原料，可有效改善皮肤光泽，给予肌肤充分滋润，有效细致毛孔，均匀肤色（切忌，不要说新世纪也上着专柜，也卖得挺好，我们不要替新世纪做广告）。



11．顾客问这个产品用起来怎么样啊？



回答1：这是国际品牌，而且使用方便，便于携带，设计也挺精美。（或者其他的产品独到好处）



回答2：这是采用纯天然植物提取为主要原料，上市已经好几年了，会员就有很多，在广州市一直很畅销。



回答3：这是大型企业生产的，采用纯进口原料，口碑很好的。



12．客户说我们的产品我还没有做过，不知道您们的产品顾客容不容易接受?

回答：呵呵，其实您的担心我们也有，美容院作为我们最重要的分销渠道，如果美容院的货卖不出去，那不可能向代理商进货，代理商也不可能向厂家补货，所以，作为一个厂家和代理商，肯定都会生产和代理一些适销对路的商品出来，因为我们的风险是美容院的几十倍。美容院加盟一个品牌最多就是一二万，但代理商代理一个品牌最少是一二十万，厂家投资一个品牌最少都一二百万。再者，我们的品牌在广州的壹比拾美容院已经做得很好了，您看，这就是我们帮她搞活动时候的相片，您有当地的朋友可以也让她们去问问，那里的消费水平跟这里差不多，我相信那边可以接受得到，您这里也肯定可以接受得到的。（再列举几个成功的案例）



13．客人说刚做效果好，后面效果不大？

回答：恭喜，看到效果，护理延续性，吃饭，鞋，是基底层，深层美白，由里到外，美白渗透，做比喻，再转向身体类产品，几项指检查，任何销售要留后路。



14．客人崇尚名牌，坚决不用店内的家居产品？

答：是的，您说的那些产品在广告上经常看到，女人都是很感性的，看到这些广告一般都会动心，但是您想想，一个产品加上广告费加上明星代言，再加上商场进场费，它卖到顾客手里，就远远不止产品本身的价格，一般都要翻好几倍，美容院的产品走的是另一条路线，它不是通过打广告，而是通过实际效果做口碑，并且成本是很高的，比如，美容师的服务的成本，还有今天能坐这里，给您量身定做适合您皮肤的方案，根据不同的季节和问题，不断的做出不同的调整这些都是日化线做不到的。



15．顾客觉得好但还问:万一没效果怎么办?

回答:李姐，效果一定是有的，但这个产品不同于其他产品，我们的产品是让您的皮肤由内而外的好起来，所以不是速效的，您一定要给我们6个月时间.



16．我以前的产品也挺好的，您们的产品和它们有什么区别?

回答：您的产品相对于市场上的其他产品来讲也是比较好的，对您的皮肤起到滋润，滋养的作用，但是不能解决您皮肤里面的问题。您要知道，一切皮肤的问题根源在皮肤里面，就像有的苹果一样，外面看上去很有光泽，但是里面已经烂了，我们的产品能加快您皮肤的代谢，把皮肤里面老化的不好的都代谢掉，做到不仅仅外面好，而且里面也好。



17．顾客说我现在家里还有别的产品以后再说？

答：李姐，您家里之所以有那么多产品就是因为您感觉到不适合，所以今天您才会到我院寻找更适合您的产品，您寻找了这么久，也应该大胆的尝试一下别的品牌，而您家里的产品用了那么久也没什么特别大的效果，即使再使用也没办法改变皮肤，反而会影响皮肤。您也不希望这样吧？



18．客人说我先看看别人用了以后效果怎样再说？

答：李姐，同样的食物吃到不同人身上，同样会起不同的效果，等您看到别人效果时也许您早就改善了，任何东西只有自己亲身体会才能知道产品效果，您说是吗？



19．顾客：每个人都说自己的产品好，也不知道哪个是真的？

回答：李姐，其实您的想法很好，现在美容行业鱼龙混杂，消费者口碑才是真的，我们有很多和您一样的消费者使用案例和照片给您证明。



20．顾客说产品我都没听说过，不敢用？

回答：李姐，您听说过那些产品呢?是不是SK-2．玉兰油，那有没有发现这些产品在商场，超市里都有售，我们称这类产品为日化线产品。是商场里的人流量大还是美容院的人流量大?所以在商场里销售的产品靠的是广告和人流量大，在美容院里销售的化妆品我们称它为专业线的，靠的就是口碑，靠的就是效果，而且我们注重专业，我们的产品也更专业.针对不同的皮肤来解决的，所以我们的客人对专业线的期待比对日化线的期待更高，我们能满足客人的期待，所以您看看我们的顾客信用档案有这么多（运用好5个首家）。

十九、讨价还价类应对话术



1．客户说您们这个专题太贵了，我不做了。



答1：是的，您说得没错，以前安婕妤，绿人，修身堂等这些公司做专题的时候也说太贵了，那个时候做一个专题我们是收5000块的，但是他们做了第一次又做第二次，这是为什么呢？因为他们做这样一个专题投入了5000，产出却可以达到五万、十万甚至更多，最低也不会低于五千的，而现在我们为了做推广，一个专题只需1800，您觉得您会亏本吗？



答2：您说得也有道理，其实您觉得贵，只是不相信它的效果，如果我们只是单纯给您做一个专题，而不做推广的话，效果是不大的，但是实际上，我们做专题的同时还给您免费做了关键性的推广，就是利用我们企业QQ里的20000个好友，不断地向这些好友发送关于您公司的产品信息，专题里的留言大部分都是来自这些好友，您觉得一年有几十甚至上百条客户留言还不值一千八吗？



答3：对，您说得有它的道理，在您没有完全了解我们如何制作专题，如何让专题发挥作用的时候，您是有权利去怀疑一切的，所以我希望您能抽一点宝贵的时间，到我们公司来坐坐，了解一下我们专题的整个策划和推广流程，看看我们公司通过几年的积累沉淀下来的几万客户资源，是不是对您有所帮助的，好吗？



答4：是的，我也认同您的看法，为您公司做这样一个专题，我们公司要付出的是10个人不少于3天的工作时间，按每个人每天50元的工资来算，这10个人3天只需要1500元就够了，我们公司还可以挣300元，每个公司都是要有赢利才能生存的，我想您公司也是一样的，但是这样的付出和回报比，您可以看得出我们是没有太看重自己的利益，而是把客户的利益放在第一位的，不是吗？



2．客户说您们的价格太贵了，能不能再便宜点？



回答1：陈先生，我们的价格在目前很激烈的竞争环境中，是很合理也很公平的，我可能没办法给您最低的价格，但是我可以给您目前市场上这类产品中，可能是最好的交易条件。



回答2：陈先生，请问我们之间的价格差距有多大呢？您希望多少钱购买呢？



回答3：陈先生，别家的价格可能真的比我们的价格低。我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解，我们购买时都会注意件事：

产品的价格；

产品的品质；

产品的服务。

我从未发现任何一家公司可以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，您说是吗？”



回答4：陈先生，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们良好的服务？某先生，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得您们真正需要的产品，也是蛮值得的，您说是吗？



回答5：事实上，有经验的人都了解，低价位产品所产生的问题经常超出它的真正价值。所以很多老板更在意获得最高品质的产品，远胜于那些低价位的产品。陈先生，您说对吗？”



回答6：价格其实不是问题，效果价值最重要！《美容院管理一本通》不像其他DM广告杂志一样，里面全是广告，我们的《美容院管理一本通》是美容院实战性经营管理教材，里面有美容院的销售技巧和成功销售案例供美容院参考，您知道美容院经常会有新的员工加入，他们可能对美容院的流程还不太了解，我相信美容院的老板，一定会拿这本书给他们学习和参考的，这就延长了书的时效性，也就延长了广告时效性，这样您就不会觉得价格是最大问题，只是您觉得性价比不和适，如果只是价格问题您看这样好不好黄经理，明天下午2点您看您方便吗？我们见个面把具体的广告价格定下来，您看可以吗？



回答7：（物理丰胸的好处和其他丰胸相对比）例如：和手术丰胸价钱相比，讲手术丰胸的弊端，不管您花多少钱，最重要的是我们可以把您的胸做起来并且还会还您个真胸，同时还有十大功效，能让您身体受益，您还觉得贵吗？



回答8：您看您这么高贵，肯定要用和您身份相匹配产品啊，而且您可以算一笔账，您认为一直是用便宜的产品但是没有效果划算，还是用一下贵的产品皮肤做好了划算呢。再说了，我们的产品真的不贵跟同等效果的产品比较它是很便宜。



回答9：是，丁姐，我承认我们的产品比商店的一些产品可能稍微高点，但您想一想您家里买回来的产品有多少不适合您的皮肤，不但浪费了时间，而这套产品是根据您的肤质来设计的，我相信丁姐您想要的是适合自己而不是因为钱的问题是吗？如果有个产品只有两三块钱您会用吗？（顾客：不会。）那就是咯，说明您还是想要效果是吗？多1、2块给您换来一份健康，一份美丽难道不值得吗？



3．客户说您们的价格太贵了，我要再比较一下别家的。

答：我了解您的感觉。我相信您店里的价格，肯定是考察过市场和竞争同行的情况所定的合理的价格。我们也一样，而且我们的价格是经过了六年的验证了。也就是6年来我们几千个用户都接受这个合理的价格。最重要的是，我们现在的功能是更加完善，现在给您的促销价格也是最优惠的了。请您相信，这是值得的。



4．顾客想打折怎么样？



答1：我们是全国统一价格，公司是全国一盘棋来操作的，这是一种商业规则。好产品永远不打折，如果价格打折了，我们的服务也随着打折，您肯定也不接受，是吗？专业就是硬道理，效果就是强保障。姐，就像看病不能打折是同样道理。也有很多打折的，其结果呢，我不说您也知道。我们的品牌，本来就很高档，在专业度知名度上都是无可挑剔，打折意味着不自信。



回答2：王姐，不好意思，不可以，因为我们是全国统一价，如果公司发现我们有打折，公司就会马上取消我们店的代理权，这样，您以后想用这个产品都买不到.所以不能打折，但是王姐我们的服务一定会更好。



5．客户要先交一部分钱，等做好了再把下部分给我们怎么办？

答：一部分，是多少钱呢？先是肯定您的诚意，但是说明您还是有疑虑，如果消费者是这样说，我们美容院院怎么办，我觉得很难做，您怎样说我也觉得很难做，其实您缺的不是这一点钱而是一点信心，姐，您给我一点信心，我也爽快给您一个承诺，如果做不好，我们全部退货，姐，不要再犹豫了。



6．顾客说考虑考虑吧或者直接说这产品有点贵了？



回答1：这款产品虽然价格有些高，是因为所含的营养成分高，它可以使用3个月，一共180多元，一天只花2元钱，就可以让您变的漂漂亮亮，您说值不值。



回答2：（嫌价格贵，但确实有消费能力）现在这款产品正在搞促销，过几天他就要恢复原价了（或者说没有买赠活动了）。



回答3：（对产品不放心）这是大公司生产的产品，在我们店已经卖了7年了，质量很有保障，谁谁明星做的代言人，广州电视台做的广告。



回答4：（转移策略）您可以看看那款产品也挺适合您皮肤的，价格没有这款高，属于性价比较高的产品。



7．顾客问这个产品打折吗？有赠品吗？

回答1：（产品不打折，没有赠品情况）这是国际高端品牌，全国统一售价，在任何地方都没有打折这一情况，购买这种产品，可以办理会员，会员积分，实际上也相当于打折。



回答2：（产品不打折，没有赠品情况）姐，这是国际高端品牌，一直都是进价销售。



回答3：（不打折有赠品情况）现在不打折，但是有赠品相送，这种产品很畅销，目前赠品已经不多了。



8．顾客说不要赠品，就要打折？



回答1：厂家统一，不让打折，我们接上级通知，这是行规，游戏规则，商业社会，人际交往，我们要双方受惠，双赢，姐，不要让我难做哦。



回答2：（打折没有赠品的情况）现在正在搞活动，可以享受8折优惠，目前这款是限量版销售”



9．客户问题：“我们公司跟其他机构合作从来不采取一次性付款的方式，所以跟您们合作，我不会一次性付款，我会分期付款？”



回答1：姐姐您好，我很赞成您的想法，同时我也很热衷于选择分期付款，不过那是从前的想法了。因为现在才明白，之前之所以会愿意选择分期付款，只是因为担心服务的问题，怕到时一次性付了款会对自己利益没有保障，其实是在给自己找一种不安全感。您认为呢？这就像有钱的人从不担心买不到想要的东西，没钱的人想买也买不到好的东西一样。所以您完全不用担心一次性付款会对您造成什么损失或者不利，相反，一次性付款不仅可以帮您带来更大的利益，而且会帮您减少很多不必要的支出。



回答2：王姐您说的没错，同时您也考虑一下，分期付款，优惠少价位高又容易分散您的精力，服务人员在意识上的高度在无形中就会受业绩的压迫，这个您可以理解的对吧？我相信您也不愿意这样是吗？您花费在为分几次付清这问题上的时间比一次性付清还贵，这个性价比不会太合适，因为您的时间真的很宝贵。再说了，姐，我们公司也有规定，这么优惠的方案只能享受一次性付款的，所以 姐姐您就听我一次好吗？



回答3：您说的没错，您跟其他机构合作都是分期付款的方式，我很喜欢您的原则，同时我也相信您是比较遵循并且尊重原则的人，您在这一点是我们学习的榜样。所以，如果我今天跟您谈的是个人买卖，我真的很愿意让您分期付款，只可惜今天跟您合作的是公司的业务，是要靠我们的团队来实现的，他是属于公司的意愿和原则，我是没有办法违背的，这您完全可以理解。所以您不会因为这个而让我难做的对吗？



回答4：姐姐您实在不愿意一次性付款，我也没有办法，因为站在我做美容师的角度是非常想跟您合作的 但是公司有公司的规定，现在给您的这个方案已经是超优惠的了，所以您就放心好了，一次性付款或者分期付款，迟早都是要付的，都是为了将我们的合作更加专业化，更加的有效率。您说可以吗？这样我这边也好交代了。



10．当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，您怎么办？

回答：李姐，我完全理解您所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一个公司达到目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，您说是吗？假如今天我们讨论的这项产品能帮您的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，姐，在这种情况下，您是愿意让预算来控制您呢，还是由您自己来主控预算？



11．客户：“说实话，我非常想跟您们合作，但我现在资金方面存在困难？”

答：王小姐真的很会开玩笑啊，看您的店那么大不可能连一两万都拿不出来吧，一定是我刚才还有那些地方做得不足才会让李小姐对我还不是很信任了，因为我是刚进行的，所以我真的很希望李小姐对我提点意见，我好改进，这次合作不成没关系，但起码我进步了。



12．顾客说没带够那么多钱？

回答：没关系，李姐，请问您有带卡吗？为了您的方便我店设有刷卡机。（如没有。我店有专门送货小姐帮您送过去。）没带卡。订金也可以，不够的话我们都是好姐妹了我先借您几百元



13．顾客说家里装修没钱？



回答1：可以看出王姐是一位很重视外表的人，都知道家里装修的重要性，我相信您应会注意一个人的外在形象，况且您装修那么累，刚好可以利用这段时间稍微放松一下，同时给您健康及美丽增加一分，我想王姐您也不会拒绝对吗?



回答2：噢！是吧！看得出来王姐是一个非常爱美丽注重健康的人，为了减轻您的疲劳，又助健康，就更应该放松一下了对吗？



14．顾客说小孩正在读大学没钱？

回答：王姐，您的孩子真幸福，有您这样的母亲我真为您孩子感到骄傲，但我更相信孩子都希望妈妈永远年轻、漂亮的。难道您想让您的孩子失望吗？



15．客户说：“您们的产品是很好，不过我们没有这个预算。”



答1：我们现在讨论的是一套能更有效的帮您赚钱和帮您省钱的先进的管理工具，能让您们更具有竞争力。陈小姐，假如今天有一项产品，对您公司的利润增长和长期的竞争力都很有帮助，身为决策者，您会让预算来控制您，还是您来控制预算呢？



答2：姐姐，我完全了解这一点，一家管理完善的公司需要仔细地编制预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是有弹性的，对吗？您身为高级主管，应该有权为公司的财务利益跟未来的竞争性来弹性地利用预算，对吧？



16．客户认为一次性投资太大时怎么办？



回答1：是的，这笔投资说大不大，说小不小，只有划算与不划算的问题，您同意吗?



回答2：每名顾客单次的成本是77.5元，一个疗程的成本是465 元.开一张疗程卡按最低收费￥3980元计算，利润是：3980-465=3515元，扣除人工和杂费515元，一张卡的 纯利润也有3000元 .

二十、避免拒绝类常用话术



1．客户说您不要给我打电话了，我不会去的？

回答：李姐，您如果有一样产品，您的客户很需要，对他很有帮助，而他在不了解的情况下，拒绝您，您还会让您的员工为他提供服务吗？（如客户沉默）我相信您一定会的，所以我也还会为您服务的。也许您现在烦我，但是有一天您一定会感谢我。请我吃饭的。机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？



2．客户：“说来说去，还是要推销东西？”

答：我当然很想销售好东西给您了，当然一定是由您自己来决定，您确定对您有很大的帮助，我才会卖给您。所以我们要一起好好研究研究？您看是今天还是明天，拿过来给您看呢？?



3．客户说小美容院不想弄这些，不要打电话给我了？

回答：王姐，海尔小不小？微软小不小？当初他们都是小美容院，您同意吗？正因为美容院小，才要重视学习。就像孩子是从小培养好呢？还是等到他长大后犯了罪再去改造吗？



4．顾客说我不会听您推销产品？



回答1：姐，我不是在做销售，我是向您讲授护肤美容知识，正确的护理方式。我希望通过沟通，交流，引导您一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当作您的私人美容顾问，而不是一个普遍销售人员。我的手机24小时开通，号码是138。。。。。，希望能在您的容颜美丽上帮到您。



回答2：姐，真的很抱歉，让您感到不舒服了，但是这个是我们的职业本能，不管您多么不喜欢，我们也一定要给您讲到，因为您有权利知道，这个是您的消费权益。您可能会觉得我们在卖您产品，当然我不否认，但是让我觉得更有价值的是帮您选择适合您的产品，不让您多花一分钱冤枉钱，就能给您做出更好的效果。对不起，姐，我想您一定能理解我们的对吗？



5．客户“目前没有这方面的需要。如果有需要，我们会再联系您的？



答1：小姐，我现在给您推荐的是一套更有效的帮您赚钱的管理工具！不需要没关系，您可以先参考一下目前最先进的管理模式，我相信这对您一定有帮助。而且很多客户已经验证六年了。也是像您一样从小开始做大，现在已经有几家连锁店了。您看我是今天还是明天，拿过来给您看呢？



答2：小姐，也许您目前不需要。不过，我很乐意让您了解这套很有效的帮您赚钱的管理工具！您可以先参考一下目前最先进的管理模式，我相信这对您一定有帮助。您看我是今天还是明天，拿过来给您看呢？



6．当顾客认为目前这个行业的骗子太多了？不敢再轻易地相信我们时该怎么办？



回答1 ：李姐，您说得对！因为我们这个行业还缺乏规范，缺乏制度，缺乏标准，现在所有的公司都是在凭自己的道德水准和良心在做事，您或许遇到过很多这样的骗子公司，但我们客观地讲，也不是所有的人都是坏人，所有的公司都道德沦丧！您说对吗？所以我们也不能一朝被蛇咬，十年怕井绳啊！敞开我们的心扉，拿出我们的真诚，去容纳这个社会！至少，壹比拾没有骗过您，我也没有骗过您。



美容师2：不知道您有没有做过美容，也不知道您对美容理解，美容是一种美化修饰，美容是一种生活品味。姐您说为什么要化妆，化妆是一种社会礼仪，对同事朋友一种尊敬。同样，您可能受报纸媒体的说法引导，但您要知道这些新闻很喜欢夸大事实真相，甚至有的时候都会凭空捏造，无中生有。如北京纸包子事件，看新闻，要有自己观点，不要被人左右，最简单的事情，香港明星哪个不美容，很多都出书，美容大王的书全国最畅销。姐，就像饿了要吃东西，汽车需要保养，皮肤也需要营养，吃东西。如果真是骗人，那不是中国第一大骗，有几千万女性在做美容呀。



7．客户说不想浪费时间在这些上面？

回答：我理解，说明您是一个珍惜时间的人，有句话说得好，上帝不会奖励那些努力工作的人，只会奖励那些努力工作同时用对方法的人。我们这次研讨会重点是要给您一套更省力的把美容院经营得更好的系统。在战争中找到更先进的武器，这本身就是领导者很有价值的工作，您同意吗？王姐，是您过来拿票还是我送票给您？



8．客户说开会还要钱呢？那不去了？

回答：不是要不要钱的问题，是钱花得值不值的问题是钱投资进去回报率多高的问题，假如投资500元，在未来一年为您多赚50万，您觉得这个钱要不要投？假如您听完，您觉得不值，我们可以退给您。李姐，是您过来拿票还是我送票给您？



9．客户说以后不要再打电话给我了？

回答：李总您好，我从事销售工作不久，对销售各方面都不太熟悉，有很多方面做得不好，另外我想请教您一下？您公司的销售人员在这方面是怎么做得，他们这样被客户拒绝几次以后肯定不会放弃的？我也了解您公司在这方面做得相当不错，所以想在这方面请您多多指教：

（1）您认为我打电话这方面有哪些不足？

（2）您认为我在专业销售知识方面有哪些不足？

（3）您认为我在邀约客户方面有哪些不足？



10．客户说这个会议我不参加？

回答：会议可以不参加，但是好的方法和工具还得找，我们已经帮您准备好了，您可以随时和我们联系。



11．客户说你们的研讨会实际就是推广会？



回答：1．您这个问题问的很好，不在乎别人给您推广什么，而在于推广的东西有没有值得您学习的，您同意吗？李总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。



回答：2．任何产品都有他的销售方式及管道，您同意吗？我们的研讨会在最后的一部分会有几分钟的产品介绍，您在前面三个小时学到，可以运用到您的工作当中，而且会立刻产生绩效的，对您百利而无一害。李总您公司的地址是？我现在就把入场卷给您送过去。

12．客户说开会的地方太远了？



回答1：李姐，假如您过来有一百万，您会不会来呢？可见，不是路程的问题而是价值的问题。有可能这次收获还会大于一百万。机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？



回答2 ：您说的非常有道理，路程是有点远，现在经营美容院真是不容易啊。您是想辛苦一阵子还是辛苦一辈子呢？错误的方法大量的使用是会让自己错的更离谱，您同意吗？我们有很多客户从北京，上海，江苏赶过来，您只要花费两天就可以了，这不是很值得吗？机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？



13．顾客说：我上当受骗多了，所以我只会在美容院开卡，不会买产品的?

回答：我今天跟您讲这么多，并不是非要您买我们的产品，其实您刚才说得非常好，我也是建议您在美容院先开卡，先感受我们的产品，您觉得好，再配上家居护理。